Σεμινάριο Πωλήσεων B2B

Μάθημα 1 • Ρόλοι Πωλήσεων και Μοντέλα Εσόδων

Περιγράφει τους κοινούς ρόλους πωλήσεων B2B, τις δομές ποσόστωσης και τον τρόπο δημιουργίας και μέτρησης των εσόδων. Θεμελιώνει τους εκπαιδευόμενους στο επαγγελματικό πλαίσιο στο οποίο θα λειτουργήσουν.

Μάθημα 2 • Η Διαδικασία Αγοράς B2B

Χαρτογραφεί τα στάδια που περνά ένας επιχειρηματικός αγοραστής πριν δεσμευτεί σε μια αγορά. Συνδέει τη συμπεριφορά του αγοραστή με τη στρατηγική του πωλητή σε όλο το κεφάλαιο.

Μάθημα 3 • Βασικές Έννοιες Πρότασης Αξίας

Εισάγει τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις αρθρώνουν και ποσοτικοποιούν την αξία που προσφέρουν στους πελάτες. Παρέχει τη γλώσσα και τη λογική που χρησιμοποιούνται σε όλες τις μετέπειτα συζητήσεις πωλήσεων.

Μάθημα 1 • Στρατηγικές Τμηματοποίησης Αγοράς

Καλύπτει προσεγγίσεις κάθετης, οριζόντιας και γεωγραφικής τμηματοποίησης για αγορές B2B. Επιτρέπει την εστιασμένη κατανομή πόρων σε τμήματα-στόχους.

Μάθημα 2 • Αναγνώριση Βασικών Ενδιαφερόμενων Μερών

Εξηγεί πώς να χαρτογραφήσεις τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, τους παράγοντες επιρροής και τους ανασταλτικούς παράγοντες μέσα σε έναν στοχευμένο λογαριασμό. Προετοιμάζει τους εκπαιδευόμενους να προσεγγίσουν τα σωστά άτομα τη σωστή στιγμή.

Μάθημα 3 • Δημιουργία Λίστας Στοχευμένων Λογαριασμών

Καθοδηγεί τους εκπαιδευόμενους στην εύρεση, βαθμολόγηση και κατάταξη λογαριασμών με βάση το ιδανικό προφίλ πελάτη. Παράγει μια ιεραρχημένη λίστα που κατευθύνει τη δραστηριότητα αναζήτησης υποψήφιων πελατών.

Μάθημα 1 • Σχεδιασμός Ακολουθιών Πολλαπλών Καναλιών

Συνδυάζει επαφές μέσω email, τηλεφώνου και κοινωνικών δικτύων σε έναν δομημένο ρυθμό με καθορισμένο χρονοδιάγραμμα και βήματα. Συνθέτει όλες τις δεξιότητες προσέγγισης σε ένα εκτελέσιμο σύστημα αναζήτησης υποψήφιων πελατών.

Μάθημα 2 • Νοοτροπία και Μετρήσεις Αναζήτησης Υποψήφιων Πελατών

Καθιερώνει την πειθαρχία δραστηριότητας και τις βασικές μετρήσεις που οδηγούν σε συνεπή δημιουργία αγωγού πωλήσεων. Θέτει τη γραμμή βάσης απόδοσης για όλες τις τακτικές προσέγγισης που καλύπτονται στη συνέχεια.

Μάθημα 3 • Συγγραφή Ψυχρών Email

Διδάσκει τη δομή, την εξατομίκευση και τις αρχές της παρότρυνσης για δράση των ψυχρών email υψηλής μετατροπής. Τροφοδοτεί άμεσα τον σχεδιασμό ακολουθιών πολλαπλών καναλιών.

Μάθημα 4 • Κοινωνική Πώληση και Προσέγγιση μέσω LinkedIn

Αξιοποιεί τις κοινωνικές πλατφόρμες για να προετοιμάσει υποψήφιους πελάτες και να ξεκινήσει συζητήσεις πριν από την άμεση προσέγγιση. Ενσωματώνεται με το email και το τηλέφωνο για μια συνεκτική ακολουθία.

Μάθημα 1 • Προετοιμασία Κλήσης Ανακάλυψης

Καλύπτει την έρευνα πριν από την κλήση, τη διαμόρφωση υποθέσεων και τον καθορισμό ατζέντας για αποτελεσματική ανακάλυψη. Η ισχυρή προετοιμασία βελτιώνει άμεσα την ποιότητα των ερωτήσεων και τα αποτελέσματα της κλήσης.

Μάθημα 2 • Αυστηρή Αξιολόγηση Ευκαιριών

Εφαρμόζει πλαίσια αξιολόγησης για να εκτιμήσει αν μια ευκαιρία αξίζει να επιδιωχθεί. Αποτρέπει τη σπατάλη προσπάθειας σε συμφωνίες που δεν θα κλείσουν.

Μάθημα 3 • Πλαίσια Υποβολής Ερωτήσεων

Εισάγει δομημένα μοντέλα ερωτήσεων για την ανάδειξη του προβλήματος, του αντίκτυπου και του επείγοντος σε μια φυσική συνομιλία. Παρέχει την βασική διαγνωστική εργαλειοθήκη για κάθε συζήτηση πωλήσεων.

Μάθημα 4 • Τεκμηρίωση και Κοινή Χρήση Πληροφοριών Ανακάλυψης

Διδάσκει πώς να μετατρέπεις τις σημειώσεις ανακάλυψης σε εγγραφές CRM και εσωτερικά ενημερωτικά σημειώματα συμφωνιών. Συνδέει την ατομική εργασία ανακάλυψης με τη στρατηγική συμφωνίας σε επίπεδο ομάδας.

Μάθημα 1 • Διαχείριση Δυναμικής Παρουσίασης

Αντιμετωπίζει τη διαχείριση αίθουσας με πολλαπλά ενδιαφερόμενα μέρη, τον χειρισμό ερωταπαντήσεων και τις προκλήσεις εικονικής παρουσίασης. Διασφαλίζει την ποιότητα της παράδοσης ανεξάρτητα από το μέγεθος του κοινού ή τη μορφή.

Μάθημα 2 • Αφήγηση Ιστοριών και Πλαισίωση Επιχειρηματικής Πρότασης

Εφαρμόζει τεχνικές αφήγησης και χρηματοοικονομική πλαισίωση για να καταστήσει την αξία της λύσης συναισθηματικά και λογικά πειστική. Γεφυρώνει την επεξήγηση χαρακτηριστικών με το επιχειρηματικό αποτέλεσμα.

Μάθημα 3 • Διεξαγωγή Αποτελεσματικών Επιδείξεων Προϊόντος

Διδάσκει πώς να οριοθετείς, να γράφεις σενάριο και να παραδίδεις επιδείξεις που δείχνουν σχετική αξία αντί για λίστες χαρακτηριστικών. Εφαρμόζει άμεσα τις πληροφορίες ανακάλυψης στη ροή της επίδειξης.

Μάθημα 1 • Τεχνικές Κλεισίματος και Δέσμευση

Διδάσκει δοκιμαστικά κλεισίματα, υποθετικά κλεισίματα και μεθόδους δέσμευσης για το επόμενο βήμα κατάλληλες για B2B. Συνδέει την επίλυση της διαπραγμάτευσης με μια υπογεγραμμένη συμφωνία.

Μάθημα 2 • Αρχές Διαπραγμάτευσης για Πωλήσεις B2B

Καλύπτει τη διαπραγμάτευση βάσει συμφερόντων, την αγκύρωση και τη στρατηγική παραχωρήσεων ειδικά για δομές συμφωνιών B2B. Χτίζει τη νοοτροπία προστασίας της αξίας έναντι της υποχώρησης στην τιμή.

Μάθημα 3 • Κατανόηση των Αντιρρήσεων του Αγοραστή

Κατηγοριοποιεί τις κοινές αντιρρήσεις B2B ανά τύπο και βαθύτερη αιτία για να επιτρέψει στοχευμένες απαντήσεις. Επαναπροσδιορίζει τις αντιρρήσεις ως σήματα αγοράς και όχι ως απόρριψη.

Μάθημα 4 • Πειθαρχία Έκπτωσης και Έγκριση

Καθιερώνει πότε και πώς να προσφέρεις εκπτώσεις χωρίς να μειώνεις την αξία της συμφωνίας ή να δημιουργείς κακά προηγούμενα. Προστατεύει το εταιρικό περιθώριο κέρδους ενώ διατηρεί τις συμφωνίες σε κίνηση.

Μάθημα 1 • Στάδια Αγωγού Πωλήσεων και Κριτήρια Συμφωνιών

Ορίζει κάθε στάδιο του αγωγού, τα κριτήρια εισόδου και τα κριτήρια εξόδου για να δημιουργήσει μια κοινή γλώσσα συμφωνιών. Διασφαλίζει συνεπή υγιεινή του αγωγού σε όλη την ομάδα πωλήσεων.

Μάθημα 2 • Ιεράρχηση Προσπάθειας Μεταξύ Συμφωνιών

Εφαρμόζει αρχές κατανομής χρόνου και προσπάθειας για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης εσόδων από ένα πεπερασμένο χαρτοφυλάκιο συμφωνιών. Αποτρέπει την υπερεπένδυση σε ευκαιρίες χαμηλής πιθανότητας.

Μάθημα 3 • Σχεδιασμός και Στρατηγική Ευκαιρίας

Διδάσκει πώς να καταρτίζεις ένα πλάνο συμφωνίας που χαρτογραφεί τα ενδιαφερόμενα μέρη, τις ενέργειες και τα χρονοδιαγράμματα έως την ημερομηνία κλεισίματος. Μετατρέπει τα δεδομένα ανακάλυψης και αξιολόγησης σε μια νικηφόρα στρατηγική.

Μάθημα 4 • Βασικές Αρχές Πρόβλεψης Πωλήσεων

Εισάγει τις κατηγορίες πρόβλεψης δέσμευσης, καλύτερου σεναρίου και αγωγού πωλήσεων και τον τρόπο ακριβούς αντιστοίχισης συμφωνιών. Χτίζει τη συνήθεια της έντιμης, βασισμένης σε δεδομένα πρόβλεψης εσόδων.

Μάθημα 1 • Διαχείριση Σχέσεων Μετά την Πώληση

Καλύπτει πρωτόκολλα παράδοσης, συμμετοχή στην ένταξη και χτίσιμο πρώιμων σχέσεων μετά το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Αποτρέπει την απώλεια πελατών εδραιώνοντας εμπιστοσύνη πριν προκύψουν προβλήματα.

Μάθημα 2 • Στρατηγικός Σχεδιασμός Λογαριασμού

Διδάσκει πώς να καταρτίζεις ένα δομημένο πλάνο λογαριασμού που χαρτογραφεί ευκαιρίες ανάπτυξης, ενδιαφερόμενα μέρη και στόχους. Μετατρέπει την αντιδραστική διαχείριση λογαριασμών σε προληπτική στρατηγική εσόδων.

Μάθημα 3 • Στρατηγική Ανανέωσης και Πρόληψη Απώλειας Πελατών

Καλύπτει την πρόβλεψη ανανεώσεων, την αναγνώριση κινδύνου και την προληπτική παρέμβαση για την προστασία των επαναλαμβανόμενων εσόδων. Διασφαλίζει ότι η διατήρηση αντιμετωπίζεται ως μια σκόπιμη κίνηση πωλήσεων.

Μάθημα 4 • Εκτέλεση Αναβάθμισης και Διασταυρούμενης Πώλησης

Εφαρμόζει δεξιότητες ανακάλυψης και πλαισίωσης αξίας για τον εντοπισμό και το κλείσιμο εσόδων επέκτασης εντός λογαριασμών. Αξιοποιεί άμεσα την εμπιστοσύνη που χτίστηκε μέσω της διαχείρισης σχέσεων μετά την πώληση.