Formation négociation

Leçon 1 • Ce qu'est vraiment la négociation

Définit la négociation au-delà du simple marchandage, en la distinguant de la persuasion et de la coercition. Ancre le chapitre en établissant une terminologie partagée utilisée tout au long du cours.

Leçon 2 • Concepts fondamentaux et termes clés

Présente la BATNA, la ZOPA, le prix de réserve et le surplus. Ces termes constituent l'épine dorsale analytique de toutes les stratégies abordées ultérieurement.

Leçon 3 • Aperçu du processus de négociation

Décrit les étapes universelles : préparation, ouverture, exploration, marchandage et clôture. Fournit une carte de processus que les apprenants retrouveront dans chaque chapitre suivant.

Leçon 1 • Élaboration d'un plan de préparation

Synthétise les objectifs, la recherche sur la contrepartie et l'analyse du pouvoir dans un document de préparation structuré. Les apprenants remplissent un modèle qu'ils pourront réutiliser dans des négociations réelles.

Leçon 2 • Définir vos objectifs

Enseigne la distinction entre positions et intérêts et comment fixer des objectifs ambitieux, cibles et de retrait. Applique directement les concepts de BATNA et de prix de réserve du chapitre 1.

Leçon 3 • Rechercher la contrepartie

Couvre les méthodes de collecte de renseignements sur les intérêts, les contraintes et les alternatives de l'autre partie. Une analyse solide de la contrepartie réduit les surprises à la table.

Leçon 1 • Assertivité sans agression

Distingue la communication assertive des styles agressifs ou passifs. Les apprenants s'entraînent à énoncer leurs besoins fermement tout en préservant la relation.

Leçon 2 • Cadrage et messagerie de votre position

Enseigne comment cadrer les propositions pour maximiser la réceptivité et minimiser la résistance. Le cadrage est directement lié aux tactiques d'ancrage présentées au chapitre 4.

Leçon 3 • Techniques de questionnement puissantes

Couvre les questions ouvertes, de sondage, hypothétiques et de clarification qui élargissent le flux d'informations. Des questions efficaces modifient la dynamique de négociation sans déclencher de réaction défensive.

Leçon 4 • Communication non verbale et signaux

Identifie le langage corporel, le ton et le silence comme des données de négociation. Les apprenants s'entraînent à lire et à gérer les signaux non verbaux pour renforcer leur présence.

Leçon 1 • La logique de la négociation distributive

Explique quand et pourquoi les tactiques distributives sont appropriées ainsi que leurs risques. Ancre les apprenants dans la dynamique à somme nulle avant d'introduire des actions spécifiques.

Leçon 2 • Stratégie et rythme des concessions

Enseigne comment faire des concessions qui signalent de la fermeté tout en progressant vers un accord. Les schémas de concessions communiquent la détermination et façonnent les attentes de la contrepartie.

Leçon 3 • Conclure un accord distributif

Couvre les signaux de clôture, les essais de clôture et les techniques d'engagement qui verrouillent les accords. Fait le lien avec l'aperçu du processus du chapitre 1.

Leçon 4 • Ancrage et premières offres

Couvre la psychologie et les mécanismes de l'ancrage, y compris quand ouvrir en premier et jusqu'où aller. Repose sur les compétences de cadrage du chapitre 3.

Leçon 1 • Accords post-règlement

Présente le concept d'amélioration d'un accord conclu par une exploration conjointe supplémentaire. Démontre que la clôture n'est pas toujours le point d'arrêt optimal.

Leçon 2 • Identifier les intérêts partagés et complémentaires

Enseigne les techniques pour faire émerger des intérêts compatibles qui créent des opportunités d'échange. Les intérêts partagés sont la matière première des accords intégratifs.

Leçon 3 • Conception de packages multi-enjeux

Couvre comment regrouper les enjeux en packages qui créent de la valeur grâce à des échanges entre priorités divergentes. Les apprenants s'entraînent à concevoir et présenter des propositions multi-enjeux.

Leçon 4 • Équilibrer la création et l'appropriation de valeur

Aborde la tension entre le partage d'informations pour créer de la valeur et leur protection pour s'approprier de la valeur. Les apprenants élaborent des stratégies pour gérer ce dilemme central.

Leçon 1 • Le rôle de l'émotion dans la négociation

Examine comment la colère, l'anxiété et l'affect positif influencent le comportement et les résultats de la négociation. Les émotions sont recadrées comme des informations et des signaux stratégiques.

Leçon 2 • Intuition vs. jugement analytique

Explore quand faire confiance à l'instinct et quand s'appuyer sur une analyse systématique dans les décisions de négociation. Les apprenants élaborent un cadre de décision personnel.

Leçon 3 • Stratégies et techniques de débiaisage

Fournit des méthodes pratiques pour contrer les biais identifiés avant et pendant les négociations. Fait le lien direct avec la planification de la préparation du chapitre 2.

Leçon 4 • Régulation émotionnelle sous pression

Enseigne des techniques pour gérer les réactions émotionnelles dans les moments à enjeux élevés. Repose sur les compétences d'assertivité du chapitre 3 pour maintenir son sang-froid de manière stratégique.

Leçon 1 • Établir rapidement un lien

Couvre les techniques fondées sur des preuves pour établir une connexion avant et pendant les négociations. Le lien accélère le partage d'informations et réduit le comportement défensif.

Leçon 2 • Pourquoi les relations sont importantes dans la négociation

Établit le lien entre la qualité de la relation et les résultats de la négociation, en particulier dans les interactions répétées. Considère la confiance comme un atout stratégique, pas seulement une politesse sociale.

Leçon 3 • Réparer les relations endommagées

Fournit un cadre pour rétablir la confiance après des ruptures, des trahisons ou une impasse. Fait le lien avec les compétences de régulation émotionnelle du chapitre 6.

Leçon 1 • Négociations à long terme et séquentielles

Aborde les négociations qui se déroulent sur plusieurs rounds ou années, y compris les dynamiques de renégociation. Les apprenants planifient l'évolution des relations et l'évolution des rapports de force.

Leçon 2 • Prévention et résolution des impasses

Fournit des outils de diagnostic pour identifier les causes d'impasse et une boîte à outils pour sortir des blocages. S'appuie sur les techniques basées sur les intérêts et la régulation émotionnelle des chapitres précédents.

Leçon 3 • Concevoir une stratégie de négociation

Synthétise l'ensemble du cours en un processus de planification stratégique pour les accords complexes. Les apprenants produisent un document de stratégie de négociation complet comme exercice de synthèse.

Leçon 4 • Négocier par mandataires et en équipe

Couvre la dynamique mandant-mandataire, la coordination d'équipe et l'utilisation stratégique de représentants. Les incitations mal alignées entre mandants et mandataires sont un risque clé abordé ici.