Einführungskurs Automobilverkauf

Lektion 1 • Die Fahrzeugkaufreise

Zeichnet den Entscheidungsprozess des Kunden von der ersten Recherche bis zur Auslieferung nach. Hilft Verkäufern, die Denkweise des Kunden an jedem Berührungspunkt vorauszusehen.

Lektion 2 • Die Rolle und Verantwortlichkeiten des Verkäufers

Definiert die täglichen Pflichten, Leistungserwartungen und ethischen Verpflichtungen eines Verkäufers im Automobil-Einzelhandel. Setzt den professionellen Standard, den die Teilnehmer anstreben sollen.

Lektion 3 • Händlerstruktur und Abteilungen

Stellt das Organigramm eines Vertragshändlers und die Funktion jeder Abteilung dar. Schafft den Kontext dafür, wie der Vertrieb mit Finanzierung, Service und Teilen interagiert.

Lektion 1 • Ausstattungslinien und Optionspakete

Erläutert, wie Hersteller Ausstattungshierarchien und gebündelte Optionspakete strukturieren. Ermöglicht präzise Upselling-Gespräche auf Basis des Ausstattungswerts.

Lektion 2 • Antriebs- und Technologiegrundlagen

Erklärt Motortypen, Getriebeoptionen und Antriebskonfigurationen in einfacher Sprache. Befähigt Verkäufer, technische Spezifikationen in Kundenvorteile zu übersetzen.

Lektion 3 • Fähigkeiten zum Wettbewerbsvergleich

Vermittelt strukturierte Methoden, um den eigenen Bestand objektiv mit Wettbewerbsmodellen zu vergleichen. Baut Glaubwürdigkeit auf, indem ehrliche, faktenbasierte Vergleiche präsentiert werden.

Lektion 4 • Sicherheits- und Technologiemerkmale

Behandelt aktive Sicherheitssysteme, Fahrassistenztechnologie und Infotainment-Funktionen, die Kunden priorisieren. Verbindet Merkmalswissen mit Kundenvertrauen und Abschluss.

Lektion 1 • CRM-Tools und Lead-Tracking

Stellt Customer-Relationship-Management-Systeme vor, die zum Protokollieren, Verfolgen und Nachfassen von Leads verwendet werden. Zeigt, wie konsistente CRM-Nutzung die Abschlussquoten direkt erhöht.

Lektion 2 • Quellen für Automobilverkaufs-Leads

Identifiziert eingehende und ausgehende Lead-Quellen, einschließlich digitaler, empfohlener und Laufkundschaft. Etabliert von Anfang an eine diversifizierte Akquise-Denkweise.

Lektion 3 • Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks

Vermittelt systematische Ansätze zur Gewinnung und Erbittung von Empfehlungen zufriedener Kunden. Empfehlungsverkäufe reduzieren die Akquisitionskosten und erhöhen die Abschlussquoten.

Lektion 1 • Grundlagen des Beziehungsaufbaus

Stellt aktives Zuhören, Spiegeln und Methoden zum Finden von Gemeinsamkeiten vor, die eine authentische Verbindung schaffen. Rapport reduziert Widerstände und beschleunigt die Vertrauensbildung im gesamten Prozess.

Lektion 2 • Mehrere Kunden gleichzeitig betreuen

Behandelt, wie man mehrere Kunden im Ausstellungsraum anspricht und priorisiert, ohne einen Interessenten zu verlieren. Vermittelt professionelle Übergabe- und Wiedereinstiegsstrategien.

Lektion 3 • Erste Eindrücke und professionelles Auftreten

Behandelt Erscheinungsstandards, Körpersprache und Tonfall, die Professionalität und Zugänglichkeit signalisieren. Erste Eindrücke beeinflussen direkt die Bereitschaft des Kunden, sich zu engagieren.

Lektion 1 • Die Kunst, Fragen zu stellen

Unterscheidet offene, geschlossene und ergründende Fragetypen und wann jeder eingesetzt wird. Effektive Fragestellung deckt Bedürfnisse auf, die Kunden möglicherweise nicht spontan äußern.

Lektion 2 • Funktionale und emotionale Bedürfnisse identifizieren

Trennt praktische Anforderungen wie Laderaum von emotionalen Motivatoren wie Status oder Sicherheit. Die Berücksichtigung beider Dimensionen stärkt die Fahrzeugempfehlung.

Lektion 3 • Budget- und Finanzqualifizierung

Vermittelt taktvolle Methoden zur Ermittlung von Zahlungserwartungen, Inzahlungnahme-Situationen und Finanzierungspräferenzen. Eine frühzeitige finanzielle Qualifizierung verhindert spätere Geschäftsabbrüche.

Lektion 1 • Das Probefahrterlebnis maximieren

Vermittelt Kommentare während der Fahrt, die Strategie des bewussten Schweigens und die Aktivierung von Merkmalen, um das Eigentümergefühl zu verstärken. Die Probefahrt ist das wirkungsvollste verfügbare Abschlussinstrument.

Lektion 2 • Vorbereitung der Probefahrt

Behandelt die Vorbereitung vor der Fahrt, die Routenwahl und das Setzen der Kundenerwartungen vor der Abfahrt. Eine gut geplante Probefahrt maximiert die emotionale Bindung an das Fahrzeug.

Lektion 3 • Die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Methode

Stellt das FAB-Rahmenkonzept vor, um Fahrzeugspezifikationen in bedeutsamen Kundennutzen zu übersetzen. Jedes präsentierte Merkmal muss mit einem während der Bedarfsanalyse ermittelten Bedürfnis verknüpft sein.

Lektion 1 • Abschlussstrategien und Probeabschlüsse

Stellt annehmende, zusammenfassende und dringlichkeitsbasierte Abschlusstechniken vor, die für den Automobil-Einzelhandel geeignet sind. Probeabschlüsse testen die Kaufbereitschaft und führen den Kunden zu einer Entscheidung.

Lektion 2 • Abschluss des Kaufvertrags

Führt durch die Schritte von der mündlichen Einigung bis zum unterschriebenen Kaufvertrag und der Übergabe an das F&I-Büro. Ein ordnungsgemäßer Geschäftsabschluss verhindert Stornierungen und bereitet eine reibungslose Auslieferung vor.

Lektion 3 • Präsentation von Zahlen und den Abschluss einleiten

Behandelt, wie man ein Geschäftsarbeitsblatt klar und souverän strukturiert und dem Kunden präsentiert. Transparente Zahlenpräsentation reduziert Verwirrung und baut Vertrauen auf.

Lektion 4 • Umgang mit Preiseinwänden

Bietet spezifische Antworten auf gängige Preiseinwände, einschließlich Marktvergleichen und Zahlungsbedenken. Die Einwandbehandlung wird als Gelegenheit zur Wertverstärkung neu definiert.

Lektion 1 • Kundenzufriedenheit und Bewusstsein für Umfragen

Erklärt, wie Hersteller-Zufriedenheitsumfragen funktionieren und wie die Ergebnisse die Händlerbewertung beeinflussen. Verkäufer, die Umfragen verstehen, gehen Bedenken proaktiv an, bevor sie eingereicht werden.

Lektion 2 • Systeme zur Nachbetreuung nach dem Verkauf

Etabliert eine strukturierte 30-60-90-Tage-Nachfass-Kadenz mittels Anrufen, SMS und E-Mail. Konsequente Nachbetreuung verwandelt einmalige Käufer in treue Stammkunden.

Lektion 3 • Planung und Durchführung der Fahrzeugauslieferung

Behandelt die Vorauslieferungsinspektion, die Fahrzeugvorbereitung und einen strukturierten Auslieferungsterminprozess. Eine makellose Auslieferung ist die Grundlage für Kundenzufriedenheitswerte.