Cours de négociation achat-vente

Leçon 1 • Définir la négociation et son périmètre

Établit ce qu'est la négociation, où elle se produit et pourquoi elle est importante dans l'achat et la vente. Ancre toutes les techniques ultérieures dans une base définitionnelle commune.

Leçon 2 • Modèles et cadres fondamentaux de négociation

Présente les modèles distributif, intégratif et à motifs mixtes. Fournit la lentille analytique utilisée tout au long du cours pour évaluer les stratégies.

Leçon 3 • Concepts clés : BATNA, ZOPA et points de réserve

Définit les trois outils analytiques les plus critiques en négociation. Leur maîtrise permet une évaluation précise de la zone d'accord possible dans chaque chapitre ultérieur.

Leçon 1 • Planification de scénarios et préparation aux imprévus

Construit des arbres de décision pour les mouvements probables de la contrepartie et prépare des positions de repli. Réduit les surprises et permet des réponses rapides et confiantes.

Leçon 2 • Recherche et collecte de renseignements

Couvre les méthodes de collecte de données sur le marché, les concurrents et la contrepartie avant le début des discussions. Une bonne préparation réduit directement les taux de concession.

Leçon 3 • Définition des objectifs et des priorités

Enseigne comment classer les enjeux par importance et définir les positions cibles, acceptables et de repli. Empêche la prise de décision réactive pendant les négociations en direct.

Leçon 4 • Cartographie des parties prenantes et niveaux d'autorité

Identifie les décideurs, les influenceurs et les freins des deux côtés de la table. Garantit que les négociateurs engagent les bonnes personnes avec les bons messages.

Leçon 1 • Communication non verbale et langage corporel

Décodage de la posture, du contact visuel, des gestes et des micro-expressions en contexte de négociation. Les signaux non verbaux révèlent souvent plus que les mots prononcés.

Leçon 2 • Établir rapidement un rapport et une confiance

Établit des techniques pour créer une sécurité psychologique et un respect mutuel avant les discussions de fond. La confiance accélère l'accord et réduit les postures défensives.

Leçon 3 • Techniques de questionnement et de sondage

Couvre les types de questions ouvertes, fermées, hypothétiques et de sondage. Un questionnement stratégique révèle les intérêts sans exposer votre propre position.

Leçon 4 • Écoute active et extraction d'informations

Forme à l'écoute profonde pour découvrir les intérêts et priorités cachés. Une écoute efficace est l'outil principal pour acquérir un avantage informationnel en négociation.

Leçon 1 • Tactiques de pression et comment y résister

Identifie les manœuvres coercitives telles que les ultimatums à prendre ou à laisser et l'urgence artificielle. Fournit des contre-réponses spécifiques qui préservent le levier.

Leçon 2 • Stratégie de concession et rythme

Enseigne comment faire des concessions qui signalent de la fermeté tout en faisant avancer les discussions. Les schémas de concession communiquent la détermination et façonnent les attentes de la contrepartie.

Leçon 3 • Ancrage et stratégie de première offre

Explique le pouvoir psychologique du premier chiffre et comment fixer des ancres agressives mais crédibles. L'ancrage est la manœuvre d'ouverture au plus fort levier.

Leçon 4 • Limites éthiques dans le jeu tactique

Distingue les tactiques légitimes de la manipulation et de la tromperie. La clarté éthique protège les relations à long terme et la réputation professionnelle.

Leçon 1 • Critères objectifs et normes équitables

Utilise les données de marché, les précédents et les références indépendantes pour justifier les positions. Les critères objectifs dépersonnalisent le conflit et accélèrent l'accord.

Leçon 2 • Génération créative d'options

Applique le brainstorming et la pensée latérale pour générer des structures de transaction inédites. Élargir l'ensemble des options avant d'évaluer empêche une clôture prématurée.

Leçon 3 • Structurer les transactions pour un gain mutuel

Combine tous les outils intégratifs dans une architecture de transaction cohérente. Les apprenants s'exercent à concevoir des accords qui maximisent la valeur pour l'acheteur et le vendeur.

Leçon 4 • Packaging multi-enjeux et compromis

Démontre comment le regroupement d'enjeux permet des échanges qui augmentent la valeur conjointe. Les offres groupées surpassent la négociation enjeu par enjeu dans presque tous les contextes.

Leçon 1 • Conclure efficacement des transactions commerciales

Applique des techniques de conclusion spécifiques aux négociations commerciales pour convertir un accord en engagement signé. Une conclusion prématurée ou tardive détruit toute la valeur.

Leçon 2 • Mécanismes de négociation du prix

Couvre l'analyse de la décomposition des coûts, la modélisation du coût cible et les techniques de justification du prix. Comprendre la structure des coûts est le fondement d'une négociation crédible du prix.

Leçon 3 • Allocation des risques dans les accords commerciaux

Identifie comment les clauses de responsabilité, d'indemnisation et de force majeure répartissent les risques. Les négociateurs compétents transfèrent les risques défavorables tout en préservant la dynamique de la transaction.

Leçon 4 • Délais de livraison, délais d'approvisionnement et conditions de service

Négocie les variables commerciales non liées au prix qui affectent la valeur opérationnelle. Ces termes représentent fréquemment une valeur cachée supérieure aux concessions de prix.

Leçon 1 • Désescalade et gestion émotionnelle

Fournit des outils pour réduire la tension, gérer la colère et rétablir un dialogue productif. La régulation émotionnelle est un prérequis à la résolution rationnelle de problèmes.

Leçon 2 • Utiliser des tiers pour résoudre les différends

Couvre la médiation, la facilitation et la détermination par un expert comme outils de soutien à la négociation. L'implication d'un tiers peut débloquer des transactions que les discussions directes ne peuvent pas.

Leçon 3 • Diagnostiquer la source de l'impasse

Identifie si l'impasse provient de désaccords sur les intérêts, le processus, la relation ou les données. Un diagnostic précis détermine la stratégie d'intervention correcte.

Leçon 4 • Sortir de l'impasse avec des manœuvres créatives

Introduit des techniques procédurales et substantielles pour relancer les négociations bloquées. Chaque technique cible un type spécifique d'impasse identifié précédemment.

Leçon 1 • Stratégie de négociation tout au long du cycle de vie de la transaction

Mappe la stratégie de négociation à chaque phase : avant la transaction, négociation active et après l'accord. Une stratégie cohérente à travers les phases empêche l'érosion de la valeur.

Leçon 2 • Dynamique du pouvoir et gestion du levier

Analyse les sources du pouvoir de négociation et comment construire, protéger et déployer le levier. Le pouvoir est dynamique et peut être modifié par la préparation et la créativité.

Leçon 3 • Négocier en équipe et dans les organisations

Couvre l'attribution des rôles, l'alignement interne et la coordination en temps réel de l'équipe pendant les négociations. Les négociations en équipe nécessitent une structure explicite pour éviter les conflits internes.

Leçon 4 • Négociation relationnelle vs. transactionnelle

Oppose la logique de la transaction unique à la dynamique du partenariat continu. La stratégie doit s'adapter en fonction de la durée et de la profondeur prévues de la relation.