Cours de vente et négociation

Leçon 1 • Le processus d'achat et de vente

Cartographie le parcours complet, de la prise de conscience du prospect à la conclusion de l'affaire. Relie la psychologie de l'acheteur aux actions du vendeur à chaque étape.

Leçon 2 • Éthique et normes professionnelles

Établit les obligations éthiques dans la vente et la négociation, notamment l'honnêteté, l'équité et la confidentialité. Forme les étudiants aux normes de conduite avant la formation aux techniques.

Leçon 3 • La mentalité de vente et de négociation

Définit l'identité professionnelle d'un vendeur-négociateur et oppose les approches transactionnelles et relationnelles. Pose les fondations mentales pour tout développement ultérieur des compétences.

Leçon 1 • Construction de profils d'acheteur cible

Guide la construction de profils détaillés capturant les objectifs, les points de douleur et les critères de décision de l'acheteur. Les profils deviennent l'outil de référence pour adapter les argumentaires et les propositions.

Leçon 2 • Renseignements concurrentiels

Couvre les méthodes de collecte et d'analyse du positionnement, des prix et des forces des concurrents. Équipe les étudiants pour différencier leur offre et anticiper les objections.

Leçon 3 • Analyse des besoins clients

Présente des cadres structurés pour découvrir les besoins explicites et latents des clients avant l'argumentaire. Fait le pont entre la recherche de marché et les conversations de découverte abordées au chapitre 3.

Leçon 1 • Cadres de qualification des prospects

Enseigne des critères structurés pour évaluer si un prospect mérite d'être poursuivi. Évite le gaspillage d'efforts et concentre les ressources sur les occasions à forte probabilité.

Leçon 2 • Stratégies et canaux de prospection

Examine les méthodes de prospection entrante et sortante, y compris les recommandations, la prospection à froid et la vente sociale. Les étudiants sélectionnent des combinaisons de canaux alignés sur leurs segments cibles.

Leçon 3 • Étapes et indicateurs du pipeline commercial

Définit les étapes standard du pipeline commercial et les indicateurs clés qui révèlent la santé du pipeline commercial. Les étudiants apprennent à diagnostiquer les goulots d'étranglement et à prévoir les revenus avec précision.

Leçon 4 • Outils CRM et hygiène du pipeline commercial

Couvre l'utilisation du CRM pour le suivi des occasions, l'enregistrement des activités et le maintien de la précision des données. Des données de pipeline commercial propres sont présentées comme un prérequis pour des prévisions fiables.

Leçon 1 • Mener un appel de découverte efficace

Intègre le questionnement, l'écoute et la cartographie de l'impact dans un format structuré d'appel de découverte. Les étudiants pratiquent et reçoivent des retours sur des conversations de découverte complètes.

Leçon 2 • Écoute active et empathie

Développe les compétences d'écoute réflexive, de paraphrase et de lecture des signaux non verbaux. L'empathie est présentée comme un outil pour approfondir la découverte des besoins et le rapport.

Leçon 3 • Cartographier la douleur par rapport à l'impact commercial

Guide les étudiants pour quantifier le coût du problème d'un client en termes commerciaux. Relier la douleur à un impact financier ou stratégique crée l'urgence et justifie l'investissement.

Leçon 4 • Techniques de questionnement

Enseigne les types de questions ouvertes, d'investigation et de confirmation et le moment de les utiliser. Des séquences de questionnement structurées guident les acheteurs pour qu'ils expriment leurs propres besoins.

Leçon 1 • Structurer un argumentaire de vente gagnant

Enseigne des architectures d'argumentaire éprouvées qui font passer l'acheteur de la reconnaissance du problème à l'acceptation de la solution. La structure est adaptée à la complexité de l'affaire et au type d'audience.

Leçon 2 • Gérer les questions pendant les argumentaires

Prépare les étudiants à répondre aux questions difficiles sans perdre leur élan ni leur crédibilité. Des techniques pour revenir aux messages clés sont pratiquées.

Leçon 3 • Développement de la proposition de valeur

Guide la construction d'énoncés de valeur clairs et différenciés liés à des points de douleur spécifiques de l'acheteur. Les étudiants élaborent des propositions mesurables et crédibles.

Leçon 4 • Compétences en présentation

Développe les compétences de présentation verbales et non verbales, y compris le rythme, le contact visuel et la variété vocale. La qualité de la présentation est directement liée à la confiance et à l'engagement de l'acheteur.

Leçon 1 • Techniques de conclusion et timing

Couvre une gamme de méthodes de conclusion adaptées à la préparation de l'acheteur et au contexte de l'affaire. Les étudiants apprennent à lire les signaux de conclusion et à choisir la technique appropriée.

Leçon 2 • Gérer les affaires bloquées

Propose des stratégies pour réengager les prospects qui sont devenus silencieux ou ont retardé leurs décisions. Les techniques incluent la requalification, l'injection de nouvelle valeur et l'escalade vers la direction.

Leçon 3 • Comprendre la résistance de l'acheteur

Distingue les objections réelles des blocages, des malentendus et des tactiques de négociation. Un diagnostic précis détermine la stratégie de réponse correcte.

Leçon 4 • Objections courantes et réponses

Fournit des cadres de réponse pour les objections les plus fréquentes, notamment le prix, le timing et la concurrence. Les étudiants constituent une bibliothèque personnelle de réponses aux objections.

Leçon 1 • Manœuvres tactiques et contre-manœuvres

Couvre les tactiques de négociation courantes telles que l'ancrage, le bracketing et la dynamique du bon agent/mauvais agent. Les étudiants apprennent à reconnaître et à neutraliser les manœuvres adversariales.

Leçon 2 • Préparation et planification de la négociation

Établit la préparation comme le principal moteur des résultats de la négociation. Les étudiants élaborent des plans de négociation couvrant les objectifs, les limites et l'analyse de la contrepartie.

Leçon 3 • Affaires multi-enjeux et offres groupées

Enseigne comment négocier sur plusieurs variables simultanément pour créer de la valeur au-delà du prix. Le regroupement des enjeux évite les blocages sur un seul enjeu et élargit l'affaire.

Leçon 4 • Cadres de négociation fondamentaux

Présente la négociation raisonnée, le marchandage basé sur les intérêts et le marchandage de position. Les étudiants sélectionnent les cadres appropriés au contexte de l'affaire et aux enjeux relationnels.

Leçon 1 • Transition de la vente au partenariat

Couvre la période critique suivant la conclusion, où la confiance est construite ou érodée par la livraison et le suivi. Positionne la gestion de comptes comme une discipline de croissance des revenus.

Leçon 2 • Gestion des relations avec les dirigeants

Développe les compétences pour engager et maintenir des relations avec les parties prenantes senior dans les comptes clés. L'accès aux dirigeants est lié à la protection du compte et à l'influence stratégique.

Leçon 3 • Mesurer la santé et la fidélisation des comptes

Présente des indicateurs et des signaux d'alerte précoce qui signalent un risque d'attrition ou un potentiel de croissance. Des examens de comptes basés sur les données remplacent la gestion réactive des relations.

Leçon 4 • Montée en gamme et vente croisée

Développe les compétences pour identifier et poursuivre les revenus d'expansion au sein des comptes clients existants. L'expansion éthique est présentée comme un apport de valeur supplémentaire, et non comme une pousse de produits.