Formation Commercial SDR

Leçon 1 • État d'esprit professionnel et résilience

Aborde les exigences psychologiques de la prospection et du rejet. Dote les représentants de cadres pour maintenir leur constance sous pression.

Leçon 2 • Collaboration entre SDR et chargé de compte

Explique le processus de transfert et la responsabilité partagée entre les SDR et les chargés de compte. Définit les attentes pour un travail d'équipe interfonctionnel.

Leçon 3 • Ce que font les SDR au quotidien

Définit le poste de SDR, sa place dans l'entonnoir de chiffre d'affaires et ses responsabilités quotidiennes. Établit le contexte de base pour tout le développement des compétences ultérieur.

Leçon 1 • Segmentation de votre territoire

Couvre les méthodes de division d'un univers de prospects en strates exploitables. Permet une allocation efficace du temps sur l'ensemble du territoire.

Leçon 2 • Recherche sur les comptes cibles

Présente des méthodes structurées de recherche de comptes pour découvrir le contexte pertinent avant la prospection. Pose les fondations d'un message personnalisé.

Leçon 3 • Identification des décideurs et des influenceurs

Cartographie le comité d'achat au sein des comptes cibles et clarifie le rôle de chaque partie prenante. Garantit que la prospection atteint les bons contacts.

Leçon 1 • Prospection sur LinkedIn et les réseaux sociaux

Enseigne les tactiques de demandes de mise en relation, d'InMail et d'engagement social. Étend les compétences en matière de message aux canaux sociaux pour une approche multi-touch.

Leçon 2 • Tests A/B de vos messages

Explique comment concevoir, exécuter et interpréter des expériences de messagerie. Instaure une habitude d'amélioration continue pour la performance de la prospection.

Leçon 3 • Principes fondamentaux de la messagerie

Établit les règles de base d'un message commercial efficace : pertinence, concision et valeur. S'applique à tous les formats de prospection couverts dans ce chapitre.

Leçon 4 • Personnalisation à grande échelle

Présente des cadres pour ajouter une personnalisation pertinente sans sacrifier le volume. Équilibre l'efficacité et la qualité du message.

Leçon 1 • Traitement des objections par téléphone

Propose des réponses préparées et adaptatives aux objections de démarchage téléphonique les plus courantes. Développe la confiance nécessaire pour rester dans la conversation.

Leçon 2 • Coaching d'appel et auto-évaluation

Présente des méthodes pour enregistrer, examiner et améliorer la performance des appels. Instaure une habitude d'auto-coaching pour un développement continu.

Leçon 3 • Préparation avant l'appel

Couvre la recherche et la préparation mentale nécessaires avant de composer un numéro. Réduit l'anxiété liée à l'appel et augmente la pertinence de l'accroche.

Leçon 4 • Structure de l'appel de prospection et accroches

Enseigne un cadre d'appel reproductible, de la présentation à la demande. Se concentre sur l'obtention des 30 premières secondes d'attention.

Leçon 1 • Outils de prospection et de données

Passe en revue les outils utilisés pour sourcer, enrichir et vérifier les données prospects. Garantit que les représentants constituent des listes de contacts précises et efficaces.

Leçon 2 • Les fondamentaux du CRM pour les SDR

Couvre l'utilisation du CRM spécifique au SDR : journalisation des activités, gestion des contacts et mise à jour des enregistrements. Établit la discipline des données comme une norme professionnelle.

Leçon 3 • Plateformes d'engagement commercial

Présente les fonctionnalités et les workflows des outils d'engagement commercial utilisés pour automatiser et suivre la prospection. Fait le lien avec l'exécution des cadences abordée précédemment.

Leçon 1 • Analyse de la performance des cadences

Apprend à lire les analyses de cadence pour identifier les points d'abandon et les étapes les plus performantes. Favorise l'optimisation des séquences basée sur les données.

Leçon 2 • Gestion des cadences dans un outil commercial

Couvre les mécanismes opérationnels de l'exécution des cadences dans une plateforme d'engagement commercial. Développe l'efficacité des workflows et les habitudes d'hygiène des données.

Leçon 3 • Cadences inbound vs. outbound

Distingue la vitesse, le ton et la structure requis pour les leads inbound par rapport aux prospects outbound. Évite les erreurs de solution unique.

Leçon 1 • Techniques d'écoute active

Développe les compétences d'écoute nécessaires pour extraire des informations pertinentes pendant les appels. Améliore directement la précision de la qualification et la relation de confiance.

Leçon 2 • Disqualification et hygiène du pipeline

Aborde la discipline consistant à retirer les prospects inadaptés du pipeline. Protège le temps des chargés de compte et améliore les taux de conversion globaux.

Leçon 3 • Cadres de qualification

Présente les principales méthodologies de qualification et leurs critères. Fournit un standard cohérent pour évaluer l'adéquation et l'état de préparation d'un prospect.

Leçon 1 • Mathématiques du pipeline et prévisions

Enseigne l'arithmétique de la couverture du pipeline, des taux de conversion et des calculs d'objectifs. Permet aux représentants de déduire l'activité quotidienne des objectifs de vente.

Leçon 2 • Blocage du temps et priorisation

Présente des méthodes structurées de gestion du temps pour équilibrer la prospection, les tâches administratives et le suivi. Maximise le temps de vente dans une journée de travail standard.

Leçon 3 • Habitudes d'amélioration continue

Établit un rythme de développement personnel pour un perfectionnement continu des compétences. Relie les données de performance à une pratique ciblée et au coaching.

Leçon 4 • Accélérer vers l'atteinte des objectifs de vente

Propose des actions tactiques pour combler les écarts du pipeline dans la dernière ligne droite d'une période d'objectifs. Développe les compétences de gestion de l'urgence et de planification des sprints.