Cursus Accountmanager

Les 1 • Kerncijfers en prestatienormen

Introduceert quota, pipelinecoverage, winratio en gemiddelde dealgrootte als primaire KPI's. Verbindt metric-geletterdheid met dagelijkse prioriteringsbeslissingen.

Les 2 • De consultatieve verkoopmentaliteit

Verschuift het denken van productpushen naar probleemoplossing als basis van modern verkopen. Stelt het klantgerichte perspectief centraal dat in alle latere hoofdstukken wordt gehanteerd.

Les 3 • Professionele gewoonten en dagelijkse discipline

Behandelt time-blocking, CRM-hygiëne en pipelinereviews als niet-onderhandelbare dagelijkse praktijken. Koppelt discipline direct aan consistente quotabehaling.

Les 1 • Besluitvormingscommissiestructuren

Identificeert economische kopers, voorvechters, beïnvloeders en blokkeerders binnen complexe deals. Leert studenten macht in kaart te brengen en te navigeren in omgevingen met meerdere belanghebbenden.

Les 2 • Inzicht in het concurrentielandschap

Leert hoe kopers alternatieven evalueren en hoe concurrenten zich positioneren tegenover jouw oplossing. Bereidt studenten voor om concurrentiebezwaren met vertrouwen te behandelen.

Les 3 • Ontwikkeling van het ideale klantprofiel

Definieert firmografische, technografische en gedragsmatige kenmerken van best-fit accounts. Maakt nauwkeurige targeting mogelijk die de conversieratio's in de hele funnel verbetert.

Les 4 • Koperpsychologie en motivatie

Onderzoekt emotionele en rationele drijfveren achter B2B-aankoopbeslissingen. Biedt de psychologische basis voor al het komende ontdekkings- en berichtgevingswerk.

Les 1 • Kwalificatie van inkomende leads

Zet door marketing gegenereerde leads om in gekwalificeerde kansen door snelle, gestructureerde follow-up. Leert principes van snelheid-op-lead en initiële fit-beoordeling.

Les 2 • Beheer van pijplijngezondheid en coverage

Stelt pijplijncoverage-doelen vast en leert hoe je een zwakke pijplijn diagnosticeert en repareert. Koppelt prospectievolume aan voorspelbare omzetresultaten.

Les 3 • Social selling en digitale aanwezigheid

Maakt gebruik van professionele netwerken en contentbetrokkenheid om koude prospects op te warmen. Positioneert de AE als een geloofwaardige bron nog vóór het eerste directe gesprek.

Les 4 • Prospectiestrategie en doelselectie

Past ICP-criteria toe om geprioriteerde accountlijsten en territoryplannen op te stellen. Verbindt strategische targeting met hogere conversieratio's en kortere verkoopcycli.

Les 1 • Vraagstellingsframeworks en -technieken

Introduceert situatie-, probleem-, implicatie- en behoefte-opbrengst-vragen om diepe pijn naar boven te halen. Leert vragen te sequensen om kopers te begeleiden naar zelfontdekte urgentie.

Les 2 • Het beslissingsproces in kaart brengen

Ontdekt tijdlijn, budget, autoriteit en evaluatiecriteria tijdens de ontdekking. Voorkomt verrassingen in een laat stadium door procesdetails vroegtijdig boven water te krijgen.

Les 3 • Ontdekkingsgesprek: debrief en documentatie

Structureert notities na het gesprek, CRM-updates en vervolgstappen om inzichten te behouden. Zorgt ervoor dat ontdekkingsbevindingen elke volgende fase van de deal aandrijven.

Les 4 • Voorbereiding van het ontdekkingsgesprek

Behandelt onderzoek voor het gesprek, het vormen van hypothesen en het opstellen van de agenda om de gesprekskwaliteit te maximaliseren. Voorbereiding wordt gezien als een concurrentievoordeel, niet als een formaliteit.

Les 1 • Waardepropositieontwikkeling

Vertaalt ontdekkingsbevindingen naar een gedifferentieerd waardeverhaal dat is gekoppeld aan de specifieke resultaten van de koper. Gaat verder dan functielijsten naar bedrijfsimpactverhalen.

Les 2 • Voorstelstructuur en -ontwerp

Behandelt de anatomie van een winnend voorstel: managementsamenvatting, oplossingsfit, ROI en vervolgstappen. Leert visuele helderheid en logische stroom als overtuigingsinstrumenten.

Les 3 • Prijspresentatie en verankering

Leert hoe je prijzen in de context van waarde introduceert om prijsschokken te minimaliseren. Behandelt verankering, gelaagde opties en het framen van investeringen tegen de kosten van inactiviteit.

Les 4 • Presentatievaardigheden

Ontwikkelt verbale en visuele storytellingtechnieken voor live en virtuele voorstelpresentaties. Koppelt presentatievertrouwen aan kopersvertrouwen en dealmomentum.

Les 1 • Veelvoorkomende bezwaren en antwoorden

Behandelt bezwaren over prijs, timing, concurrentievoorkeur en interne prioriteiten met bewezen antwoorden. Bereidt studenten voor op de bezwaren die ze in elke deal zullen tegenkomen.

Les 2 • Frameworks voor bezwaarhantering

Past erkennen-verduidelijken-reageren-bevestigen en soortgelijke frameworks toe op veelvoorkomende bezwaren. Bouwt een herhaalbaar proces dat kalm en kopergericht blijft onder druk.

Les 3 • Afsluittechnieken en toewijding

Introduceert veronderstellende, samenvattende en proefafsluitingen als natuurlijke voortzettingen van een goed geleide deal. Leert studenten om toewijding te vragen zonder druk of manipulatie.

Les 4 • Bezwaarpsychologie en classificatie

Onderscheidt echte bezwaren van uitstel, misverstanden en onderhandelingstactieken. Leert studenten te diagnosticeren voordat ze reageren om verspilde moeite te voorkomen.

Les 1 • Wederzijdse actieplannen en dealmijlpalen

Creëert gedeelde tijdlijnen met kopers die beide partijen aligneren op stappen naar een getekende overeenkomst. Wederzijdse actieplannen verminderen het spookgedrag en versnellen de besluitvorming.

Les 2 • Forecasting en pijplijnrapportage

Leert categorieën voor commit, best-case en pipeline-forecast met bijbehorende bewijsnormen. Nauwkeurige forecasting bouwt geloofwaardigheid op bij het management en verbetert de planning.

Les 3 • Kans kwalificatie en scoring

Past kwalificatiecriteria toe om kansen te scoren en tijd te prioriteren op winbare deals. Voorkomt verspilde moeite aan deals die nooit zullen worden afgesloten.

Les 4 • Betrokkenheidsstrategie voor meerdere belanghebbenden

Ontwikkelt strategieën om meerdere belanghebbenden in een inkoopcommissie te betrekken, te informeren en te aligneren. Adresseert het risico van single-threaded deals en afhankelijkheid van een voorvechter.

Les 1 • Strategische accountplanning

Creëert meerjarige accountplannen die groeikansen, relaties en concurrentierisico's in kaart brengen. Transformeert reactief accountmanagement in proactieve omzetstrategie.

Les 2 • Uitbreidingsverkoop en up-sell-strategie

Identificeert uitbreidingstriggers en leert up-sell- en cross-sell-bewegingen binnen bestaande accounts. Uitbreidingsomzet is efficiënter dan het werven van nieuwe logo's.

Les 3 • Relatieontwikkeling met het management

Ontwikkelt vaardigheden om contacten op C-level en VP-niveau te betrekken als strategische partners, niet alleen als kopers. Relaties met het management beschermen accounts en openen nieuwe budgetgesprekken.

Les 4 • Overdracht na verkoop en onboarding-afstemming

Structureert de overgang van AE naar customer success om de relatie te beschermen en verwachtingen te scheppen. Een schone overdracht voorkomt churn en maakt toekomstige uitbreiding mogelijk.