Formation Exact Sales

Leçon 1 • Qu'est-ce qu'Exact Sales

Définit la méthodologie Exact Sales et son origine dans la vente axée sur les données. Établit la base conceptuelle pour tous les chapitres suivants.

Leçon 2 • L'état d'esprit Exact Sales

Explore les croyances et habitudes qui génèrent une performance constante dans Exact Sales. Relie l'état d'esprit à des résultats comportementaux mesurables.

Leçon 3 • Vocabulaire et indicateurs clés

Introduit la terminologie et les KPI utilisés tout au long de la méthodologie. S'assure que les étudiants parlent un langage commun avant d'appliquer les techniques.

Leçon 1 • Recherche et qualification des prospects

Couvre les méthodes de recherche pour valider l'adéquation avec l'ICP avant le premier contact. Réduit les efforts de prospection inutiles en filtrant tôt les leads peu adaptés.

Leçon 2 • Notation des leads et priorisation

Introduit un modèle de notation pour classer les prospects selon leur probabilité de conversion. Relie les résultats de notation aux priorités quotidiennes de prospection.

Leçon 3 • Élaboration du profil client idéal

Enseigne les données d'entrée et les critères utilisés pour définir le client le mieux adapté. Ancre les décisions de ciblage dans des preuves plutôt que dans des hypothèses.

Leçon 1 • Mesures de prospection et responsabilisation

Définit les mesures d'activité et de résultat qui régissent la performance de prospection. Établit une habitude de suivi quotidien liée aux objectifs de pipeline.

Leçon 2 • Conception et gestion des cadences

Guide les étudiants dans la conception, le lancement et l'optimisation des cadences de prospection. Relie les données de performance des cadences à l'amélioration itérative.

Leçon 3 • Prospection par e-mail et réseaux sociaux

Couvre les séquences d'e-mails à fort taux de conversion et les tactiques de vente sociale. Intègre les canaux écrits dans une cadence multicanal cohérente.

Leçon 4 • Principes de prospection sortante

Établit les règles régissant un contact sortant efficace dans Exact Sales. Encadre toutes les tactiques de canal dans une logique stratégique cohérente.

Leçon 1 • L'objectif de la phase de découverte dans Exact Sales

Recadre la phase de découverte comme un diagnostic plutôt qu'une collecte d'informations. Établit pourquoi une phase de découverte approfondie est l'activité commerciale au plus fort effet de levier.

Leçon 2 • Exécution de l'appel de découverte et débriefing

Combine toutes les compétences de découverte dans une simulation d'appel complète et un débriefing structuré. Renforce l'apprentissage par une pratique enregistrée et une évaluation par les pairs.

Leçon 3 • Cartographie du comité d'achat

Enseigne des méthodes pour identifier toutes les parties prenantes impliquées dans une décision d'achat. Empêche les surprises tardives en révélant tôt les influenceurs cachés.

Leçon 4 • Cadres de questions pour des informations approfondies

Introduit des séquences de questions structurées pour faire émerger la douleur, l'impact et l'urgence. Équipe les étudiants de banques de questions adaptables pour des scénarios courants.

Leçon 1 • Utilisation du storytelling et des études de cas

Enseigne des techniques narratives qui rendent la valeur tangible à travers les témoignages clients. Construit une bibliothèque personnelle d'histoires adaptées aux situations courantes des acheteurs.

Leçon 2 • Adaptation du message aux personas acheteurs

Adapte les messages de valeur fondamentaux aux priorités de chaque rôle de partie prenante. S'assure que chaque acheteur entend une version de la valeur pertinente pour ses objectifs.

Leçon 3 • Anatomie d'une proposition de valeur forte

Décompose les composants qui rendent une proposition de valeur persuasive et spécifique. Relie chaque composant directement aux résultats de la phase de découverte.

Leçon 1 • Le cadre de réponse exacte aux objections

Fournit un modèle de réponse étape par étape applicable à tout type d'objection. Établit des habitudes de traitement des objections cohérentes, calmes et crédibles.

Leçon 2 • Principes de négociation pour les professionnels de la vente

Introduit des concepts de négociation raisonnée adaptés aux contextes de vente. Protège la marge de l'affaire tout en maintenant la confiance et la relation avec l'acheteur.

Leçon 3 • Comprendre les objections comme des signaux

Recadre les objections comme des données de diagnostic plutôt qu'un rejet. Enseigne aux étudiants à catégoriser les objections avant d'y répondre.

Leçon 4 • Jeux de rôle et exercices sur les objections

Applique les compétences en matière d'objections et de négociation à travers des scénarios de jeux de rôle structurés. Développe la mémoire musculaire par la répétition et un retour de coaching immédiat.

Leçon 1 • Cadres et techniques de conclusion

Présente une boîte à outils d'approches de conclusion adaptées au type d'affaire et à la préparation de l'acheteur. Permet aux étudiants de sélectionner la conclusion appropriée pour chaque situation.

Leçon 2 • Micro-engagements tout au long du cycle

Enseigne la pratique consistant à obtenir de petits accords à chaque étape pour créer de l'élan. Réduit la résistance à la conclusion en rendant la décision finale incrémentielle.

Leçon 3 • La psychologie des décisions d'achat

Examine les facteurs cognitifs et émotionnels qui déterminent les décisions d'achat finales. Ancre les techniques de conclusion dans la psychologie de l'acheteur plutôt que dans des tactiques de pression.

Leçon 4 • Confirmation après conclusion et transfert

Couvre les étapes critiques immédiatement après l'obtention d'un engagement verbal ou écrit. Prévient les regrets de l'acheteur et assure une transition en douceur vers la livraison.

Leçon 1 • Prévoir avec confiance

Enseigne des méthodes de prévision qui équilibrent optimisme et réalisme fondé sur les données. Établit la crédibilité auprès des managers grâce à des prédictions précises et cohérentes.

Leçon 2 • Analyse des ventes et tableaux de bord de performance

Introduit les concepts clés de l'analyse des ventes et la conception de tableaux de bord pour l'autogestion. Permet aux étudiants de diagnostiquer leurs propres lacunes de performance à l'aide de données.

Leçon 3 • Discipline CRM et qualité des données

Établit des normes d'utilisation du CRM qui maintiennent la fiabilité des données du pipeline. Relie directement la qualité des données à la précision des prévisions et à la valeur du coaching.

Leçon 4 • Fondamentaux de la santé du pipeline

Définit les attributs d'un pipeline sain et les schémas de défaillance courants. Établit les habitudes d'inspection qui préviennent la détérioration du pipeline.