Formation Sales Operations

Leçon 1 • Définition des opérations commerciales

Couvre l'origine, la définition et la mission principale des opérations commerciales au sein d'une organisation. Fournit la base conceptuelle pour tous les chapitres suivants.

Leçon 2 • L'écosystème des opérations de revenus

Présente le concept plus large des opérations de revenus et la place qu'y occupent les opérations commerciales. Les étudiants distinguent le RevOps des opérations commerciales traditionnelles.

Leçon 3 • Modèles organisationnels des opérations commerciales

Examine comment les équipes d'opérations commerciales sont structurées selon la taille de l'entreprise et le secteur. Les étudiants associent les modèles structurels aux contextes commerciaux.

Leçon 1 • Élaboration du guide de vente

Guide les étudiants dans la création d'un guide de vente modulaire qui opérationnalise le processus. Les guides de vente deviennent le principal outil d'aide à la vente pour les représentants.

Leçon 2 • Techniques d'optimisation des processus

Présente les méthodes d'amélioration continue appliquées aux flux de travail commerciaux. Les étudiants identifient les goulots d'étranglement et reconçoivent les étapes du processus pour gagner en efficacité.

Leçon 3 • Fondamentaux du processus de vente

Définit ce qu'est un processus de vente et pourquoi la standardisation génère des revenus prévisibles. Ancre la réflexion sur les processus comme fondement de l'excellence opérationnelle.

Leçon 4 • Conception de jalons d'étape de vente idéaux

Explique comment définir des critères clairs de progression d'étape qui reflètent le comportement de l'acheteur. Les étudiants appliquent la logique des jalons pour réduire l'inflation du pipeline commercial.

Leçon 1 • Configuration CRM pour les processus de vente

Enseigne comment aligner la configuration CRM sur le processus de vente conçu au chapitre 2. Les étudiants associent les jalons d'étape aux champs d'opportunité du CRM.

Leçon 2 • Rapports et tableaux de bord CRM

Développe des compétences fondamentales en matière de rapports CRM liés à la visibilité du pipeline commercial et à l'activité des représentants. Les étudiants créent des tableaux de bord commerciaux standard dans un environnement CRM.

Leçon 3 • Le CRM comme système d'enregistrement

Établit le rôle du CRM comme source de vérité faisant autorité pour les données du pipeline commercial et des clients. Les étudiants évaluent les obstacles à l'adoption du CRM et les solutions.

Leçon 4 • Enrichissement et intégration des données

Présente les sources de données tierces et les schémas d'intégration qui maintiennent les enregistrements CRM à jour. Les étudiants conçoivent un flux de travail d'enrichissement.

Leçon 1 • Communication des informations aux parties prenantes

Enseigne comment traduire les résultats des données en récits clairs pour la direction commerciale. Les étudiants s'exercent à créer des synthèses d'informations destinées aux cadres dirigeants.

Leçon 2 • Analyse du pipeline commercial et données pour les prévisions

Couvre les ratios de couverture du pipeline commercial, la vélocité et les taux de conversion comme données pour les prévisions. Les étudiants calculent les scores de santé du pipeline commercial à partir d'exemples de données.

Leçon 3 • Outils et techniques d'analyse commerciale

Présente les outils et méthodes analytiques utilisés pour extraire des informations des données commerciales. Les étudiants appliquent des techniques d'analyse de cohorte et de visualisation des tendances.

Leçon 4 • Construction d'un cadre de KPI

Guide les étudiants dans la sélection et la priorisation des KPI alignés sur les objectifs commerciaux. Les étudiants produisent un cadre de KPI hiérarchisé avec des attributions de responsabilités.

Leçon 1 • Cadence et discipline de la revue du pipeline commercial

Établit le rythme opérationnel des revues du pipeline commercial aux niveaux des représentants, des managers et de la direction. Les étudiants conçoivent un ordre du jour de revue du pipeline commercial et une grille d'évaluation.

Leçon 2 • Fondamentaux des prévisions

Définit les types de prévisions, les cadences et le rôle des opérations commerciales dans le processus de prévision. Les étudiants distinguent les approches ascendantes et descendantes.

Leçon 3 • Planification de scénarios et gestion des risques

Présente la modélisation de scénarios pour se préparer aux pénuries du pipeline commercial et aux opportunités de hausse. Les étudiants construisent un modèle de prévision à trois scénarios.

Leçon 4 • Méthodologies de prévision

Compare les méthodes de prévision basées sur le jugement, les données historiques et l'assistance de l'IA. Les étudiants évaluent l'adéquation des méthodes à différents contextes commerciaux.

Leçon 1 • Gestion du changement pour les territoires et les quotas

Explique comment communiquer et mettre en œuvre les changements de territoire et de quota avec un minimum de perturbations. Les étudiants rédigent un plan de communication des changements.

Leçon 2 • Segmentation du marché et ciblage

Enseigne comment segmenter le marché total adressable et prioriser les comptes au sein des territoires. Les étudiants construisent un modèle de hiérarchisation des comptes.

Leçon 3 • Méthodologies de fixation des quotas

Compare les approches de fixation des quotas descendante, ascendante et basée sur le marché. Les étudiants appliquent chaque méthode à un exemple de jeu de données.

Leçon 4 • Analyse de l'atteinte des objectifs de vente

Analyse des distributions d'atteinte des objectifs pour identifier les problèmes de calibrage des quotas. Les étudiants diagnostiquent des scénarios de dépassement et de sous-réalisation des quotas à l'aide de données réelles.

Leçon 1 • Efficacité du plan et reconception

Évalue la performance d'un plan de rémunération à l'aide de données d'atteinte des objectifs et de données comportementales. Les étudiants identifient les déclencheurs de reconception et proposent des ajustements du plan.

Leçon 2 • Administration de la rémunération

Couvre les processus opérationnels de calcul, de validation et de paiement précis des commissions. Les étudiants cartographient un flux de traitement des commissions de bout en bout.

Leçon 3 • Mécanismes d'incentive et conception du plan

Couvre en détail les taux de commission, les structures de primes et les mécanismes de multiplicateurs. Les étudiants conçoivent une structure de commissionnement à plusieurs niveaux pour un exemple de rôle commercial.

Leçon 4 • Modélisation du plan et analyse des coûts

Enseigne comment modéliser les coûts d'un plan de rémunération par rapport aux scénarios de revenus. Les étudiants calculent le coût des ventes et les métriques d'abordabilité du plan.

Leçon 1 • Feuille de route opérationnelle et planification

Enseigne comment construire une feuille de route opérationnelle priorisée alignée sur les cycles de planification annuels de l'entreprise. Les étudiants produisent une feuille de route opérationnelle sur 12 mois.

Leçon 2 • Constitution et gestion de l'équipe d'opérations

Couvre le recrutement, le développement et la fidélisation des talents en opérations commerciales à grande échelle. Les étudiants conçoivent une structure d'équipe et un cadre de compétences.

Leçon 3 • Les opérations commerciales en tant que partenaire stratégique

Positionne les opérations commerciales comme un moteur proactif de la stratégie de revenus plutôt qu'une fonction de soutien réactive. Les étudiants articulent la proposition de valeur stratégique.

Leçon 4 • Élaboration et présentation d'un business case

Développe les compétences nécessaires pour construire et présenter des dossiers d'investissement pour les initiatives opérationnelles. Les étudiants présentent un business case structuré avec une analyse du ROI.