Formation Prospection et Qualification SDR

Leçon 1 • Fondamentaux de la Psychologie de l'Acheteur

Introduit comment les acheteurs B2B prennent leurs décisions et ce qui déclenche leur engagement. Cette base façonne chaque tactique de prospection et de qualification enseignée plus tard.

Leçon 2 • La Fonction Moderne du SDR

Définit le rôle du SDR, son évolution et en quoi il diffère des fonctions du représentant commercial (AE) et du marketing. Permet aux étudiants de comprendre les attentes du rôle avant l'introduction de toute technique.

Leçon 3 • Terminologie Essentielle de la Prospection

Introduit le vocabulaire essentiel — MQL, SQL, ICP, TAM, SAM — utilisé tout au long du cours. Un langage précis évite les erreurs de communication avec les managers et les équipes interfonctionnelles.

Leçon 1 • Sources de Données pour la Recherche sur l'ICP

Étudie les données internes du CRM, l'analyse gains-pertes et les données d'intention tierces comme sources pour l'ICP. Les étudiants apprennent à trianguler les sources pour un profil justifiable.

Leçon 2 • Cadre et Composants de l'ICP

Décompose l'ICP en dimensions firmographiques, technographiques et psychographiques. Les étudiants comprennent quels attributs prédisent le plus fiablement le succès d'une affaire.

Leçon 3 • Segmentation et Priorisation des Comptes

Applique l'ICP pour segmenter un univers de prospects en niveaux selon l'adéquation et la taille de l'opportunité. La priorisation garantit que l'effort du SDR se concentre sur les comptes à la plus forte probabilité.

Leçon 1 • Constitution de Listes et Hygiène des Données

Enseigne la constitution structurée de listes, la déduplication et les workflows de vérification des contacts. Des données propres réduisent directement les taux de rebond et protègent la réputation de l'expéditeur.

Leçon 2 • Sources de Prospection Sortante

Étudie les bases de données professionnelles, les plateformes sociales et les outils de données d'intention pour la constitution de listes sortantes. Les étudiants évaluent la qualité et le rapport coût-efficacité des sources.

Leçon 3 • Organisation des Prospects dans le CRM

Établit les normes de saisie des données dans le CRM et le mappage des relations compte-contact. Une bonne hygiène du CRM permet un reporting précis et des transferts fluides vers l'AE.

Leçon 1 • Prospection par Vidéo et Courrier Postal

Présente les messages vidéo personnalisés et le courrier postal physique comme des tactiques de rupture de schéma. Ces canaux augmentent les taux de réponse lorsqu'ils sont utilisés à des moments stratégiques de la séquence.

Leçon 2 • Mécaniques du Démarchage Téléphonique

Enseigne la structure d'appel, les scripts d'ouverture, le traitement des objections et la stratégie de messagerie vocale. Les étudiants pratiquent un cadre d'appel reproductible avant la prospection en conditions réelles.

Leçon 3 • Principes et Structure de l'E-mail de Prospection à Froid

Couvre les objets, les accroches, les propositions de valeur et les CTA pour l'e-mail froid. Chaque élément est lié à des résultats mesurables de taux d'ouverture et de réponse.

Leçon 1 • Stratégie et Architecture de la Séquence

Définit la longueur de la séquence, la fréquence des contacts et la combinaison de canaux en fonction de l'ICP et de la taille de l'affaire. Une architecture stratégique évite les erreurs de sur-contact et de sous-contact.

Leçon 2 • Gestion et Suivi des Séquences Actives

Couvre la gestion quotidienne des séquences, le traitement des réponses et la logique de pause/reprise. Un suivi constant évite les réponses manquées et les erreurs de séquence.

Leçon 3 • Analyse de la Performance des Séquences

Apprend aux SDR à lire les taux d'ouverture, de réponse et de réservation de rendez-vous pour diagnostiquer les faiblesses des séquences. L'itération basée sur les données est le principal mécanisme d'amélioration.

Leçon 4 • Tests A/B des Éléments de Séquence

Introduit les tests contrôlés d'objets, de CTA et d'horaires d'envoi pour améliorer la performance des séquences. Les étudiants appliquent un protocole de test simple à leurs propres séquences.

Leçon 1 • Pourquoi les Cadres de Qualification Sont Importants

Explique le coût des leads non qualifiés entrant dans le pipeline et comment les cadres de qualification l'évitent. Les étudiants relient la rigueur de la qualification à la productivité de l'AE et aux taux de succès.

Leçon 2 • Plongée Approfondie dans MEDDIC et MEDDPICC

Couvre les Métriques, l'Acheteur Économique, les Critères de Décision, le Processus de Décision, l'Identification des Points de Douleur et le Champion. Les étudiants s'entraînent à mapper les éléments MEDDIC sur des conversations réelles avec des prospects.

Leçon 3 • BANT et Ses Adaptations Modernes

Déconstruit le Budget, l'Autorité, le Besoin et le Calendrier, et aborde les limites de BANT dans la vente B2B moderne. Les étudiants adaptent les questions BANT à leur contexte produit spécifique.

Leçon 4 • Cadres CHAMP et GPCTBA/C&I

Présente les Défis, l'Autorité, l'Argent et la Priorisation, ainsi que le modèle GPCTBA/C&I de HubSpot. Les étudiants comparent les cadres pour identifier la meilleure adaptation à leur acheteur.

Leçon 1 • Recherche et Préparation Pré-Appel

Définit la liste de contrôle de recherche que les SDR complètent avant chaque appel de découverte pour personnaliser et cibler la conversation. La préparation réduit directement l'anxiété liée à l'appel et améliore les résultats.

Leçon 2 • Questions de Découverte à Fort Impact

Enseigne les questions ouvertes, d'approfondissement et d'implication qui révèlent les points de douleur et l'urgence. La qualité des questions détermine la profondeur des données de qualification collectées.

Leçon 3 • Réservation et Confirmation des Rendez-vous AE

Couvre les tactiques de planification des rendez-vous, les séquences de confirmation et les notes de pré-réunion pour les AE. Un processus de transfert solide protège le taux de présence aux réunions.

Leçon 4 • Structure et Déroulement de l'Appel de Découverte

Présente une structure d'appel reproductible : fixer l'ordre du jour, établir la relation, questions de découverte, prochaines étapes. Une structure cohérente garantit qu'aucun critère de qualification n'est oublié.

Leçon 1 • Itération Basée sur les Données de Performance

Établit un cycle de révision hebdomadaire où les SDR diagnostiquent les lacunes et ajustent leurs tactiques de manière systématique. L'itération basée sur les données est le principal moteur de la croissance de la performance à long terme.

Leçon 2 • Métriques Clés du SDR et Tableaux de Bord

Identifie les indicateurs avancés et retardés que les SDR doivent suivre quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement. Les étudiants construisent un tableau de bord personnel qui fait apparaître les signaux de performance exploitables.

Leçon 3 • Auto-Formation et Révision des Appels

Apprend aux SDR à enregistrer, réviser et noter leurs propres appels à l'aide d'une grille structurée. L'auto-formation accélère le développement des compétences entre les sessions formelles avec le manager.

Leçon 4 • Routines Quotidiennes et Hebdomadaires du SDR

Définit des plannings quotidiens par blocs de temps et des rituels de planification hebdomadaire qui maximisent la production de prospection. Des routines cohérentes réduisent la fatigue décisionnelle et protègent les heures de pointe pour les appels.