Cours de vente et négociation

Leçon 1 • Le processus d'achat et de vente

Cartographiez le parcours complet, de la notoriété du prospect à la conclusion de l'affaire. Reliez la psychologie de l'acheteur aux actions du vendeur à chaque étape.

Leçon 2 • Éthique et normes professionnelles

Établit les obligations éthiques dans la vente et la négociation, notamment l'honnêteté, l'équité et la confidentialité. Ancre les étudiants dans les normes de conduite avant le début de la formation technique.

Leçon 3 • La mentalité de vente et de négociation

Définit l'identité professionnelle d'un vendeur-négociateur et oppose les approches transactionnelles et relationnelles. Pose les fondations mentales pour tout le développement ultérieur des compétences.

Leçon 1 • Création de personas acheteurs

Guide la construction de profils détaillés capturant les objectifs, les points de douleur et les critères de décision des acheteurs. Les personas deviennent l'outil de référence pour adapter les pitchs et les propositions.

Leçon 2 • Veille concurrentielle

Couvre les méthodes de collecte et d'analyse du positionnement, des prix et des forces des concurrents. Équipe les étudiants pour différencier leur offre et anticiper les objections.

Leçon 3 • Analyse des besoins clients

Introduit des cadres structurés pour découvrir les besoins explicites et latents des clients avant le pitch. Fait le pont entre les études de marché et les conversations de découverte abordées au chapitre 3.

Leçon 1 • Cadres de qualification des leads

Enseigne des critères structurés pour évaluer si un prospect mérite d'être poursuivi. Empêche le gaspillage d'efforts et concentre les ressources sur les opportunités à forte probabilité.

Leçon 2 • Stratégies et canaux de prospection

Examine les méthodes de prospection entrante et sortante, y compris les recommandations, la prospection à froid et la vente sociale. Les étudiants sélectionnent des combinaisons de canaux alignées sur leurs segments cibles.

Leçon 3 • Étapes du pipeline et indicateurs clés

Définit les étapes standard du pipeline et les indicateurs clés qui révèlent la santé du pipeline. Les étudiants apprennent à diagnostiquer les goulots d'étranglement et à prévoir les revenus avec précision.

Leçon 4 • Outils CRM et hygiène du pipeline

Couvre l'utilisation du CRM pour le suivi des opportunités, l'enregistrement des activités et le maintien de l'exactitude des données. Des données propres du pipeline sont présentées comme un prérequis pour des prévisions fiables.

Leçon 1 • Menez un appel de découverte efficace

Intègre le questionnement, l'écoute et la cartographie de l'impact dans un format structuré d'appel de découverte. Les étudiants pratiquent et reçoivent des retours sur des conversations de découverte complètes.

Leçon 2 • Écoute active et empathie

Développe des compétences en écoute réflexive, reformulation et lecture des signaux non verbaux. L'empathie est présentée comme un outil pour approfondir la découverte des besoins et créer du rapport.

Leçon 3 • Cartographiez la douleur vers l'impact business

Guide les étudiants pour quantifier le coût du problème du client en termes business. Relier la douleur à un impact financier ou stratégique crée de l'urgence et justifie l'investissement.

Leçon 4 • Techniques de questionnement

Enseigne les types de questions ouvertes, de sondage et de confirmation, et le moment d'utiliser chacun. Des séquences de questionnement structurées guident les acheteurs pour qu'ils expriment leurs propres besoins.

Leçon 1 • Structurer un pitch gagnant

Enseigne des architectures de pitch éprouvées qui font passer l'acheteur de la reconnaissance du problème à l'acceptation de la solution. La structure est adaptée à la complexité de l'affaire et au type d'audience.

Leçon 2 • Gérer les questions pendant les pitchs

Prépare les étudiants à répondre aux questions difficiles sans perdre de momentum ni de crédibilité. Les techniques pour revenir aux messages clés sont pratiquées.

Leçon 3 • Développement de la proposition de valeur

Guide la construction d'énoncés de valeur clairs et différenciés, liés aux points de douleur spécifiques de l'acheteur. Les étudiants élaborent des propositions mesurables et crédibles.

Leçon 4 • Compétences de présentation orale

Développe les compétences de présentation verbales et non verbales, notamment le rythme, le contact visuel et la variété vocale. La qualité de la présentation est directement liée à la confiance et à l'engagement de l'acheteur.

Leçon 1 • Techniques de conclusion et timing

Couvre une gamme de méthodes de conclusion adaptées à la maturité de l'acheteur et au contexte de l'affaire. Les étudiants apprennent à lire les signaux de conclusion et à choisir la technique appropriée.

Leçon 2 • Gérer les affaires bloquées

Propose des stratégies pour réengager les prospects qui sont devenus silencieux ou ont retardé leurs décisions. Les techniques incluent la requalification, l'injection de nouvelle valeur et l'escalade auprès de la direction.

Leçon 3 • Comprendre la résistance de l'acheteur

Distingue les objections réelles des blocages, des malentendus et des tactiques de négociation. Un diagnostic précis détermine la stratégie de réponse correcte.

Leçon 4 • Objections courantes et réponses

Fournit des cadres de réponse pour les objections les plus fréquentes, notamment le prix, le timing et la concurrence. Les étudiants constituent une bibliothèque personnelle de réponses aux objections.

Leçon 1 • Mouvements tactiques et contre-mouvements

Couvre les tactiques de négociation courantes telles que l'ancrage, l'encadrement et la dynamique bon flic/mauvais flic. Les étudiants apprennent à reconnaître et à neutraliser les mouvements adverses.

Leçon 2 • Préparation et planification de la négociation

Établit la préparation comme le principal moteur des résultats de la négociation. Les étudiants construisent des plans de négociation couvrant les objectifs, les limites et l'analyse de la contrepartie.

Leçon 3 • Affaires multi-enjeux et offres groupées

Enseigne comment négocier sur plusieurs variables simultanément pour créer de la valeur au-delà du prix. Le regroupement des enjeux évite les blocages sur un seul point et élargit l'affaire.

Leçon 4 • Cadres de négociation fondamentaux

Introduit la négociation raisonnée, la négociation basée sur les intérêts et les modèles de négociation de position. Les étudiants sélectionnent les cadres appropriés au contexte de l'affaire et aux enjeux relationnels.

Leçon 1 • Transition de la vente au partenariat

Couvre la période critique post-conclusion où la confiance se construit ou se détériore par la livraison et le suivi. Positionne la gestion des comptes clients comme une discipline de croissance des revenus.

Leçon 2 • Gestion des relations avec les dirigeants

Développe des compétences pour engager et entretenir des relations avec les parties prenantes senior dans les comptes clés. L'accès aux dirigeants est lié à la protection du compte et à l'influence stratégique.

Leçon 3 • Mesurer la santé du compte et la fidélisation

Introduit des indicateurs et des signaux d'alerte précoce qui indiquent un risque de désabonnement ou un potentiel de croissance. Les revues de compte basées sur les données remplacent la gestion réactive des relations.

Leçon 4 • Montée en gamme et vente croisée

Développe des compétences pour identifier et poursuivre les revenus d'expansion au sein des comptes existants. L'expansion éthique est présentée comme l'apport d'une valeur supplémentaire, et non comme le fait de pousser des produits.