Formation Sales Operations

Leçon 1 • Charte et priorités des opérations commerciales

Guide les apprenants dans la rédaction d'une charte d'équipe qui définit le périmètre, les objectifs et les indicateurs de succès. Relie la raison d'être de l'équipe aux objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise.

Leçon 2 • Modèles organisationnels des opérations commerciales

Examine les structures d'équipe centralisées, décentralisées et hybrides. Aide les apprenants à identifier le modèle qui convient à différentes tailles d'entreprise et stratégies de mise sur le marché.

Leçon 3 • L'écosystème des opérations de revenus

Cartographie la relation entre les opérations commerciales, les opérations marketing et les opérations de succès client. Montre comment l'alignement entre ces fonctions accélère la croissance des revenus.

Leçon 1 • Identification et élimination des goulots d'étranglement

Enseigne des techniques de diagnostic pour localiser où les affaires stagnent ou chutent. Soutient directement l'optimisation des processus en transformant les données en décisions de reconception actionnables.

Leçon 2 • Gouvernance des processus et gestion du changement

Établit comment maintenir l'intégrité du processus dans le temps et favoriser l'adoption des changements. Garantit que les processus reconçus sont réellement suivis par l'équipe commerciale.

Leçon 3 • Cartographie du processus de vente

Présente des techniques de cartographie des processus pour documenter chaque étape de la prospection à la conclusion. Fournit la base visuelle pour identifier les lacunes et les inefficacités.

Leçon 1 • Adoption du CRM et aide aux utilisateurs

Identifie les obstacles à l'adoption du CRM et les stratégies pour les surmonter. Une adoption élevée garantit l'intégrité des données dont dépendent les analyses en aval.

Leçon 2 • Gouvernance et administration du CRM

Établit des politiques pour l'accès des utilisateurs, la gestion des champs et le contrôle des modifications du système. Protège l'intégrité des données et garantit que le CRM évolue avec la croissance de l'entreprise.

Leçon 3 • Intégration du CRM avec la stack technologique

Explique comment connecter le CRM aux systèmes marketing, financiers et de support. Permet un flux de données unifié qui élimine la réconciliation manuelle entre les équipes.

Leçon 4 • Fondamentaux de l'architecture CRM

Couvre les modèles d'objets, les types de champs et les relations entre enregistrements au sein d'une plateforme CRM. Construit les connaissances structurelles nécessaires pour configurer et maintenir un système propre.

Leçon 1 • Indicateurs et KPI fondamentaux des ventes

Définit les indicateurs essentiels qui mesurent la santé, l'efficacité et la croissance des ventes. Établit un vocabulaire commun pour tout le travail de reporting dans ce chapitre.

Leçon 2 • Conception de tableaux de bord efficaces

Enseigne les principes de conception de tableaux de bord pour différents publics : représentants, managers et dirigeants. Garantit que les rapports orientent les décisions plutôt que de simplement afficher des chiffres.

Leçon 3 • Culture de l'analyse en libre-service

Guide les apprenants pour permettre aux équipes commerciales de répondre à leurs propres questions sur les données. Réduit les goulots d'étranglement sur l'équipe des opérations tout en améliorant la culture de la donnée dans toute l'organisation.

Leçon 4 • Reporting de performance commerciale

Construit des rapports qui évaluent la performance individuelle et d'équipe par rapport aux objectifs. Permet des conversations de coaching et de responsabilisation justes et basées sur les données.

Leçon 1 • Modèles et approches de prévision

Compare les méthodes de prévision basées sur le pipeline, historiques et fondées sur le jugement. Permet aux apprenants de choisir le bon modèle pour leur maturité des données et leur contexte commercial.

Leçon 2 • Précision et calibrage des prévisions

Enseigne comment mesurer la précision des prévisions et identifier les biais systématiques. Le calibrage continu est le mécanisme pour améliorer la fiabilité des prévisions dans le temps.

Leçon 3 • Fondamentaux de la prévision

Introduit l'objectif de la prévision et les intrants clés qui déterminent la précision. Établit pourquoi la prévision est un processus, pas seulement un chiffre.

Leçon 4 • Processus de revue des prévisions

Conçoit le rythme de fonctionnement des revues de prévisions hebdomadaires et mensuelles. Garantit que la prévision est une discipline collaborative, et non un exercice solitaire des opérations.

Leçon 1 • Modèles d'assignation des territoires

Compare les modèles de territoire géographique, basé sur les comptes clients et par comptes nommés. Aide les apprenants à sélectionner et à mettre en œuvre le modèle qui correspond à leur approche commerciale.

Leçon 2 • Méthodologies de fixation des quotas

Présente les approches de fixation des quotas descendantes, ascendantes et basées sur le marché. Des quotas précis sont le fondement d'une rémunération équitable et de prévisions fiables.

Leçon 3 • Segmentation du marché pour la conception des territoires

Couvre les méthodes de segmentation firmographique, géographique et comportementale pour diviser les marchés. La qualité de la segmentation détermine directement l'équité des assignations de territoire.

Leçon 4 • Analyse de l'équité et de l'atteinte des quotas

Analyse les distributions d'atteinte pour détecter l'iniquité des quotas et calibrer les objectifs. Garantit que les quotas motivent l'équipe commerciale plutôt que de la démoraliser.

Leçon 1 • Fondamentaux du plan de rémunération

Définit les composants d'un plan de rémunération commerciale et comment ils interagissent. Établit le vocabulaire et les principes utilisés tout au long de ce chapitre.

Leçon 2 • Conception des structures de commissionnement

Couvre les modèles de commissionnement à taux unique, par paliers et avec accélérateurs, ainsi que leurs effets comportementaux. Les apprenants peuvent sélectionner et configurer la bonne structure pour chaque rôle commercial.

Leçon 3 • Administration de la rémunération et gestion des litiges

Couvre les processus opérationnels de calcul, de communication et de contestation des commissions. Une administration précise et transparente renforce la confiance et réduit le turnover.

Leçon 4 • SPIFs et incentives non monétaires

Examine les incentives de performance à court terme et les mécanismes de récompense non monétaires. Complète les plans de commissionnement de base pour orienter l'attention sur des comportements ou des produits spécifiques.

Leçon 1 • Architecture de la stack technologique commerciale

Cartographie les catégories d'outils d'une stack technologique commerciale moderne et leur interconnexion. Fournit la vue structurelle nécessaire pour identifier les lacunes et les redondances.

Leçon 2 • Évaluation et sélection des outils

Fournit un cadre pour évaluer les nouveaux outils commerciaux par rapport aux besoins métier. Réduit le risque d'achats d'outils coûteux qui ne génèrent pas de valeur.

Leçon 3 • Favoriser l'adoption des outils et le ROI

Identifie les leviers qui favorisent une adoption durable des outils et un retour sur investissement mesurable. Relie l'investissement technologique aux résultats de revenus qu'il est censé permettre.

Leçon 4 • Planification de la mise en œuvre et du déploiement

Couvre la planification de projet, l'alignement des parties prenantes et les stratégies de déploiement par phases pour les nouveaux outils. Une mise en œuvre structurée réduit les perturbations et accélère le retour sur investissement.