Dedika هي منصة للتعلم من خلال الممارسة: مثل إعداد عرض تجاري، أو أن تصبحِ خبيرة تجميل أظافر، أو تعلم استخدام أداة جديدة، على سبيل المثال. مهما كان هدفك، أفضل محتوى حول الموضوع موجود بالفعل. لكنه غالبًا ما يكون بلغة أخرى، أو مكلفًا، أو متفرقًا في أماكن مختلفة، أو يفتقر إلى أنشطة تدريبية، أو يأتي ضمن دورة طويلة جدًا لمن لديه جدول مزدحم. لهذا السبب لدى Dedika منهجها الخاص: نحن نبحث عن هذا المحتوى أينما كان، وننظم ما يناسب هدفك، ونعيد مراجعته بدعم من خبراء متاحين للإجابة على أسئلتك، ونصمم تدريبات عملية لتتعلم من خلال التطبيق. أنت الأهم في رحلتك التعليمية ولا أحد يعرفها أفضل منك: اختر المحتوى ومدة الدورة، وقرر إذا كنت ستتعلم مع أو بدون إنترنت وبأي صيغة تفضلها. يمكن أن يكون فيديو، نص، صوت أو ملخص. بالطريقة التي تناسبك، وبما يخدم احتياجاتك فقط. هنا، كل لحظة من وقتك لها قيمة أكبر وتصل بشكل أسرع إلى ما يهمك.

تتضمن دوراتنا ملخصًا في نهاية كل فصل، يمكنك من خلاله تحميل ملف PDF وطباعته.

أكثر من 2 مليون طالب حول العالم

موجودة في أكثر من 180 دولة

شهادة معتمدة في بلدك

الصفحة الرئيسية

...

دورة تدريبية في مبيعات B2B

جميع الدورات

الأعمال والاقتصاد

المبيعات

دورة تدريبية في مبيعات B2B

لكافة المستويات

دورة تدريبية في مبيعات B2B

4.5

أتقن كل مرحلة من عملية المبيعات بين الشركات، من استهداف الحسابات الصحيحة إلى إغلاق الصفقات وتنمية العملاء الحاليين. يمنحك هذا الكورس الأطر والنصوص والاستراتيجيات التي يستخدمها أفضل محترفي المبيعات يوميًا. سواء كنت مبتدئًا في المبيعات بين الشركات أو تريد رفع نتائجك، ستخرج بمهارات يمكنك تطبيقها فورًا.

Dedika للأعمال

ماذا ستتعلم:

يغطي هذا الكورس دورة المبيعات الكاملة بين الشركات، بدءًا من كيفية بناء ملف العميل المثالي وقائمة الحسابات المستهدفة ذات الأولوية. ستتعلم صياغة البريد الإلكتروني البارد، وتقنيات الاتصال البارد، وكيفية تصميم تسلسلات تواصل متعددة القنوات تحقق ردودًا. ومن هناك، ستطور مهارات الاستكشاف وتأهيل العملاء المحتملين، وتتعلم كيفية تقديم عروض وعروض توضيحية مقنعة، والتعامل مع اعتراضات العملاء باستخدام أطر منظمة. كما يغطي الكورس تكتيكات التفاوض، وإدارة خط سير الصفقات، والانضباط في استخدام نظام إدارة علاقات العملاء، واستراتيجيات توسيع الحسابات. ستُنهي الكورس بمجموعة مهارات تطبيقية كاملة لتحقيق الإيرادات في أي دور مبيعات بين الشركات.

كيف تدرس بشكل عملي دورة تدريبية في مبيعات B2B

كيف تتدرب دورة تدريبية في مبيعات B2B

لك أنت كشركة وتريد تدريب فريقك

في Dedika للشركات، يأتي الدورة مع تمارين وأمثلة من عملك نفسه وبالطريقة التي تحتاجها شركتك.

اضغط هنا

محتوى الدورة

8 فصول • 37 دروسالمدة بين 4 و 360 ساعة (أنت تقرر)

الفصل 1عرض التفاصيل

أساسيات المبيعات بين الشركات

الدرس 1 • أدوار المبيعات ونماذج الإيرادات
يوضح أدوار المبيعات الشائعة بين الشركات، وهياكل الحصص، وكيفية توليد الإيرادات وقياسها. ويؤسس للمتدربين السياق المهني الذي سيعملون فيه.
الدرس 2 • عملية الشراء بين الشركات
يوضح المراحل التي يمر بها المشتري التجاري قبل الالتزام بالشراء. ويربط سلوك المشتري باستراتيجية البائع خلال الفصل.
الدرس 3 • مفاهيم عرض القيمة الأساسية
يقدم كيفية قيام الشركات بوصف وقياس القيمة التي تقدمها للعملاء. ويوفر اللغة والمنطق المستخدمين في جميع محادثات المبيعات اللاحقة.
الدرس 4 • ديناميكيات المبيعات بين الشركات والمبيعات للمستهلك النهائي
يقارن بين دوافع الشراء، وطول الدورة، وتعقيد أصحاب المصلحة في المبيعات بين الشركات والمبيعات للمستهلك النهائي. ويؤسس السياق الفريد الذي يشكل كل مهارة لاحقة في المبيعات بين الشركات.

الفصل 2عرض التفاصيل

تحديد ملف العميل المثالي واستهدافه

الدرس 1 • استراتيجيات تجزئة السوق
يغطي أساليب التجزئة الرأسية والأفقية والجغرافية لأسواق المبيعات بين الشركات. ويمكّن من تخصيص الموارد بشكل مركز عبر القطاعات المستهدفة.
الدرس 2 • تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين
يشرح كيفية رسم خريطة لصانعي القرار والمؤثرين والمعيقين داخل الحساب المستهدف. ويعد المتدربين للتفاعل مع الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.
الدرس 3 • بناء قائمة الحسابات المستهدفة
يوجه المتدربين خلال عملية البحث عن الحسابات وتقييمها وترتيبها حسب ملف العميل المثالي. وينتج قائمة ذات أولوية تدفع نشاط البحث عن العملاء المحتملين.
الدرس 4 • بناء ملف العميل المثالي
يعلم كيفية تحديد السمات الشكلية والتقنية والسلوكية لأفضل العملاء المناسبين. ويرسي جميع قرارات البحث عن العملاء المحتملين والتواصل الخارجي المتخذة لاحقًا.

الفصل 3عرض التفاصيل

البحث عن العملاء المحتملين والتواصل الخارجي الصادر

الدرس 1 • تصميم التسلسل متعدد القنوات
يجمع بين لمسات البريد الإلكتروني والهاتف والتواصل الاجتماعي في إيقاع منظم بخطوات وتوقيت محددين. ويجمع جميع مهارات التواصل الخارجي في نظام قابل للتنفيذ للبحث عن العملاء المحتملين.
الدرس 2 • عقلية البحث عن العملاء المحتملين ومقاييسه
يؤسس انضباط النشاط والمقاييس الرئيسية التي تدفع التوليد المستمر لخط سير الصفقات. ويحدد خط الأساس للأداء لجميع أساليب التواصل الخارجي التي ستتم تغطيتها تاليًا.
الدرس 3 • كتابة البريد الإلكتروني البارد
يعلم هيكل وتخصيص ومبادئ الدعوة إلى الإجراء للبريد الإلكتروني البارد عالي التحويل. ويغذي بشكل مباشر تصميم التسلسل متعدد القنوات.
الدرس 4 • البيع الاجتماعي والتواصل عبر لينكد إن
يطبق المنصات الاجتماعية لتدفئة العملاء المحتملين وبدء المحادثات قبل التواصل الخارجي المباشر. ويتكامل مع البريد الإلكتروني والهاتف لتسلسل متماسك.
الدرس 5 • تقنيات الاتصال البارد
يغطي نصوص الافتتاح، والتعامل مع الاعتراضات، واستراتيجيات البريد الصوتي للبحث عن العملاء المحتملين عبر الهاتف الخارجي. ويكمل التواصل عبر البريد الإلكتروني في تسلسل مدمج.

الفصل 4عرض التفاصيل

الاستكشاف وتحليل الاحتياجات

الدرس 1 • التحضير لمكالمة الاستكشاف
يغطي البحث قبل المكالمة، وتكوين الفرضيات، وتحديد جدول الأعمال لاستكشاف فعّال. التحضير القوي يحسن جودة الأسئلة ونتائج المكالمات بشكل مباشر.
الدرس 2 • تأهيل الفرص بدقة
يطبق أطر التأهيل لتقييم ما إذا كانت الفرصة تستحق المتابعة. ويمنع إهدار الجهد على الصفقات التي لن تُغلق.
الدرس 3 • أطر طرح الأسئلة
يقدم نماذج منظمة لطرح الأسئلة لكشف الألم والأثر والإلحاح في محادثة طبيعية. ويوفر مجموعة أدوات التشخيص الأساسية لكل محادثة بيع.
الدرس 4 • توثيق ومشاركة رؤى الاستكشاف
يعلم كيفية ترجمة ملاحظات الاستكشاف إلى سجلات في نظام إدارة علاقات العملاء وموجزات صفقة داخلية. ويربط عمل الاستكشاف الفردي باستراتيجية الصفقة على مستوى الفريق.
الدرس 5 • الاستماع النشط وتدوين الملاحظات
يبني انضباط الاستماع اللازم لالتقاط وعكس ما يقوله العملاء المحتملون فعليًا. ويضمن تسجيل رؤى الاستكشاف بدقة وقابليتها للاستخدام.

الفصل 5عرض التفاصيل

عرض الحل والعروض التوضيحية

الدرس 1 • إدارة ديناميكيات العرض التقديمي
يعالج إدارة غرفة متعددة أصحاب المصلحة، والتعامل مع الأسئلة والأجوبة، وتحديات العرض التقديمي الافتراضي. ويضمن جودة التقديم بغض النظر عن حجم الجمهور أو شكله.
الدرس 2 • السرد القصصي وتأطير حالة العمل
يطبق تقنيات السرد القصصي والتأطير المالي لجعل قيمة الحل مقنعة عاطفيًا ومنطقيًا. ويربط شرح الميزات بنتيجة العمل.
الدرس 3 • إجراء عروض توضيحية فعّالة للمنتج
يعلم كيفية تحديد نطاق العرض التوضيحي وكتابة نصه وتقديمه لإظهار القيمة ذات الصلة بدلاً من قوائم الميزات. ويطبق رؤى الاستكشاف بشكل مباشر على تدفق العرض التوضيحي.
الدرس 4 • هيكلة عرض تقديمي مقنع
يغطي قوس السرد، وتأطير المشكلة والحل، والرسائل المخصصة لكل صاحب مصلحة لشرائح المبيعات. ويضمن أن كل عرض تقديمي يرتكز على أولويات المشتري المعلنة.

الفصل 6عرض التفاصيل

التعامل مع الاعتراضات والتفاوض

الدرس 1 • تقنيات الإغلاق والالتزام
يعلم أساليب الإغلاق التجريبي والإغلاق الافتراضي وأساليب الالتزام بالخطوة التالية المناسبة للمبيعات بين الشركات. ويربط حل التفاوض باتفاق موقع.
الدرس 2 • مبادئ التفاوض للمبيعات بين الشركات
يغطي التفاوض القائم على المصالح، والتثبيت، واستراتيجية التنازل الخاصة بهياكل الصفقات بين الشركات. ويبني عقلية حماية القيمة على الاستسلام للسعر.
الدرس 3 • فهم اعتراضات المشتري
يصنف اعتراضات المبيعات الشائعة بين الشركات حسب النوع والسبب الجذري لتمكين الردود المستهدفة. ويعيد تأطير الاعتراضات كإشارات شراء بدلاً من رفض.
الدرس 4 • التمييز بين الاعتراض والشرط
يحدد متى وكيف يتم تقديم الخصومات دون تآكل قيمة الصفقة أو وضع سوابق سيئة. ويحمي هامش الشركة مع إبقاء الصفقات متحركة.
الدرس 5 • أطر التعامل مع الاعتراضات
يقدم نماذج رد خطوة بخطوة تعترف بالاعتراضات وتستكشفها وتحلها. ويوفر نصوصًا قابلة للتكرار تتكيف مع أي نوع اعتراض.

الفصل 7عرض التفاصيل

إدارة الصفقات وتنفيذ خط سير الصفقات

الدرس 1 • مراحل خط سير الصفقات ومعايير الصفقة
يحدد كل مرحلة من مراحل خط سير الصفقات، ومعايير الدخول والخروج لإنشاء لغة صفقة مشتركة. ويضمن صحة خط سير الصفقات بشكل ثابت عبر فريق المبيعات.
الدرس 2 • تحديد أولويات الجهد عبر الصفقات
يطبق مبادئ تخصيص الوقت والجهد لتعظيم إنتاج الإيرادات من محفظة صفقات محدودة. ويمنع الإفراط في الاستثمار في الفرص منخفضة الاحتمال.
الدرس 3 • تخطيط الفرص واستراتيجيتها
يعلم كيفية بناء خطة صفقة تحدد أصحاب المصلحة والإجراءات والجداول الزمنية وصولاً إلى تاريخ الإغلاق. ويحول بيانات الاستكشاف والتأهيل إلى استراتيجية رابحة.
الدرس 4 • أساسيات التنبؤ بالمبيعات
يقدم فئات توقعات الالتزام وأفضل حالة وخط سير الصفقات وكيفية تخصيص الصفقات بدقة. ويبني عادة التنبؤ الصادق بالإيرادات القائم على البيانات.
الدرس 5 • انضباط نظام إدارة علاقات العملاء وجودة البيانات
يغطي عادات تحديث نظام إدارة علاقات العملاء، ومعايير إكمال الحقول، وتسجيل النشاط لرؤية دقيقة لخط سير الصفقات. ويمكّن من التنبؤ الموثوق وتدريب المدير.

الفصل 8عرض التفاصيل

نمو الحساب والاحتفاظ بالعملاء

الدرس 1 • إدارة العلاقة بعد البيع
يغطي بروتوكولات التسليم، والمشاركة في استقبال العملاء الجدد، وبناء العلاقات المبكرة بعد إغلاق الصفقة. ويمنع التوقف عن الخدمة من خلال بناء الثقة قبل ظهور المشاكل.
الدرس 2 • تخطيط الحساب الاستراتيجي
يعلم كيفية بناء خطة حساب منظمة تحدد فرص النمو وأصحاب المصلحة والأهداف. ويحول إدارة الحساب التفاعلية إلى استراتيجية إيرادات استباقية.
الدرس 3 • استراتيجية التجديد ومنع التوقف عن الخدمة
يغطي التنبؤ بالتجديد، وتحديد المخاطر، والتدخل الاستباقي لحماية الإيرادات المتكررة. ويضمن إدارة الاحتفاظ بالعملاء كحركة مبيعات مقصودة.
الدرس 4 • تنفيذ البيع الإضافي والبيع المتبادل
يطبق مهارات الاستكشاف وتأطير القيمة لتحديد وإغلاق إيرادات التوسع ضمن الحسابات. ويستفيد بشكل مباشر من الثقة المبنية من خلال إدارة العلاقة بعد البيع.
الدرس 5 • تطوير العلاقات التنفيذية
يبني مهارات التعامل مع كبار المسؤولين التنفيذيين وأصحاب المصلحة كبار السن في محادثات تجارية استراتيجية. ويرفع مكانة البائع من مورد إلى مستشار موثوق.

الشهادة

شهادة إتمام معتمدة

هذا الدورة مخصصة لك:

الخريجون الجدد الطموحون لبدء مسيرة مهنية في مبيعات الأعمال.
ممثلو تطوير المبيعات المستعدون للانتقال من النصوص إلى البيع الكامل.
مديرو الحسابات الذين يريدون هيكلة أكثر وضوحًا ونسب إغلاق أفضل.
مغيرو المسار الوظيفي الذين يجلبون خبراتهم الصناعية إلى دور مبيعات جديد.
رواد الأعمال الذين يبيعون خدماتهم شخصيًا للعملاء من الشركات.
محترفو نجاح العملاء الذين ينتقلون إلى مناصب مبيعات تحمل حصة مبيعات.

ماذا يقول طلابنا

دروسكم مثالية. اشتريت باقة السنة الواحدة وأخيرًا أصبحت لدي الفرصة لمتابعة مواضيع متنوعة تهمني دون الحاجة لتغيير المنصة... أشكركم على كل ما تقدمونه، وقد أوصيت بكم بالفعل لأشخاص آخرين...