Curso de Account Manager

Lección 1 • Competencias centrales y métricas de éxito

Define las competencias, los comportamientos y los KPI que distinguen a los gerentes de cuentas de alto desempeño. Conecta las competencias con resultados de negocio medibles.

Lección 2 • Definición del rol del gerente de cuentas

Aclara lo que hacen los gerentes de cuentas en comparación con los representantes de ventas y los gerentes de éxito del cliente. Establece el alcance de la titularidad, la rendición de cuentas y las prioridades diarias.

Lección 3 • Ciclo de vida del cliente y puntos de contacto del gerente de cuentas

Traza el recorrido completo del cliente, desde la incorporación hasta la renovación. Identifica dónde intervienen los gerentes de cuentas para proteger y expandir las relaciones.

Lección 1 • Marcos de trabajo para la clasificación de cuentas por niveles

Introduce modelos de clasificación que ordenan las cuentas por ingresos, valor estratégico y potencial de crecimiento. Proporciona un método repetible para la clasificación del portafolio.

Lección 2 • Evaluación de la salud de la cuenta

Cubre las señales cualitativas y cuantitativas que indican estabilidad o riesgo en la cuenta. Conecta la puntuación de salud con las decisiones de priorización.

Lección 3 • Asignación de tiempo y capacidad

Proporciona marcos de trabajo para distribuir el tiempo del gerente de cuentas en un portafolio sin descuidar las cuentas de menor nivel. Equilibra la profundidad con la amplitud de cobertura.

Lección 1 • Gestión de relaciones difíciles con los clientes

Prepara a los gerentes de cuentas para manejar clientes insatisfechos, desconectados o adversos de manera constructiva. Convierte relaciones desafiantes en cuentas estabilizadas o recuperadas.

Lección 2 • Desarrollo de relaciones a nivel ejecutivo

Se enfoca en involucrar a la alta dirección y partes interesadas de nivel C con conversaciones a nivel de negocio. Eleva al gerente de cuentas de contacto de proveedor a asesor estratégico.

Lección 3 • Gestión de cuentas con múltiples hilos de manera efectiva

Proporciona tácticas para construir relaciones a través de múltiples departamentos y niveles dentro de la organización del cliente. Protege las cuentas ante la salida de un patrocinador.

Lección 4 • Mapeo y análisis de partes interesadas

Enseña métodos estructurados para identificar, categorizar y priorizar todos los contactos relevantes dentro de una cuenta. Reduce el riesgo de relaciones de un solo hilo.

Lección 1 • Comprender los objetivos de negocio del cliente

Capacita a los gerentes de cuentas para investigar y articular las prioridades estratégicas del cliente antes de planear. Asegura que los planes de cuenta estén anclados en la realidad del cliente, no en suposiciones internas.

Lección 2 • Establecer objetivos e hitos de la cuenta

Cubre cómo establecer objetivos SMART a nivel de cuenta que equilibren el éxito del cliente con el crecimiento comercial. Crea rendición de cuentas y seguimiento medible del progreso.

Lección 3 • Ejecución y revisión de planes de cuenta

Proporciona una cadencia y un método para mantener los planes de cuenta activos y relevantes durante todo el año. Evita que los planes se conviertan en documentos estáticos.

Lección 1 • Gestión de negociaciones de precio y contrato

Prepara a los gerentes de cuentas para manejar la presión de precios y renegociaciones de contrato sin descuentos innecesarios. Protege el margen mientras preserva la relación.

Lección 2 • Reinicio de la relación posterior a la renovación

Aborda cómo revitalizar y replantear la relación inmediatamente después de asegurar una renovación. Establece el tono para el siguiente período contractual.

Lección 3 • Demostrar y comunicar valor

Cubre cómo cuantificar y presentar el retorno de la inversión de su solución a clientes en riesgo o próximos a la renovación. Cambia las conversaciones de costo a valor.

Lección 4 • El proceso de renovación de extremo a extremo

Traza cada etapa del ciclo de renovación, desde la preparación temprana hasta la firma del contrato. Elimina las prisas de último momento mediante la apropiación estructurada del proceso.

Lección 1 • Colaboración con ventas en la expansión

Define el modelo de colaboración entre gerente de cuentas y ventas para la expansión de nuevos logos dentro de cuentas existentes. Aclara roles, transferencias y estructuras de comisiones.

Lección 2 • Posicionamiento y presentación de la expansión

Cubre cómo enmarcar las propuestas de expansión como soluciones centradas en el cliente en lugar de ventas impulsadas por el proveedor. Reduce la resistencia y aumenta las tasas de cierre.

Lección 3 • Fundamentos de los ingresos por expansión

Define venta adicional, venta cruzada e ingresos por expansión y su impacto en la retención de ingresos netos. Enmarca la expansión como un resultado natural del éxito del cliente.

Lección 1 • Presentación efectiva de datos e información

Cubre técnicas de narración con datos que hacen que las métricas sean significativas para partes interesadas no técnicas. Transforma datos brutos en narrativas de negocio convincentes.

Lección 2 • Facilitación del diálogo estratégico bidireccional

Capacita a los gerentes de cuentas para transformar las revisiones de presentaciones a conversaciones que descubran las prioridades y necesidades futuras del cliente. Construye una alineación estratégica más profunda.

Lección 3 • Estrategia y propósito de la revisión de negocio

Establece por qué existen las revisiones de negocio y en qué se diferencian de las actualizaciones de estado. Alinea el formato de revisión con el nivel de cuenta y la madurez de la relación.

Lección 4 • Seguimiento posterior a la revisión y mantenimiento del impulso

Asegura que el valor de una revisión de negocio se extienda más allá de la reunión mediante un seguimiento disciplinado. Convierte los resultados de la revisión en actualizaciones del plan de cuenta.

Lección 1 • Revisiones estratégicas de cuentas con el liderazgo

Cubre cómo presentar el desempeño del portafolio y la estrategia de cuentas a la alta dirección interna. Construye la credibilidad del gerente de cuentas y asegura el patrocinio ejecutivo.

Lección 2 • Influencia y defensa multifuncional

Desarrolla la capacidad de movilizar recursos internos —producto, soporte, finanzas— en nombre de los clientes. Posiciona a los gerentes de cuentas como defensores internos de sus cuentas.

Lección 3 • Pronóstico de ingresos a nivel de portafolio

Enseña a los gerentes de cuentas a elaborar pronósticos precisos de renovación y expansión en toda su cartera de negocios. Apoya la planeación del liderazgo y la asignación de recursos.

Lección 4 • Progresión profesional y marca personal

Orienta a los gerentes de cuentas en la construcción de una reputación profesional y la planeación de su trayectoria profesional dentro y más allá de la gestión de cuentas. Conecta el desempeño diario con el crecimiento a largo plazo.