Formation vente de matériaux de construction

Leçon 1 • Matériaux de plomberie, de chauffage, de ventilation, d'électricité et de climatisation

Examine les conduits, les canalisations, les gaines et les câbles utilisés dans les systèmes du bâtiment. Fournit le vocabulaire pour les conversations commerciales inter-métiers.

Leçon 2 • Matériaux de structure et d'ossature

Couvre le béton, l'acier, le bois et la maçonnerie comme principaux matériaux porteurs. Relie le choix des matériaux aux exigences de performance structurelle.

Leçon 3 • Aperçu de l'industrie de la construction

Cartographie la chaîne de valeur de la construction, de l'extraction des matières premières à la structure finie. Établit le contexte du marché qui encadre chaque conversation commerciale ultérieure.

Leçon 4 • Matériaux de finition et de bardage

Examine les matériaux de finition intérieure et extérieure, y compris les cloisons sèches, le bardage et les revêtements de sol. Relie les choix esthétiques aux considérations de durabilité et d'entretien.

Leçon 1 • Propriétés mécaniques et physiques

Définit la résistance à la compression, la résistance à la traction, la masse volumique et l'élasticité comme attributs mesurables du produit. Ancre les allégations techniques dans des données quantifiables.

Leçon 2 • Conformité réglementaire et aux normes

Présente les codes du bâtiment, les systèmes de certification des produits et les exigences d'étiquetage environnemental. Positionne la connaissance de la conformité comme un avantage concurrentiel pour la vente.

Leçon 3 • Lecture des fiches techniques

Apprend à interpréter les fiches techniques des fabricants, les rapports d'essai et les certificats de conformité. Permet une représentation précise des produits auprès des acheteurs techniques.

Leçon 4 • Performance thermique et acoustique

Explique les valeurs R, les valeurs U et les indices d'affaiblissement acoustique utilisés dans les spécifications de produits. Relie les mesures de performance au confort des occupants et à la conformité aux codes.

Leçon 1 • Besoins de l'entrepreneur et du sous-traitant

Examine comment les entrepreneurs évaluent les matériaux sur le prix, la disponibilité, la facilité d'installation et la garantie. Aligne les avantages des produits sur les objectifs de productivité sur le chantier.

Leçon 2 • Responsables des achats et approvisionnements

Couvre la manière dont les équipes d'approvisionnement utilisent les processus d'appel d'offres, les listes de fournisseurs agréés et l'analyse du coût total. Prépare les commerciaux à naviguer dans les systèmes d'achat formels.

Leçon 3 • Besoins du spécificateur et du professionnel de la conception

Explore comment les architectes et les ingénieurs sélectionnent les matériaux par le biais de la rédaction de spécifications et de l'approbation des produits. Construit des stratégies pour obtenir l'inclusion dans les spécifications.

Leçon 4 • Comprendre la psychologie de l'acheteur

Applique les principes d'aversion au risque, d'aversion à la perte et de preuve sociale au comportement d'achat dans la construction. Permet des interactions commerciales plus persuasives et empathiques.

Leçon 1 • Découverte des besoins et évaluation sur site

Enseigne le questionnement structuré et l'observation sur le chantier pour découvrir les exigences techniques et commerciales. Relie les résultats de la découverte aux recommandations de produits.

Leçon 2 • Présentation et démonstration de produits

Développe les compétences pour les démonstrations de produits, les présentations d'échantillons et les déjeuners-conférences techniques. Adapte le format de présentation au type d'acheteur et à l'étape du projet.

Leçon 3 • Devis, négociation et conclusion

Couvre le devis basé sur le métré, la défense du prix basée sur la valeur et les techniques de conclusion adaptées aux délais de la construction. Renforce la confiance dans la négociation des prix.

Leçon 4 • Prospection et génération de leads

Couvre les données de permis de construire, les bases de données de suivi de projets, les salons professionnels et les réseaux de recommandation comme sources de leads. Construit une routine reproductible de constitution du pipeline.

Leçon 5 • Suivi après-vente

Aborde la gestion des commandes, la coordination des livraisons et la résolution des problèmes après la vente. Transforme les clients satisfaits en acheteurs récurrents et en sources de recommandation.

Leçon 1 • Gestion du portefeuille de produits

Couvre la vente croisée, la vente incitative et le regroupement de solutions dans une gamme de produits. Augmente la valeur moyenne des transactions tout en résolvant des problèmes clients plus larges.

Leçon 2 • Gestion des objections concurrentielles

Fournit des cadres pour répondre aux objections de prix, de marque et de performance de la part des concurrents. Maintient la crédibilité tout en défendant la supériorité du produit.

Leçon 3 • Élaboration d'une proposition de valeur

Guide la construction d'un énoncé de valeur concis et spécifique à l'acheteur, reliant les caractéristiques du produit aux résultats commerciaux. Remplace l'énumération des caractéristiques par un message axé sur les résultats.

Leçon 4 • Développement d'une expertise approfondie des produits

Établit des habitudes d'apprentissage continu des produits grâce à des visites d'usine, des formations techniques et des essais sur le terrain. Positionne le commercial comme une ressource technique de confiance.

Leçon 1 • Lecture de la santé financière du client

Présente les indicateurs de risque de crédit, l'analyse de l'historique des paiements et les droits de privilège comme garanties financières. Protège l'entreprise contre le risque de créances irrécouvrables sur les gros projets.

Leçon 2 • Analyse des marges et rentabilité

Enseigne le calcul de la marge brute, de la marge sur coûts variables et du seuil de rentabilité dans le cadre de la vente de matériaux. Permet aux commerciaux d'évaluer la rentabilité d'une affaire avant de s'engager.

Leçon 3 • Modèles de tarification dans les matériaux de construction

Compare les modèles de tarification de liste, au coût majoré, basés sur le marché et basés sur la valeur utilisés dans l'industrie. Développe la conscience de la façon dont la stratégie de prix affecte la marge et le volume.

Leçon 4 • Négocier le prix sans perdre la marge

Fournit des réponses tactiques à la pression sur les prix, notamment le renforcement de la valeur, l'ajustement du périmètre et les compromis. Préserve la rentabilité tout en maintenant les relations clients.

Leçon 1 • Gestion des perturbations de l'approvisionnement

Prépare les commerciaux à communiquer de manière proactive en cas de pénurie, d'augmentation des prix et de changements de délais. Transforme les défis d'approvisionnement en opportunités de renforcement de la confiance.

Leçon 2 • Aperçu de la chaîne d'approvisionnement des matériaux de construction

Cartographie le flux de l'approvisionnement en matières premières à la fabrication, la distribution et la livraison sur le chantier. Identifie où les retards et les augmentations de coûts trouvent généralement leur origine.

Leçon 3 • Logistique et coordination des livraisons

Aborde les méthodes de livraison sur plateau, avec grue et en juste-à-temps utilisées sur les chantiers. Développe les compétences pour coordonner des livraisons complexes sur des projets avec de multiples points de livraison.

Leçon 4 • Principes fondamentaux de la gestion des stocks

Couvre le stock de sécurité, les points de commande et la rotation des stocks comme indicateurs pertinents pour la planification des ventes. Relie la santé des stocks aux promesses de disponibilité des produits.

Leçon 1 • Mesure de la santé et de la performance des comptes

Suit les tendances des revenus, la fréquence des commandes, le mix produit et les scores de satisfaction comme indicateurs de santé des comptes. Permet des décisions basées sur les données concernant l'investissement des efforts commerciaux.

Leçon 2 • Segmentation et priorisation des comptes

Utilise les revenus, le potentiel de croissance et l'adéquation stratégique pour segmenter et classer les comptes. Concentre le temps et les ressources sur les relations clients à plus forte valeur.

Leçon 3 • Élaboration du plan de compte

Structure un plan de compte écrit couvrant les objectifs, les cartographies des parties prenantes, le pipeline d'opportunités et les actions. Convertit l'intention stratégique en activité commerciale exécutable.

Leçon 4 • Fidélisation et rétention de la clientèle

Applique les bilans d'activité, le service proactif et les programmes de fidélité pour réduire l'attrition et approfondir l'engagement. Quantifie l'impact financier de la rétention sur le chiffre d'affaires à long terme.