Formation business development

Leçon 1 • Indicateurs de Performance du DA et Indicateurs de Succès

Couvre les mesures quantitatives et qualitatives utilisées pour évaluer la performance du développement d’affaires. Établit un état d’esprit axé sur les résultats dès le départ.

Leçon 2 • Modèles d’Affaires et Chaînes de Valeur

Présente comment les entreprises créent et délivrent de la valeur, permettant aux professionnels du DA d’identifier les leviers d’action. Développe le vocabulaire analytique utilisé tout au long de la formation.

Leçon 3 • Définition du Développement d’Affaires

Clarifie ce qu’est le DA, ce qu’il n’est pas et où il se situe dans une organisation. Fournit l’ancre conceptuelle pour tous les chapitres suivants.

Leçon 1 • Notation et Priorisation des Opportunités

Fournit une méthode structurée pour évaluer et classer les opportunités selon des critères stratégiques et financiers. Garantit que l’effort du DA est alloué aux cibles de plus grande valeur.

Leçon 2 • Dimensionnement et Segmentation du Marché

Enseigne les méthodes de dimensionnement descendantes et ascendantes et comment segmenter les marchés selon des critères pertinents. Alimente directement les décisions de priorisation des opportunités.

Leçon 3 • Analyse du Paysage Concurrentiel

Couvre les cadres d’analyse pour cartographier les concurrents, les substituts et les opportunités d’espaces blancs. Permet aux professionnels du DA de positionner efficacement leurs offres.

Leçon 1 • Comprendre la Valeur Client

Explore les dimensions économique, fonctionnelle et émotionnelle de la valeur du point de vue de l’acheteur. Ancre le travail de positionnement dans une véritable connaissance du client.

Leçon 2 • Développement du Message et du Récit

Traduit les propositions de valeur en messages et structures narratives persuasifs et spécifiques au public. Prépare les apprenants à la communication face aux clients dans les chapitres suivants.

Leçon 3 • Stratégie de Différenciation Concurrentielle

Couvre comment soutenir la différenciation grâce aux choix de positionnement et aux fossés concurrentiels. Relie le positionnement à la santé à long terme du pipeline commercial du DA.

Leçon 1 • Étapes du Pipeline et Progression des Opportunités

Définit les étapes du pipeline, les critères d’entrée et de sortie, et les jalons de progression. Donne aux professionnels du DA un langage commun pour le forecasting et le coaching.

Leçon 2 • Stratégie de Prospection et Canaux

Couvre les méthodes de prospection entrantes et sortantes et comment sélectionner les canaux par segment cible. Établit la discipline du haut de l’entonnoir nécessaire à une croissance constante du pipeline.

Leçon 3 • Cadres de Qualification des Prospects

Présente des critères de qualification structurés pour distinguer les prospects à fort potentiel des leads à faible probabilité. Évite de gaspiller l’effort du DA sur des opportunités peu adaptées.

Leçon 4 • Outils CRM et Reporting du Pipeline

Couvre la configuration du CRM, la discipline des données et le reporting du pipeline pour les équipes DA. Relie le suivi des activités quotidiennes à la prise de décision stratégique.

Leçon 1 • Gestion des Dynamiques Multi-Parties Prenantes

Aborde comment naviguer dans les priorités concurrentes, les politiques internes et la construction de consensus au sein des organisations acheteuses. Réduit le risque d’échec de l’opportunité dû à un mauvais alignement des parties prenantes.

Leçon 2 • Maintien et Expansion des Relations

Fournit une approche systématique pour entretenir les relations entre les opportunités actives et se développer au sein des comptes. Construit la base pour les affaires répétées et les recommandations.

Leçon 3 • Principes de Relation Basée sur la Confiance

Couvre les fondements comportementaux et attitudinaux de la confiance dans les relations professionnelles. Établit l’état d’esprit relationnel qui sous-tend toutes les interactions DA.

Leçon 4 • Cartographie et Analyse des Parties Prenantes

Enseigne des méthodes pour identifier toutes les parties prenantes pertinentes, leur influence et leurs intérêts. Permet aux professionnels du DA d’allouer stratégiquement l’effort relationnel.

Leçon 1 • Structuration d’un Pitch DA

Couvre l’architecture d’un pitch persuasif, de l’accroche d’ouverture à l’appel à l’action. Garantit que les pitchs sont logiques, convaincants et spécifiques au public.

Leçon 2 • Découverte et Évaluation des Besoins

Enseigne des techniques de questionnement structurées pour découvrir les besoins explicites et latents. Alimente directement le développement des propositions et des pitchs dans les sections suivantes.

Leçon 3 • Communication DA Virtuelle et Hybride

Adapte les compétences de communication DA aux environnements à distance et hybrides. Garantit l’efficacité sur les canaux numériques sans perdre la qualité relationnelle.

Leçon 4 • Traitement des Objections et Recadrage

Fournit des cadres pour anticiper, catégoriser et répondre aux objections courantes du DA. Transforme la résistance en dialogue productif et en avancement de l’opportunité.

Leçon 1 • Principes et État d’Esprit de Négociation

Présente la théorie de la négociation basée sur les intérêts et le changement d’état d’esprit d’une négociation positionnelle à une négociation collaborative. Établit le fondement éthique et stratégique pour toutes les négociations d’accords.

Leçon 2 • Structuration des Accords et Termes

Couvre comment structurer les termes de l’accord, les modèles de tarification et les éléments contractuels pour maximiser la valeur mutuelle. Relie les résultats de la négociation à la santé du partenariat à long terme.

Leçon 3 • Techniques de Conclusion et d’Engagement

Fournit des techniques pour faire progresser les opportunités vers l’engagement et gérer les dernières étapes de la conclusion. Réduit les glissements d’opportunités et améliore le taux de conclusion.

Leçon 4 • Préparation à une Négociation

Couvre la recherche, la planification et la cartographie des scénarios nécessaires avant d’entrer dans toute négociation. La qualité de la préparation est le meilleur prédicteur des résultats de la négociation.

Leçon 1 • Planification du Territoire de Vente et des Comptes

Enseigne comment segmenter les territoires, prioriser les comptes et allouer les ressources DA pour un rendement maximal. Traduit la stratégie en plans concrets au niveau des comptes.

Leçon 2 • Cadres de Stratégie DA

Présente des cadres stratégiques pour définir la direction du DA, les priorités de croissance et l’allocation des ressources. Fournit l’échafaudage analytique pour construire une stratégie DA complète.

Leçon 3 • Fixation d’Objectifs et Alignement OKR

Couvre comment fixer des objectifs ambitieux et mesurables alignés sur les objectifs organisationnels. Garantit que l’activité DA est directement liée aux résultats de l’entreprise.

Leçon 4 • Révision et Itération de la Stratégie DA

Établit une cadence pour examiner la performance de la stratégie DA et apporter des ajustements basés sur les données. Construit l’habitude d’amélioration continue essentielle au succès à long terme du DA.