Satış Pipeline Eğitimi

Ders 1 • Önemli Olan Huni Metrikleri

Hacim, hız ve dönüşüm oranını üç temel huni metriği olarak tanıtır. Öğrenciler, örnek verileri kullanarak her bir metriği hesaplar.

Ders 2 • Satış Hunisi Nedir

Huni kavramını tanımlar ve onu bir satış hunisinden ayırt eder. Kurs boyunca kullanılan ortak bir kelime dağarcığı oluşturur.

Ders 3 • Huniyi İş Hedefleriyle Uyumlu Hale Getirmek

Huni sağlığını kota elde etme ve gelir tahminleriyle ilişkilendirir. Öğrenciler, bir gelir hedefini gerekli huni kapsamına dönüştürür.

Ders 1 • İdeal Müşteri Profilinizi Tanımlamak

Firmaografik ve davranışsal sinyalleri kullanarak veri odaklı bir ideal müşteri profili oluşturmayı öğretir. Huni çabasını en yüksek olasılıklı hesaplara odaklar.

Ders 2 • Gelen Müşteri Adayı Yakalama ve Yönlendirme

Gelen müşteri adaylarının huniye nasıl girdiğini ve yönlendirme kurallarının temas hızını nasıl etkilediğini açıklar. Öğrenciler, müşteri adayı puanlaması ve atama mantığı kurar.

Ders 3 • Aday Bulma Temposu ve Zaman Yönetimi

Ulaşım hacmini kaliteyle dengeleyen haftalık bir aday bulma programı oluşturur. Öğrenciler zaman ayırır ve günlük aktivite hedefleri belirler.

Ders 4 • Referans ve İş Ortağı Kaynaklı Müşteri Adayları

Referans programlarının ve kanal ortaklarının huninin üst kısmındaki hacmi nasıl hızlandırdığını gösterir. Öğrenciler basit bir referans teşvik yapısı tasarlar.

Ders 1 • Nitelendirmenin Huni Sağlığını Neden Koruduğu

Nitelendirilmemiş anlaşmaların huniyi nasıl şişirdiğini ve tahminleri nasıl bozduğunu açıklar. Nitelendirmeyi bir bekçilik egzersizi değil, bir disiplin olarak tanımlar.

Ders 2 • MEDDIC ve Karmaşık Anlaşma Nitelendirmesi

MEDDIC'i kurumsal ve çok paydaşlı anlaşmalar için tanıtır. Öğrenciler, ekonomik alıcıları belirler ve başarı metriklerini anlaşma stratejisine haritalandırır.

Ders 3 • Bir Nitelendirme Puan Kartı Oluşturma

Öğrencilere, sayısal bir anlaşma puanı üreten ağırlıklı bir puan kartı oluşturma konusunda rehberlik eder. Puanlar, huni incelemelerine öncelik vermek için kullanılır.

Ders 4 • Diskali fiye Etme ve Huni Hijyeni

Anlaşmaların ilişkilere zarar vermeden ne zaman ve nasıl huniden çıkarılacağını kapsar. Öğrenciler, diskali fiye etme konuşmaları yapar.

Ders 1 • Paydaş Haritalaması ve Etki

Tüm satın alma komitesi üyelerini ve etki seviyelerini belirlemeyi öğretir. Öğrenciler, bir anlaşma için organizasyon şeması tabanlı bir etki haritası oluşturur.

Ders 2 • Değer Önerisi Kişiselleştirme

Değer mesajının her paydaşın iş önceliklerine nasıl uyarlanacağını gösterir. Öğrenciler, genel bir sunumu paydaşa özel bir anlatıya dönüştürür.

Ders 3 • Anlaşma İlerleme Kilometre Taşları

Bir anlaşmanın bir sonraki aşamaya geçmeden önce karşılaması gereken nesnel kriterleri tanımlar. Öğrenciler, huni aşamalarını kilometre taşı geçitleriyle günceller.

Ders 4 • Durmuş Anlaşmalar için Besleme Dizileri

Sessizleşen anlaşmaları yeniden harekete geçirmek için çerçeveler sunar. Öğrenciler, net çıkış kriterleri olan beş dokunuşlu bir yeniden etkileşim dizisi tasarlar.

Ders 1 • Huni Görünümleri ve Filtreler

Temsilciler, yöneticiler ve yöneticiler için filtrelenmiş huni görünümleri oluşturmayı öğretir. Öğrenciler, öncelikli anlaşmaları öne çıkaran role özel görünümler oluşturur.

Ders 2 • CRM Huni Yapılandırma Temelleri

Huni aşamalarını CRM anlaşma kayıtlarına haritalamak ve gerekli alanları ayarlamak konusunda yol gösterir. Satış ekibi genelinde veri tutarlılığı sağlar.

Ders 3 • Veri Kalitesi ve Denetim Süreçleri

CRM verilerini güvenilir tutan veri kalitesi kontrollerini ve denetim rutinlerini tanıtır. Öğrenciler, yapılandırılmış bir kontrol listesi kullanarak bir huni denetimi yapar.

Ders 4 • Aktivite Kaydı ve Anlaşma Güncellemeleri

Aramaları, e-postaları ve toplantıları anlaşma kayıtlarına kaydetmek için standartlar belirler. Tutarlı kayıt, doğru huni analitiğini mümkün kılar.

Ders 1 • Aşama Tabanlı Olasılık Tahmini

Her huni aşamasına kazanma olasılıkları atar ve ağırlıklı huni değerini hesaplar. Öğrenciler, olasılıkları geçmiş kazanma oranlarına göre kalibre eder.

Ders 2 • Tahminin Temelleri

Tahminin amacını ve huni ile tahmin arasındaki farkı açıklar. Öğrenciler, hangi anlaşmaların taahhüt edilmiş bir tahmine ait olduğunu belirler.

Ders 3 • AI Destekli Tahmin Araçları

Anlaşmaları puanlayan ve kapanma olasılığını tahmin eden makine öğrenimi tahmin modellerini tanıtır. Öğrenciler, AI tahmin çıktılarını insan yargısıyla birlikte değerlendirir.

Ders 4 • Tahmin Doğruluğu ve Önyargı Düzeltme

Tahmin doğruluğunu zaman içinde ölçer ve sistematik iyimserlik veya kötümserlik önyargısını belirler. Öğrenciler, gelecekteki tahminleri iyileştirmek için bir önyargı düzeltme faktörü uygular.

Ders 1 • Huni İncelemelerinin Amacı ve Temposu

Bir huni incelemesinin bir tahmin çağrısına kıyasla neyi başarması gerektiğini tanımlar. Haftalık, aylık ve üç aylık inceleme ritimleri oluşturur.

Ders 2 • Anlaşma İnceleme Teknikleri

Anlaşma kalitesini, alıcı etkileşimini ve sonraki adımları incelemek için bir soru çerçevesi sunar. Öğrenciler, rol yapma senaryolarını kullanarak anlaşma incelemesi yapar.

Ders 3 • İnceleme Sonuçlarını Belgeleme ve Takip Etme

İnceleme sonuçlarını, aksiyon maddelerini ve anlaşma güncellemelerini yakalamak için bir sistem kurar. Öğrenciler, sonraki oturumlarda kullanılan bir inceleme özet şablonu oluşturur.

Ders 4 • Anlaşmaları Kapatmaya Koçluk Yapmak

Yöneticilere, sadece durumu gözden geçirmek yerine temsilcilere belirli anlaşma stratejileri konusunda nasıl koçluk yapacaklarını öğretir. Öğrenciler, durmuş bir anlaşmaya bir koçluk modeli uygular.

Ders 1 • Huni Hızı Optimizasyonu

Huni hızı formülünü parçalara ayırır ve anlaşma hızını artırmak için kaldıraçları belirler. Öğrenciler hızı hesaplar ve iyileştirme eylemlerine öncelik verir.

Ders 2 • Bölge ve Hesap Planlaması

Bölge tasarımını ve hesap önceliklendirmesini huni kapasite planlamasına bağlar. Öğrenciler, huni hedeflerini besleyen katmanlı bir hesap planı oluşturur.

Ders 3 • Huniyi Anlaşma Türüne Göre Segmentlere Ayırma

Daha temiz analiz için yeni iş, genişleme ve yenileme hunilerini nasıl ayıracağını öğretir. Öğrenciler, anlaşma türü segmentlerini yansıtmak için huni görünümlerini yeniden tasarlar.

Ders 4 • Huni İyileştirme için Kazanma/Kaybetme Analizi

Huni aşaması başarısızlık noktalarını belirlemek için yapılandırılmış kazanma/kaybetme görüşmelerini ve veri analizini kullanır. Öğrenciler, bulgulara dayanarak nitelendirme kriterlerini günceller.