Curso de Ejecutivo de Ventas

Lección 1 • Métricas clave y estándares de desempeño

Introduce la cuota, la cobertura del pipeline, la tasa de ganancia y el tamaño promedio de la negociación como KPIs principales. Conecta el conocimiento de métricas con las decisiones de priorización diaria.

Lección 2 • La mentalidad de venta consultiva

Cambia el enfoque de empujar productos a resolver problemas como base de la venta moderna. Establece la perspectiva centrada en el comprador que se aplica en todos los capítulos posteriores.

Lección 3 • Hábitos profesionales y disciplina diaria

Cubre el bloqueo de tiempo, la higiene del CRM y las revisiones del pipeline como prácticas diarias innegociables. Vincula la disciplina directamente con el cumplimiento consistente de la cuota.

Lección 1 • Estructuras del comité de compras

Identifica a los compradores económicos, champions, influyentes y bloqueadores dentro de negociaciones complejas. Enseña a los estudiantes a mapear el poder y navegar entornos con múltiples partes interesadas.

Lección 2 • Conocimiento del panorama competitivo

Enseña cómo los compradores evalúan alternativas y cómo los competidores se posicionan frente a tu solución. Prepara a los estudiantes para manejar objeciones competitivas con confianza.

Lección 3 • Desarrollo del perfil del cliente ideal

Define los atributos firmográficos, tecnográficos y de comportamiento de las cuentas con mejor ajuste. Permite una segmentación precisa que mejora las tasas de conversión en todo el embudo.

Lección 4 • Psicología y motivación del comprador

Examina los impulsores emocionales y racionales detrás de las decisiones de compra B2B. Proporciona la base psicológica para todo el trabajo de descubrimiento y mensajería posterior.

Lección 1 • Calificación de leads inbound

Convierte los leads generados por marketing en oportunidades calificadas mediante un seguimiento rápido y estructurado. Enseña los principios de velocidad de respuesta y la evaluación inicial del ajuste.

Lección 2 • Salud del pipeline y gestión de la cobertura

Establece los objetivos de cobertura del pipeline y enseña cómo diagnosticar y reparar un pipeline débil. Vincula el volumen de prospección con resultados de ingresos predecibles.

Lección 3 • Venta social y presencia digital

Aprovecha las redes profesionales y la interacción con contenido para calentar prospectos fríos. Posiciona al AE como un recurso creíble antes de la primera conversación directa.

Lección 4 • Estrategia de prospección y selección de objetivos

Aplica los criterios del ICP para construir listas de cuentas priorizadas y planes de territorio. Conecta la segmentación estratégica con tasas de conversión más altas y ciclos de ventas más cortos.

Lección 1 • Marcos y técnicas de preguntas

Introduce las preguntas de situación, problema, implicación y necesidad-beneficio para sacar a la luz el dolor profundo. Enseña la secuenciación de preguntas para guiar a los compradores hacia la urgencia autodescubierta.

Lección 2 • Mapeo del proceso de decisión

Descubre el cronograma, presupuesto, autoridad y criterios de evaluación durante el descubrimiento. Previene sorpresas de última hora al revelar los detalles del proceso desde el principio.

Lección 3 • Resumen y documentación de la llamada de descubrimiento

Estructura las notas posteriores a la llamada, las actualizaciones del CRM y los compromisos de los siguientes pasos para preservar los insights. Asegura que los hallazgos del descubrimiento impulsen cada etapa subsiguiente de la negociación.

Lección 4 • Preparación de la llamada de descubrimiento

Cubre la investigación previa a la llamada, la formación de hipótesis y el establecimiento de la agenda para maximizar la calidad de la llamada. La preparación se enmarca como una ventaja competitiva, no una formalidad.

Lección 1 • Desarrollo de la propuesta de valor

Traduce los hallazgos del descubrimiento en una historia de valor diferenciada, vinculada a los resultados específicos del comprador. Va más allá de las listas de características hacia narrativas de impacto en el negocio.

Lección 2 • Estructura y diseño de la propuesta

Cubre la anatomía de una propuesta ganadora: resumen ejecutivo, ajuste de la solución, ROI y próximos pasos. Enseña la claridad visual y el flujo lógico como herramientas de persuasión.

Lección 3 • Presentación de precios y anclaje

Enseña cómo introducir los precios en el contexto del valor para minimizar el impacto del costo. Cubre el anclaje, las opciones escalonadas y el enfoque de la inversión frente al costo de la inacción.

Lección 4 • Habilidades de presentación oral

Desarrolla técnicas de storytelling verbal y visual para presentaciones de propuestas en vivo y virtuales. Conecta la confianza en la presentación con la confianza del comprador y el impulso de la negociación.

Lección 1 • Objeciones comunes y respuestas

Aborda las objeciones de precio, tiempo, preferencia por la competencia y prioridad interna con respuestas comprobadas. Prepara a los estudiantes para las objeciones que enfrentarán en cada negociación.

Lección 2 • Marcos de manejo de objeciones

Aplica los marcos de reconocer-aclarar-responder-confirmar y similares a las objeciones comunes. Construye un proceso repetible que se mantiene calmado y centrado en el comprador bajo presión.

Lección 3 • Técnicas de cierre y compromiso

Introduce los cierres por suposición, resumen y prueba como progresiones naturales de una negociación bien llevada. Enseña a los estudiantes a pedir compromiso sin presión ni manipulación.

Lección 4 • Psicología y clasificación de objeciones

Distingue las objeciones reales de los estancamientos, malentendidos y tácticas de negociación. Enseña a los estudiantes a diagnosticar antes de responder para evitar esfuerzos desperdiciados.

Lección 1 • Planes de acción mutuos e hitos de la negociación

Crea cronogramas compartidos con los compradores que alinean a ambas partes en los pasos hacia un acuerdo firmado. Los planes de acción mutuos reducen el ghosting y aceleran la toma de decisiones.

Lección 2 • Pronóstico y reportes de pipeline

Enseña las categorías de pronóstico commit, best-case y pipeline con estándares de evidencia de respaldo. Un pronóstico preciso construye credibilidad con la gerencia y mejora la planificación.

Lección 3 • Calificación y puntuación de oportunidades

Aplica criterios de calificación para puntuar las oportunidades y priorizar el tiempo en las negociaciones que se pueden ganar. Previene el esfuerzo desperdiciado en negociaciones que nunca se cerrarán.

Lección 4 • Estrategia de engagement con múltiples partes interesadas

Desarrolla estrategias para involucrar, educar y alinear a múltiples partes interesadas en un comité de compras. Aborda el riesgo de las negociaciones de un solo hilo y la dependencia del champion.

Lección 1 • Planificación estratégica de cuentas

Crea planes de cuentas a varios años que mapean las oportunidades de crecimiento, las relaciones y los riesgos competitivos. Transforma la gestión reactiva de cuentas en una estrategia de ingresos proactiva.

Lección 2 • Expansión de ventas y estrategia de upselling

Identifica los detonadores de expansión y enseña los movimientos de upselling y cross-selling dentro de las cuentas existentes. El ingreso por expansión es más eficiente que la adquisición de nuevos logos.

Lección 3 • Desarrollo de relaciones ejecutivas

Desarrolla habilidades para involucrar a contactos de nivel C-suite y VP como socios estratégicos, no solo como compradores. Las relaciones ejecutivas protegen las cuentas y abren nuevas conversaciones de presupuesto.

Lección 4 • Transición post-venta y alineación de onboarding

Estructura la transición del AE al customer success para proteger la relación y establecer expectativas. Una transferencia limpia previene la deserción y permite la expansión futura.