Verhandlungstraining-Fortgeschrittenen-Kurs

Lektion 1 • Definition von Verhandlung und ihres Anwendungsbereichs

Legt fest, was eine Verhandlung ist, wann sie anwendbar ist und wie sie sich von verwandten Prozessen unterscheidet. Verankert alle nachfolgenden Techniken in einer gemeinsamen definitorischen Grundlage.

Lektion 2 • Interessen, Positionen und Bedürfnisse

Unterscheidet oberflächliche Positionen von zugrunde liegenden Interessen und tieferen menschlichen Bedürfnissen. Diese Unterscheidung ist der Eckpfeiler einer wertschöpfenden Verhandlungsstrategie.

Lektion 3 • Kernkonzepte und zentrale Terminologie

Führt BATNA, ZOPA, Reservationspreis und Anspruchspunkte als Analysewerkzeuge ein. Diese Konzepte bilden das Vokabular, das im gesamten Kurs verwendet wird.

Lektion 4 • Psychologische Treiber des Verhandlungsverhaltens

Untersucht kognitive Verzerrungen, emotionale Auslöser und motivationale Kräfte, die Entscheidungen am Verhandlungstisch prägen. Das Verständnis dieser Treiber ermöglicht eine genauere Vorhersage des Gegenübers.

Lektion 1 • BATNA-Entwicklung und Schaffung von Hebelwirkung

Geht über die Identifizierung eines BATNA hinaus, um es aktiv zu verbessern, bevor die Verhandlungen beginnen. Ein stärkeres BATNA erhöht direkt die Verhandlungsmacht und das Selbstvertrauen.

Lektion 2 • Informationsbeschaffung und Forschungsmethoden

Behandelt Strategien zur Informationsgewinnung, um die Zwänge des Gegenübers, die Marktbedingungen und Präzedenzfälle zu verstehen. Qualitativ hochwertige Informationen reduzieren Unsicherheit und schärfen die Vorschläge.

Lektion 3 • Gestaltung der Eröffnungsstrategie

Übersetzt die Vorbereitung in einen konkreten Eröffnungsplan, einschließlich der Logik des ersten Angebots und der Agenda-Kontrolle. Ein gut gestalteter Eröffnungszug setzt den psychologischen und strukturellen Ton für die gesamte Verhandlung.

Lektion 4 • Situationsanalyse und Stakeholder Mapping

Lehrt die systematische Bewertung der Verhandlungslandschaft, einschließlich aller Parteien und ihres Einflusses. Genaues Mapping verhindert Überraschungen und deckt versteckte Hebelwirkungen auf.

Lektion 1 • Schriftliche und digitale Verhandlungskommunikation

Behandelt die besonderen Herausforderungen von Verhandlungen per E-Mail, Messenger-Plattformen und formellen Dokumenten. Schriftliche Kanäle erfordern ein bewusstes Tonmanagement und Präzision, um Missverständnisse zu vermeiden.

Lektion 2 • Nonverbale Kommunikation und Präsenz

Untersucht Körpersprache, Stimmlage und räumliche Signale, die Selbstvertrauen oder Zugeständnisse signalisieren. Die Abstimmung von verbalen und non-verbalen Botschaften stärkt Glaubwürdigkeit und Autorität.

Lektion 3 • Framing, Reframing und Narrative

Lehrt, wie dieselben Fakten so präsentiert werden, dass sie die Wahrnehmung verändern und Widerstand verringern. Effektives Framing ist der primäre Hebel zur Veränderung des Referenzpunktes eines Gegenübers.

Lektion 4 • Prinzipien der Überzeugung und Einflussnahme

Wendet evidenzbasierte Einflussprinzipien – Reziprozität, sozialer Beweis, Autorität, Knappheit – auf Verhandlungskontexte an. Das Verständnis dieser Prinzipien baut auch Abwehrmechanismen gegen deren Missbrauch auf.

Lektion 1 • Verankerungs- und Erstangebotsstrategie

Analysiert die psychologische Kraft der ersten Zahl und wie man aggressive, aber glaubwürdige Anker setzt. Verankerung ist die Taktik mit der höchsten Wirkung in distributiven Verhandlungen.

Lektion 2 • Wertschutz unter Druck

Baut Resilienz gegen zwingende Taktiken, emotionalen Druck und künstliche Dringlichkeit auf. Verhandlungsführer, die unter Druck standhaft bleiben, erzielen durchgängig bessere Ergebnisse.

Lektion 3 • Verbindlichkeits- und Abschlusstechniken

Behandelt Methoden zur Fixierung von Vereinbarungen und zur Verhinderung von Aushöhlung oder Neuverhandlung nach Vertragsschluss. Effektiver Abschluss wandelt mündliche Zustimmung in dauerhafte Verbindlichkeit um.

Lektion 4 • Hartplatz-Taktiken und ihre Gegenmaßnahmen

Identifiziert klassische Drucktaktiken – Gut/Böse, Termindruck, Nibbling – und wirksame Antworten. Das Erkennen dieser Taktiken neutralisiert ihre psychologische Wirkung.

Lektion 1 • Aufbau und Aufrechterhaltung von Vertrauen

Untersucht, wie Vertrauen in integrativen Verhandlungen aufgebaut, signalisiert und repariert wird. Ein hohes Vertrauensniveau ermöglicht den Informationsaustausch, der Wertschöpfung möglich macht.

Lektion 2 • Paketlösungen und Multi-Issue-Verhandlungen

Führt die Bündelung mehrerer Themen zu verknüpften Vorschlägen ein, die gemeinsame Gewinne ermöglichen, die in Einzelthemenverhandlungen nicht erzielt werden können. Paketangebote verschieben das Gespräch von Positionen zu Abwägungen.

Lektion 3 • Identifizierung wertschöpfender Unterschiede

Lehrt, wie Unterschiede in der Bewertung, im Timing und in der Risikobereitschaft zum Rohstoff für gegenseitige Gewinne werden. Das Erkennen dieser Unterschiede ist die Voraussetzung für die integrative Deal-Gestaltung.

Lektion 4 • Bedingte Vereinbarungen und Risikoteilung

Behandelt bedingte Verträge, die Meinungsverschiedenheiten über zukünftige Ereignisse lösen, indem Ergebnisse an Bedingungen geknüpft werden. Diese Strukturen ermöglichen Abschlüsse trotz echter Unsicherheit.

Lektion 1 • Dynamik von Mehrparteienverhandlungen

Analysiert, wie die Hinzunahme von Parteien den Informationsfluss, die Koalitionsbildung und Entscheidungsregeln verändert. Das Verständnis dieser Dynamiken verhindert, in komplexen Situationen übervorteilt zu werden.

Lektion 2 • Verhandeln als Teil eines Teams

Behandelt Rollenverteilung, interne Abstimmung und Echtzeit-Koordination innerhalb eines Verhandlungsteams. Teamkohärenz ist ein Wettbewerbsvorteil, den das Gegenüber auszunutzen versuchen wird.

Lektion 3 • Moderation und Prozessgestaltung

Stellt Werkzeuge zur Prozessgestaltung vor – Agenden, Grundregeln, Breakout-Sessions – die komplexe Mehrparteiengespräche strukturieren. Gute Prozessgestaltung reduziert Konflikte und beschleunigt Einigungen.

Lektion 4 • Management interner Stakeholder

Behandelt die Herausforderung, mit der eigenen Organisation zu verhandeln, um Autorität und Ressourcen zu sichern. Die interne Abstimmung ist oft schwieriger als die externe Verhandlung selbst.

Lektion 1 • Beziehungs- und Vertrauensnormen in verschiedenen Kulturen

Untersucht, wie verschiedene Kulturen den Beziehungsaufbau relativ zur Geschäftsabwicklung sequenzieren. Nicht übereinstimmende Beziehungserwartungen entgleisen Verhandlungen, bevor substanzielle Gespräche beginnen.

Lektion 2 • Kulturelle Dimensionen mit Auswirkungen auf Verhandlungen

Stellt wichtige kulturelle Dimensionen vor – Individualismus, Machtdistanz, Unsicherheitsvermeidung – und ihre Auswirkungen auf Verhandlungen. Diese Dimensionen erklären systematische Verhaltensunterschiede zwischen Kulturen.

Lektion 3 • Unterschiede im Kommunikationsstil

Kontrastiert High-Context- und Low-Context-Kommunikationsstile und deren Auswirkung auf die Botschaftsinterpretation. Falsches Verständnis des Kommunikationsstils ist die häufigste Ursache für interkulturelle Probleme.

Lektion 4 • Navigation durch interkulturelle Konflikte

Behandelt, wie kulturelle Missverständnisse zu Konflikten eskalieren und wie diese deeskaliert werden können. Kulturell intelligentes Konfliktmanagement bewahrt Geschäfte, die sonst scheitern würden.

Lektion 1 • Neuverhandlung und Überwindung von Sackgassen

Behandelt Strategien zur Überwindung von Blockaden, zur Wiederaufnahme festgefahrener Gespräche und zur Neuverhandlung bestehender Vereinbarungen. Eine Sackgasse ist eine normale Phase, kein Scheitern – erfahrene Verhandlungsführer nutzen sie als Werkzeug.

Lektion 2 • Langfristige Verhandlungskampagnen

Betrachtet Verhandlungen als eine fortlaufende Kampagne über mehrere Interaktionen hinweg, nicht als ein einzelnes Ereignis. Kampagnendenken ermöglicht eine konsistente Wertakkumulation und Beziehungshebelwirkung im Laufe der Zeit.

Lektion 3 • Verhandeln unter extremem Druck

Entwickelt Strategien zur Aufrechterhaltung der Leistungsfähigkeit bei Zeitdruck, hohen Einsätzen und feindseligen Gegenüber. Druckmanagement ist eine trainierbare Fähigkeit, keine Persönlichkeitseigenschaft.

Lektion 4 • Machtanalyse und Machtverschiebung

Bietet ein umfassendes Modell der Machtquellen in Verhandlungen und Methoden zur Verschiebung des Kräfteverhältnisses. Macht ist dynamisch – erfahrene Verhandlungsführer gestalten sie aktiv vor und während der Gespräche um.