Curso de la Función de Compras

Lección 1 • Métricas de Desempeño en Compras

Presenta los KPI utilizados para medir la efectividad y eficiencia de compras. Establece una línea base para evaluar la mejora a lo largo del curso.

Lección 2 • Roles y Responsabilidades Clave en Compras

Define los roles dentro del equipo de compras y los socios interfuncionales. Aclara las estructuras de responsabilidad que los estudiantes aplicarán en la práctica.

Lección 3 • Modelos Organizacionales para Compras

Examina las estructuras de compras centralizadas, descentralizadas e híbridas. Los estudiantes evalúan las ventajas y desventajas para recomendar modelos apropiados para diferentes contextos organizacionales.

Lección 4 • Definición y Contextualización de Compras

Cubre la definición, el alcance y el propósito de compras dentro de las organizaciones. Ancla todos los temas posteriores al establecer un vocabulario compartido y límites funcionales.

Lección 1 • Técnicas de Cubo de Gasto y Segmentación

Enseña el análisis de gasto multidimensional en los ejes de proveedor, categoría y unidad de negocio. Los estudiantes interpretan cubos de gasto para identificar oportunidades de ahorro.

Lección 2 • Recopilación y Depuración de Datos de Gasto

Aborda el origen, la consolidación y la normalización de datos de gasto de múltiples sistemas. Los datos limpios son el requisito previo para todas las decisiones de categoría y abastecimiento tratadas más adelante.

Lección 3 • Desarrollo de Estrategia de Categoría

Guía a los estudiantes en la definición del alcance de la categoría, el análisis de mercado y las opciones estratégicas. Conecta los conocimientos del gasto con estrategias accionables de abastecimiento y suministro.

Lección 4 • Gobernanza de la Gestión por Categorías

Establece ciclos de revisión, participación de las partes interesadas y seguimiento del desempeño para las categorías. Asegura que las estrategias de categoría permanezcan alineadas con los objetivos de negocio.

Lección 1 • Inteligencia del Mercado de Suministro

Cubre herramientas y fuentes para recopilar inteligencia competitiva sobre los mercados de suministro. Permite a los estudiantes tomar decisiones de abastecimiento basadas en evidencia.

Lección 2 • Modelado del Costo Total de Propiedad

Enseña la construcción y aplicación de modelos de TCO más allá del precio unitario. Los estudiantes construyen un modelo de TCO para comparar opciones de abastecimiento cuantitativamente.

Lección 3 • Decisiones de Fabricar vs. Comprar y Outsourcing

Proporciona un marco de decisión para modelos de suministro internos, externos e híbridos. Los estudiantes aplican la lógica del costo total para evaluar alternativas estratégicas.

Lección 4 • Pasos del Proceso de Abastecimiento Estratégico

Describe la metodología de abastecimiento estratégico de extremo a extremo, desde el perfil hasta la adjudicación. Proporciona la columna vertebral procedimental para todas las actividades de abastecimiento del curso.

Lección 1 • Clasificación por Niveles de Riesgo de Proveedores

Aplica marcos basados en el riesgo para clasificar a los proveedores por criticidad y vulnerabilidad. Orienta la inversión en la debida diligencia y el monitoreo proporcionales.

Lección 2 • Evaluación Financiera y Operativa de Proveedores

Enseña métodos para evaluar la salud financiera y la capacidad operativa de los proveedores. Previene costosas interrupciones de suministro causadas por proveedores no calificados.

Lección 3 • Diseño de la Solicitud de Información (RFI)

Cubre el propósito, la estructura y la evaluación de las RFI para recopilar inteligencia de proveedores. Los estudiantes redactan una RFI y califican las respuestas según criterios definidos.

Lección 4 • Métodos de Identificación de Proveedores

Explora canales para descubrir proveedores potenciales a nivel global y local. Construye la cartera de candidatos necesaria para eventos de abastecimiento competitivo.

Lección 1 • Métodos de Licitación y Criterios de Selección

Compara los enfoques de licitación abierta, restringida y negociada y su uso apropiado. Los estudiantes seleccionan el método correcto según la complejidad de la categoría y las condiciones del mercado.

Lección 2 • Retroalimentación y Comunicación a los Licitantes

Establece las mejores prácticas para comunicar las decisiones de adjudicación y proporcionar retroalimentación constructiva. Mantiene la confianza de los proveedores y apoya la mejora continua en futuras licitaciones.

Lección 3 • Preparación de Documentos de Licitación

Cubre la redacción de especificaciones, criterios de evaluación y términos comerciales para los paquetes de licitación. Los documentos bien estructurados reducen la ambigüedad y mejoran la calidad de las ofertas.

Lección 4 • E-Sourcing y Subastas Inversas

Presenta las plataformas de abastecimiento electrónico y la mecánica de las subastas inversas para obtener precios competitivos. Los estudiantes evalúan cuándo las subastas electrónicas agregan valor y cuándo ponen en riesgo las relaciones con los proveedores.

Lección 1 • Análisis de Precio y Costo para la Negociación

Enseña el análisis de desglose de costos y el modelado de costo objetivo (should-cost) para fortalecer las posiciones negociadoras. Los estudiantes utilizan datos de costos para cuestionar los precios de los proveedores de manera creíble.

Lección 2 • Principios y Estilos de Negociación

Presenta la teoría de la negociación distributiva e integrativa y los estilos de comportamiento. Establece la base conceptual para todas las técnicas prácticas de negociación.

Lección 3 • Tácticas y Contra-Tácticas de Negociación

Examina las tácticas comunes del comprador y del vendedor con las contrarrespuestas apropiadas. Los estudiantes practican el reconocimiento y la neutralización de tácticas manipuladoras.

Lección 4 • Cierre y Documentación de Acuerdos

Cubre técnicas para llegar al cierre y convertir los términos negociados en registros vinculantes. Asegura que el valor negociado se capture y sea exigible en los contratos.

Lección 1 • Cierre del Contrato y Lecciones Aprendidas

Define los pasos para cerrar formalmente un contrato y capturar los conocimientos sobre el desempeño. El conocimiento del cierre alimenta las futuras decisiones de diseño de contratos y abastecimiento.

Lección 2 • Gestión de Cambios y Variaciones

Enseña procesos para gestionar cambios de alcance, ajustes de precios y modificaciones contractuales. Los estudiantes evalúan y documentan una solicitud de cambio utilizando un proceso formal de variación.

Lección 3 • Términos y Cláusulas Contractuales Clave

Examina las cláusulas comerciales esenciales, incluyendo responsabilidad, propiedad intelectual, terminación y resolución de disputas. Los estudiantes identifican y negocian términos críticos para proteger los intereses de la organización.

Lección 4 • Ejecución y Movilización del Contrato

Cubre la transición de la firma del contrato a la preparación para la entrega operativa. Una movilización efectiva previene fallas tempranas en el desempeño y rupturas en la relación.

Lección 1 • Segmentación de Proveedores para la Inversión en Relaciones

Aplica la segmentación por niveles para asignar los recursos de gestión de relaciones de manera proporcional. Asegura que los proveedores estratégicos reciban un compromiso intensivo mientras que los transaccionales se gestionan eficientemente.

Lección 2 • Sistemas de Medición del Desempeño de Proveedores

Diseña cuadros de mando integrales (balanced scorecards) y marcos de KPI para rastrear la entrega, calidad y costo del proveedor. Los datos de medición objetivos impulsan conversaciones de desempeño justas y productivas.

Lección 3 • Reuniones de Revisión de Desempeño y Gobernanza

Estructura reuniones de revisión operativas, tácticas y estratégicas con proveedores. La gobernanza por niveles asegura que los problemas se resuelvan en el nivel organizacional adecuado.

Lección 4 • Planes de Desarrollo y Mejora de Proveedores

Cubre planes de acción correctiva, desarrollo de capacidades e iniciativas de mejora conjunta. Los estudiantes elaboran un plan de mejora de proveedores con hitos medibles.