Formation business development

Leçon 1 • Métriques du BD et indicateurs de succès

Couvre les mesures quantitatives et qualitatives utilisées pour évaluer la performance du BD. Établit un état d'esprit axé sur les résultats dès le départ.

Leçon 2 • Modèles d'affaires et chaînes de valeur

Présente comment les entreprises créent et délivrent de la valeur, permettant aux professionnels du BD d'identifier les leviers d'action. Développe le vocabulaire analytique utilisé tout au long de la formation.

Leçon 3 • Définir le développement des affaires

Clarifie ce qu'est le BD, ce qu'il n'est pas et où il se situe au sein d'une organisation. Fournit l'ancrage conceptuel pour tous les chapitres suivants.

Leçon 1 • Notation et priorisation des opportunités

Fournit une méthode structurée pour évaluer et classer les opportunités selon des critères stratégiques et financiers. Garantit que l'effort du BD est alloué aux cibles à plus forte valeur.

Leçon 2 • Dimensionnement et segmentation du marché

Enseigne les méthodes de dimensionnement descendants et ascendants et comment segmenter les marchés selon des critères pertinents. Alimente directement les décisions de priorisation des opportunités.

Leçon 3 • Analyse du paysage concurrentiel

Couvre les cadres pour cartographier les concurrents, les substituts et les opportunités d'espaces blancs. Permet aux professionnels du BD de positionner efficacement leurs offres.

Leçon 1 • Comprendre la valeur client

Explore les dimensions économique, fonctionnelle et émotionnelle de la valeur du point de vue de l'acheteur. Ancre le travail de positionnement dans une véritable connaissance client.

Leçon 2 • Développement du message et du récit

Traduit les propositions de valeur en messages et structures narratives persuasifs et spécifiques à l'audience. Prépare les apprenants à la communication orientée client dans les chapitres suivants.

Leçon 3 • Stratégie de différenciation concurrentielle

Couvre comment soutenir la différenciation par des choix de positionnement et des barrières concurrentielles. Relie le positionnement à la santé à long terme du pipeline BD.

Leçon 1 • Étapes du pipeline et progression des affaires

Définit les étapes du pipeline, les critères d'entrée et de sortie, et les jalons de progression. Donne aux professionnels du BD un langage commun pour le prévisionnel et le coaching.

Leçon 2 • Stratégie et canaux de prospection

Couvre les méthodes de prospection entrante et sortante et comment sélectionner les canaux par segment cible. Établit la discipline de haut d'entonnoir nécessaire à une croissance cohérente du pipeline.

Leçon 3 • Cadres de qualification des leads

Présente des critères de qualification structurés pour distinguer les prospects à forte adéquation des leads à faible probabilité. Évite le gaspillage d'efforts BD sur des opportunités inadaptées.

Leçon 4 • Outils CRM et reporting du pipeline

Couvre la configuration CRM, la discipline de données et le reporting du pipeline pour les équipes BD. Relie le suivi des activités quotidiennes à la prise de décision stratégique.

Leçon 1 • Gestion des dynamiques multi-parties prenantes

Aborde comment naviguer dans les priorités concurrentes, les politiques internes et la construction de consensus au sein des organisations acheteuses. Réduit le risque lié aux affaires dû à un désalignement des parties prenantes.

Leçon 2 • Maintien et expansion des relations

Fournit une approche systématique pour entretenir les relations entre les affaires actives et se développer au sein des comptes. Jette les bases des affaires récurrentes et des recommandations.

Leçon 3 • Principes des relations basées sur la confiance

Couvre les fondements comportementaux et attitudinaux de la confiance dans les relations professionnelles. Établit l'état d'esprit relationnel qui sous-tend toutes les interactions BD.

Leçon 4 • Cartographie et analyse des parties prenantes

Enseigne des méthodes pour identifier toutes les parties prenantes pertinentes, leur influence et leurs intérêts. Permet aux professionnels du BD d'allouer stratégiquement leurs efforts relationnels.

Leçon 1 • Structurer un argumentaire BD

Couvre l'architecture d'un argumentaire BD persuasif, de l'accroche d'ouverture à l'appel à l'action. Garantit que les argumentaires sont logiques, convaincants et spécifiques à l'audience.

Leçon 2 • Découverte et évaluation des besoins

Enseigne des techniques de questionnement structuré pour découvrir les besoins explicites et latents. Alimente directement le développement des propositions et des argumentaires dans les sections suivantes.

Leçon 3 • Communication BD virtuelle et hybride

Adapte les compétences de communication BD aux environnements à distance et hybrides. Garantit l'efficacité sur les canaux numériques sans perdre la qualité relationnelle.

Leçon 4 • Traitement des objections et recadrage

Fournit des cadres pour anticiper, catégoriser et répondre aux objections BD courantes. Transforme la résistance en dialogue productif et en progression de l'affaire.

Leçon 1 • Principes et état d'esprit de négociation

Présente la théorie de la négociation basée sur les intérêts et le passage d'un état d'esprit positionnel à collaboratif. Établit la base éthique et stratégique pour toutes les négociations d'affaires.

Leçon 2 • Structuration et conditions de l'affaire

Couvre comment structurer les conditions de l'affaire, les modèles de tarification et les éléments contractuels pour maximiser la valeur mutuelle. Relie les résultats de la négociation à la santé du partenariat à long terme.

Leçon 3 • Techniques de conclusion et d'engagement

Fournit des techniques pour faire avancer les affaires jusqu'à l'engagement et gérer les étapes finales de conclusion. Réduit le glissement des affaires et le taux de conclusion tardive.

Leçon 4 • Préparation à une négociation

Couvre la recherche, la planification et la cartographie des scénarios requises avant toute négociation. La qualité de la préparation est le prédicteur le plus fort des résultats de la négociation.

Leçon 1 • Planification de territoire et de compte

Enseigne comment segmenter les territoires, prioriser les comptes et allouer les ressources BD pour un rendement maximal. Traduit la stratégie en plans exploitables au niveau des comptes.

Leçon 2 • Cadres de stratégie BD

Présente des cadres stratégiques pour définir la direction BD, les priorités de croissance et l'allocation des ressources. Fournit l'échafaudage analytique pour construire une stratégie BD complète.

Leçon 3 • Fixation d'objectifs et alignement OKR

Couvre comment fixer des objectifs BD ambitieux et mesurables alignés sur les objectifs organisationnels. Garantit que l'activité BD est directement liée aux résultats au niveau de l'entreprise.

Leçon 4 • Révision et itération de la stratégie BD

Établit un rythme pour examiner la performance de la stratégie BD et apporter des ajustements basés sur les données. Développe l'habitude d'amélioration continue essentielle au succès BD à long terme.