Formation négociation commerciale

Leçon 1 • Styles et mentalités de négociation

Présente les styles compétitif, collaboratif et accommodant ainsi que leurs compromis. Aide les apprenants à identifier leur style par défaut et son impact sur les résultats.

Leçon 2 • Principes fondamentaux de l'échange de valeur

Examine comment la valeur est créée, échangée et perçue par les deux parties. Relie la théorie de l'échange de valeur aux résultats pratiques de conclusion de transactions.

Leçon 3 • L'anatomie d'une négociation commerciale

Cartographie les étapes typiques d'une négociation, de l'ouverture à la conclusion. Fournit un modèle structurel que les apprenants appliqueront dans chaque chapitre suivant.

Leçon 1 • Élaborer un plan de négociation

Synthétise la recherche et les objectifs dans un plan écrit couvrant les positions, les intérêts et les imprévus. Sert de plan directeur opérationnel pour la négociation.

Leçon 2 • Fixer des objectifs et définir des limites

Enseigne comment établir des cibles ambitieuses, des objectifs réalistes et des points de retrait fermes. Ancre toutes les décisions de planification à des résultats mesurables de la transaction.

Leçon 3 • Comprendre la BATNA et l'effet de levier

Explique la meilleure solution de rechange à un accord négocié et comment elle détermine le pouvoir de négociation. Les apprenants calculent leur propre BATNA et estiment celle de la contrepartie.

Leçon 4 • Alignement des parties prenantes et de l'équipe

Traite de l'alignement des parties prenantes internes sur la stratégie, les niveaux d'autorité et les messages avant le début des pourparlers. Empêche les conflits internes de nuire à la négociation.

Leçon 1 • Stratégies de questionnement pour révéler les intérêts

Fournit une trousse de questions ouvertes, de sondage et de clarification conçues pour faire apparaître les besoins cachés. Les apprenants pratiquent le séquencement des questions pour construire une carte d'intérêts complète.

Leçon 2 • Cartographier le profil d'intérêts de la contrepartie

Enseigne comment organiser les intérêts découverts en un profil structuré qui guide la conception des propositions. Alimente directement les chapitres sur la création de valeur et la proposition.

Leçon 3 • L'écoute active pour les négociateurs

Forme à des compétences d'écoute profonde pour détecter les besoins non exprimés, les émotions et les priorités. Relie la discipline d'écoute directement à la découverte d'intérêts négociables.

Leçon 1 • Adapter la communication au style de l'acheteur

Enseigne comment identifier et assortir les préférences de communication des différentes personnalités d'acheteurs. Augmente le rapport et réduit les frictions dans la négociation.

Leçon 2 • Communication non verbale dans les négociations

Examine le langage corporel, le ton, le rythme et le silence comme signaux de négociation. Les apprenants lisent les indices de la contrepartie et gèrent leur propre production non verbale.

Leçon 3 • Assertivité sans agression

Développe la compétence d'énoncer des positions fermement tout en préservant la relation. Les apprenants pratiquent des schémas langagiers assertifs qui évitent de déclencher la défensive.

Leçon 4 • Précision verbale et cadrage

Couvre le choix des mots, la structure des phrases et les effets de cadrage qui façonnent la manière dont les offres sont reçues. A un impact direct sur la perception de la valeur et des concessions.

Leçon 1 • Stratégie et séquencement des concessions

Enseigne comment planifier, rythmer et signaler les concessions pour maximiser la valeur perçue. Empêche les concessions non planifiées qui érodent la marge et la crédibilité.

Leçon 2 • La science de l'ancrage

Explique comment les premières offres établissent le point de référence psychologique pour l'ensemble de la négociation. Les apprenants pratiquent la création d'ancrages ambitieux mais crédibles.

Leçon 3 • Protéger le prix et la marge

Fournit des techniques spécifiques pour défendre le prix sous pression sans perdre la transaction. Les apprenants pratiquent la justification de la valeur plutôt que la réduction réflexe du prix.

Leçon 4 • Structurer votre offre d'ouverture

Couvre les composantes d'une offre d'ouverture bien structurée et comment la présenter avec confiance. Relie la conception de l'offre au profil d'intérêts établi au chapitre 3.

Leçon 1 • Neutraliser la pression sans escalade

Fournit des contre-mesures spécifiques pour chaque tactique agressive qui désamorce sans concéder. Maintient la position de négociation tout en préservant la relation.

Leçon 2 • Reconnaître les tactiques agressives courantes

Catalogue les tactiques de haute pression telles que le bon flic/mauvais flic, les fausses échéances et le grignotage. La sensibilisation est la première défense contre la manipulation.

Leçon 3 • Cadre structuré de traitement des objections

Présente un processus reproductible pour reconnaître, explorer et résoudre les objections. Les apprenants appliquent le cadre à plusieurs types d'objections.

Leçon 4 • Classifier les objections par type

Distingue les préoccupations légitimes des tactiques dilatoires et des manœuvres de négociation. Une classification précise détermine la stratégie de réponse appropriée.

Leçon 1 • Documenter et confirmer les ententes

Couvre les pratiques exemplaires pour capturer clairement toutes les conditions convenues et confirmer la compréhension mutuelle. Empêche les litiges post-négociation et l'élargissement de la portée.

Leçon 2 • Gestion de la relation après la conclusion

Examine comment les moments qui suivent la conclusion façonnent la confiance à long terme et le futur levier de négociation. Les apprenants développent des habitudes qui transforment les transactions conclues en affaires répétées.

Leçon 3 • Reconnaître les signaux de conclusion

Forme les apprenants à identifier les indices verbaux et non verbaux qui indiquent une disposition à conclure. La reconnaissance précoce des signaux empêche la sur-négociation et la perte de transactions.

Leçon 4 • Techniques de conclusion pour les négociateurs

Présente une gamme d'approches de conclusion adaptées à différents contextes de négociation et styles d'acheteurs. Les apprenants sélectionnent et appliquent la technique la plus appropriée.

Leçon 1 • Dynamiques de pouvoir et gestion du levier

Analyse les sources de pouvoir dans les négociations et comment construire, utiliser et neutraliser le levier. Les apprenants rééquilibrent les asymétries de pouvoir par une préparation stratégique.

Leçon 2 • Négociations multipartites et en équipe

Aborde la complexité supplémentaire des négociations impliquant plusieurs parties prenantes ou équipes de négociation. Les apprenants coordonnent la stratégie d'équipe et gèrent la dynamique des coalitions.

Leçon 3 • Conception intégrative de transactions

Enseigne comment élargir la transaction en échangeant sur plusieurs variables pour créer une valeur conjointe. Va au-delà du prix pour construire des ententes qui satisfont les intérêts fondamentaux des deux parties.

Leçon 4 • Stratégie de négociation à long terme

Se concentre sur la construction d'une stratégie de négociation qui s'étend sur plusieurs cycles de transaction et approfondit les partenariats. Les apprenants équilibrent les gains à court terme avec le capital relationnel à long terme.