Curso de Vendas e Negociação

Aula 1 • O Processo de Compra e Venda

Mapeia a jornada completa, desde a conscientização do prospect até o fechamento do negócio. Conecta a psicologia do comprador às ações do vendedor em cada etapa.

Aula 2 • Ética e Padrões Profissionais

Estabelece obrigações éticas em vendas e negociação, incluindo honestidade, imparcialidade e confidencialidade. Fundamenta os alunos nos padrões de conduta antes do início do treinamento técnico.

Aula 3 • A Mentalidade de Vendas e Negociação

Define a identidade profissional de um vendedor-negociador e contrasta abordagens transacionais vs. relacionais. Estabelece a base mental para todo o desenvolvimento de habilidades subsequente.

Aula 1 • Construindo Buyer Personas

Orienta a construção de perfis detalhados que capturam objetivos, pontos de dor e critérios de decisão do comprador. As personas se tornam a ferramenta de referência para personalizar pitches e propostas.

Aula 2 • Inteligência Competitiva

Aborda métodos para coletar e analisar o posicionamento, preços e pontos fortes dos concorrentes. Equipa os alunos para diferenciar sua oferta e antecipar objeções.

Aula 3 • Análise de Necessidades do Cliente

Apresenta estruturas organizadas para descobrir necessidades explícitas e latentes do cliente antes de fazer o pitch. Faz a ponte entre a pesquisa de mercado e as conversas de descoberta abordadas no Capítulo 3.

Aula 1 • Estruturas de Qualificação de Leads

Ensina critérios estruturados para avaliar se vale a pena perseguir um prospect. Previne esforço desperdiçado e concentra recursos em oportunidades de alta probabilidade.

Aula 2 • Estratégias e Canais de Prospecção

Examina métodos de prospecção inbound e outbound, incluindo indicações, contato a frio e venda social. Os alunos selecionam combinações de canais alinhados aos seus segmentos-alvo.

Aula 3 • Etapas e Métricas do Pipeline

Define as etapas padrão do pipeline e as métricas-chave que revelam a saúde do pipeline. Os alunos aprendem a diagnosticar gargalos e prever receita com precisão.

Aula 4 • Ferramentas de CRM e Higiene do Pipeline

Aborda o uso de CRM para rastrear oportunidades, registrar atividades e manter a precisão dos dados. Dados limpos do pipeline são posicionados como pré-requisito para uma previsão confiável.

Aula 1 • Conduzindo uma Ligação de Descoberta Eficaz

Integra questionamento, escuta e mapeamento de impacto em um formato estruturado de ligação de descoberta. Os alunos praticam e recebem feedback sobre conversas completas de descoberta.

Aula 2 • Escuta Ativa e Empatia

Desenvolve habilidades em escuta reflexiva, paráfrase e leitura de sinais não verbais. A empatia é posicionada como uma ferramenta para aprofundar a descoberta de necessidades e o rapport.

Aula 3 • Mapeando Dor para Impacto nos Negócios

Orienta os alunos a quantificar o custo do problema do cliente em termos de negócios. Conectar a dor ao impacto financeiro ou estratégico cria urgência e justifica o investimento.

Aula 4 • Técnicas de Questionamento

Ensina tipos de perguntas abertas, investigativas e de confirmação e quando usar cada uma. Sequências estruturadas de perguntas guiam os compradores a articular suas próprias necessidades.

Aula 1 • Estruturando um Pitch Vencedor

Ensina arquiteturas de pitch comprovadas que movem os compradores do reconhecimento do problema à aceitação da solução. A estrutura é combinada com a complexidade do negócio e o tipo de público.

Aula 2 • Lidando com Perguntas Durante Pitches

Prepara os alunos para responder a perguntas difíceis sem perder o ritmo ou a credibilidade. Técnicas para fazer a transição de volta para mensagens-chave são praticadas.

Aula 3 • Desenvolvimento da Proposta de Valor

Orienta a construção de declarações de valor claras e diferenciadas, vinculadas a pontos de dor específicos do comprador. Os alunos criam propostas que são mensuráveis e críveis.

Aula 4 • Habilidades de Entrega de Apresentação

Desenvolve habilidades de entrega verbal e não verbal, incluindo ritmo, contato visual e variedade vocal. A qualidade da entrega está diretamente ligada à confiança e ao engajamento do comprador.

Aula 1 • Técnicas e Momento do Fechamento

Aborda uma variedade de métodos de fechamento combinados com a prontidão do comprador e o contexto do negócio. Os alunos aprendem a ler sinais de fechamento e escolher a técnica apropriada.

Aula 2 • Gerenciando Negócios Parados

Fornece estratégias para reengajar prospects que ficaram em silêncio ou adiaram decisões. As técnicas incluem requalificação, injeção de novo valor e escalação executiva.

Aula 3 • Compreendendo a Resistência do Comprador

Distingue objeções genuínas de paralisações, mal-entendidos e táticas de negociação. Um diagnóstico preciso determina a estratégia de resposta correta.

Aula 4 • Objeções Comuns e Respostas

Fornece estruturas de resposta para as objeções mais frequentes, incluindo preço, prazo e concorrência. Os alunos constroem uma biblioteca pessoal de respostas a objeções.

Aula 1 • Movimentos Táticos e Contramovimentos

Aborda táticas comuns de negociação, como ancoragem, bracketing e a dinâmica de polícia bom/policial mau. Os alunos aprendem a reconhecer e neutralizar movimentos adversarial.

Aula 2 • Preparação e Planejamento de Negociação

Estabelece a preparação como o principal impulsionador dos resultados da negociação. Os alunos constroem planos de negociação cobrindo objetivos, limites e análise da contraparte.

Aula 3 • Negociações de Múltiplas Questões e Pacotes

Ensina como negociar em múltiplas variáveis simultaneamente para criar valor além do preço. Empacotar questões evita impasses de questão única e expande o negócio.

Aula 4 • Estruturas Essenciais de Negociação

Apresenta negociação baseada em princípios, barganha baseada em interesses e barganha posicional. Os alunos selecionam estruturas apropriadas ao contexto do negócio e às implicações do relacionamento.

Aula 1 • Transição de Venda para Parceria

Aborda o período crítico pós-fechamento, onde a confiança é construída ou erodida por meio da entrega e do acompanhamento. Posiciona a gestão de contas como uma disciplina de crescimento de receita.

Aula 2 • Gestão de Relacionamento com Executivos

Desenvolve habilidades para engajar e manter relacionamentos com stakeholders seniores em contas-chave. O acesso a executivos está ligado à proteção da conta e à influência estratégica.

Aula 3 • Medindo a Saúde e Retenção da Conta

Apresenta métricas e indicadores de alerta precoce que sinalizam risco de churn ou potencial de crescimento. Revisões de conta baseadas em dados substituem a gestão reativa de relacionamento.

Aula 4 • Upsell e Venda Cruzada

Desenvolve habilidades para identificar e buscar receita de expansão dentro de contas existentes. A expansão ética é enquadrada como a entrega de valor adicional, não como empurrar produtos.