Cours de marketing et gestion de la relation

Leçon 1 • Dimensions éthiques et sociales du marketing

aborde les pratiques marketing responsables et les attentes sociétales. Établit les normes éthiques que les étudiants appliquent à tous les sujets du cours.

Leçon 2 • Concepts et cadres marketing fondamentaux

présente les modèles fondateurs, notamment le marketing mix et la proposition de valeur. Fournit des outils analytiques que les étudiants appliquent dans chaque chapitre suivant.

Leçon 3 • Définir le marketing et son périmètre

couvre la définition, l'évolution et la finalité commerciale du marketing. Ancre le chapitre en établissant un vocabulaire commun utilisé tout au long du cours.

Leçon 4 • Comprendre l'environnement marketing

examine les forces internes et externes qui façonnent les décisions marketing. Les étudiants apprennent à analyser systématiquement les environnements avant d'élaborer une stratégie.

Leçon 1 • Le processus d'étude de marché

décrit les étapes systématiques, de la définition du problème au reporting. Fournit un processus reproductible que les étudiants utilisent lors de la conception de tout projet de recherche.

Leçon 2 • Intelligence concurrentielle et dimensionnement du marché

enseigne des méthodes pour évaluer le positionnement des concurrents et estimer le potentiel du marché. Prépare les étudiants à benchmarker les performances et à identifier les opportunités de croissance.

Leçon 3 • Analyse des données et génération d'insights

couvre les techniques de transformation des données brutes en insights stratégiques. Les étudiants s'exercent à interpréter les résultats pour étayer les recommandations marketing.

Leçon 4 • Méthodes de recherche primaires et secondaires

compare les méthodes qualitatives et quantitatives ainsi que les sources de données secondaires. Les étudiants sélectionnent les méthodes appropriées en fonction des objectifs de recherche.

Leçon 1 • Alignement de l'identité de marque et du positionnement

relie la stratégie de positionnement aux éléments d'identité de marque et au message. Garantit que les étudiants peuvent traduire un positionnement stratégique en une expression de marque cohérente.

Leçon 2 • Stratégies de ciblage et sélection des segments

couvre les cadres d'évaluation et de sélection des segments cibles. Les étudiants pèsent l'attractivité, l'adéquation et la position concurrentielle pour prioriser les marchés.

Leçon 3 • Stratégie de positionnement et différenciation

explique comment occuper une place distincte dans l'esprit du client par rapport aux concurrents. Les étudiants élaborent des énoncés de positionnement alignés sur les besoins des segments cibles.

Leçon 4 • Principes de segmentation du marché

présente les critères et méthodes de division des marchés en groupes distincts. Établit la logique de la segmentation comme fondement des décisions de ciblage.

Leçon 1 • Aligner le mix avec la stratégie

synthétise tous les éléments du mix dans un plan cohérent et axé sur la stratégie. Les étudiants évaluent les arbitrages et s'assurent que les décisions du mix renforcent l'énoncé de positionnement.

Leçon 2 • Stratégie de prix et communication de la valeur

examine les objectifs de prix, les méthodes et les tactiques de prix psychologiques. Les étudiants fixent des prix qui reflètent la valeur, couvrent les coûts et répondent à la dynamique concurrentielle.

Leçon 3 • Communication marketing intégrée

présente le mix promotionnel et les principes de la communication intégrée. Les étudiants coordonnent les outils de communication pour délivrer un message de marque unifié.

Leçon 4 • Canaux de distribution et stratégie de place

analyse les structures de canaux, les intermédiaires et la distribution omnicanale. Les étudiants conçoivent des stratégies de distribution qui maximisent la disponibilité des produits et le confort du client.

Leçon 1 • Valeur vie client et économie de la rétention

enseigne le calcul de la CLV et la logique financière de la rétention client. Les étudiants quantifient l'impact économique des investissements dans la construction de relations.

Leçon 2 • Du marketing transactionnel au marketing relationnel

oppose les paradigmes du marketing transactionnel et relationnel ainsi que leurs implications commerciales. Établit la justification d'investir dans des relations clients à long terme.

Leçon 3 • Planification du marketing relationnel

guide les étudiants dans la définition d'objectifs relationnels et la conception de plans d'engagement. Relie la stratégie relationnelle aux objectifs marketing et commerciaux globaux.

Leçon 4 • Bâtir la confiance et la crédibilité

examine les moteurs comportementaux et structurels de la confiance dans les relations d'affaires. Les étudiants appliquent des pratiques de construction de la confiance aux interactions avec les clients et les partenaires.

Leçon 1 • Technologie CRM et sélection de plateforme

évalue les fonctionnalités des plateformes CRM, les exigences d'intégration et les critères de sélection. Les étudiants évaluent les options technologiques en fonction des besoins organisationnels et des contraintes budgétaires.

Leçon 2 • Stratégie CRM et alignement business

définit le CRM comme une capacité stratégique et l'aligne sur les objectifs commerciaux. Les étudiants distinguent le CRM en tant que technologie du CRM en tant que philosophie centrée client.

Leçon 3 • Mesure de la performance CRM et optimisation

établit des KPI pour l'efficacité du CRM et des processus d'amélioration continue. Les étudiants utilisent les données pour diagnostiquer les problèmes et optimiser les programmes de gestion de la relation.

Leçon 4 • Cartographie du parcours client et conception d'expérience

enseigne la cartographie du parcours comme outil d'identification des lacunes et opportunités d'expérience. Les étudiants reconçoivent les points de contact pour améliorer la satisfaction et approfondir les relations.

Leçon 1 • Révision et développement des comptes stratégiques

établit des processus de révision régulière des comptes et de planification proactive de la croissance. Les étudiants identifient les opportunités d'expansion et gèrent la santé des relations dans le temps.

Leçon 2 • Gestion des relations partenaires et canaux

examine la conception et la gestion des relations avec les partenaires de canal et les alliances. Les étudiants construisent des programmes partenaires qui alignent les incitations et favorisent la performance mutuelle.

Leçon 3 • Planification de compte et co-création de valeur

guide les étudiants dans la construction de plans de compte complets avec des objectifs de valeur mutuelle. Relie la planification de compte à la profondeur de la relation et à la croissance du chiffre d'affaires à long terme.

Leçon 4 • Identification et hiérarchisation des comptes stratégiques

couvre les critères et méthodes d'identification et de hiérarchisation des comptes stratégiques. Les étudiants allouent les ressources en fonction de la valeur du compte, du potentiel de croissance et de l'adéquation stratégique.

Leçon 1 • ROI marketing et justification budgétaire

enseigne les méthodes de calcul et de communication du retour sur investissement marketing. Les étudiants élaborent des business cases qui justifient les dépenses marketing auprès des parties prenantes senior.

Leçon 2 • Métriques marketing et cadres de KPI

établit un ensemble complet de KPI marketing liés aux résultats commerciaux. Les étudiants sélectionnent et suivent des métriques qui démontrent la contribution du marketing au chiffre d'affaires.

Leçon 3 • Présenter et défendre le plan marketing

développe les compétences de communication du plan marketing auprès des audiences internes et externes. Les étudiants s'exercent à structurer, visualiser et défendre des recommandations stratégiques.

Leçon 4 • Processus de planification stratégique marketing

décrit l'ensemble du cycle de planification stratégique marketing, de l'audit à l'exécution. Les étudiants appliquent les cadres précédents pour construire un plan marketing cohérent et fondé sur des données probantes.