Kursus Business Development dan Sales B2B

Pelajaran 1 • Dinamika Pasar B2B vs. B2C

Membandingkan perilaku pembelian, siklus pengambilan keputusan, dan kedalaman hubungan di pasar B2B versus pasar konsumen. Menetapkan dasar konseptual untuk semua strategi penjualan dan pengembangan selanjutnya.

Pelajaran 2 • Perilaku Pembelian Organisasi

Mengkaji bagaimana organisasi membuat keputusan pembelian, termasuk pengaruh formal dan informal. Menyediakan landasan perilaku untuk strategi penargetan dan penyampaian pesan.

Pelajaran 3 • Konsep Inti Pengembangan Bisnis

Mendefinisikan pengembangan bisnis sebagai sesuatu yang berbeda dari penjualan, pemasaran, dan manajemen akun. Memperjelas ruang lingkup dan tujuan yang memandu aktivitas sehari-hari seorang profesional BD.

Pelajaran 1 • Segmentasi Pasar dan Prioritisasi

Menerapkan kerangka segmentasi untuk membagi pasar yang dapat dialamatkan secara total ke dalam tingkatan yang dapat ditindaklanjuti. Memungkinkan alokasi sumber daya yang terfokus pada segmen dengan potensi tertinggi.

Pelajaran 2 • Strategi Penargetan Berbasis Akun

Memperkenalkan pendekatan berbasis akun di mana pemasaran dan penjualan menyelaraskan diri pada daftar akun target yang telah ditentukan. Menghubungkan kriteria ICP ke akun bernama tertentu untuk penjangkauan yang presisi.

Pelajaran 3 • Pengembangan Profil Pelanggan Ideal

Mengajarkan cara mendefinisikan ciri-ciri firmografis, teknografis, dan perilaku dari klien yang paling sesuai. Menjangkarkan semua upaya prospekting dan penjangkauan pada profil yang telah tervalidasi.

Pelajaran 1 • Kebutuhan dan Masalah Pemangku Kepentingan

Mengajarkan cara mengungkap dan memprioritaskan kebutuhan yang berbeda dari setiap tipe pemangku kepentingan. Menghubungkan penemuan masalah dengan pengembangan proposisi nilai di bab-bab selanjutnya.

Pelajaran 2 • Memetakan Komite Pembelian

Mengidentifikasi semua pemangku kepentingan yang terlibat dalam pembelian B2B dan tingkat pengaruh mereka masing-masing. Memungkinkan tenaga penjual untuk melibatkan orang yang tepat pada tahap yang tepat dalam kesepakatan.

Pelajaran 3 • Membangun Buyer Persona B2B

Memandu pembuatan persona berbasis riset yang mewakili pengambil keputusan utama dan pihak yang berpengaruh. Persona menjadi fondasi untuk strategi komunikasi yang dipersonalisasi.

Pelajaran 1 • Mengukur Dampak Bisnis

Mengajarkan metode untuk menerjemahkan manfaat produk atau layanan menjadi hasil keuangan yang terukur. Membekali penjual untuk berbicara dalam bahasa pembeli ekonomi dan CFO.

Pelajaran 2 • Dasar-Dasar Proposisi Nilai

Mendefinisikan apa itu proposisi nilai B2B dan mengapa klaim umum gagal meyakinkan pembeli. Menetapkan kriteria untuk proposisi yang menarik dan terdiferensiasi.

Pelajaran 3 • Pesan Khusus Persona

Menyesuaikan proposisi nilai inti menjadi pesan yang spesifik untuk setiap peran anggota komite pembelian. Memastikan setiap pemangku kepentingan melihat nilai yang relevan dalam solusi yang diajukan.

Pelajaran 1 • Pertumbuhan Melalui Referral dan Kemitraan

Memanfaatkan hubungan yang sudah ada dan mitra saluran untuk menghasilkan prospek berbasis kepercayaan tinggi dengan tingkat konversi tinggi. Memperkenalkan kemitraan sebagai saluran prospekting yang skalabel.

Pelajaran 2 • Kualifikasi Prospek Inbound

Menentukan cara mengevaluasi dan memprioritaskan prospek inbound untuk memastikan upaya penjualan menargetkan peluang yang nyata. Menghubungkan penilaian prospek dengan kerangka ICP dan buyer persona.

Pelajaran 3 • Social Selling dan Prospekting Digital

Menerapkan platform sosial profesional dan sinyal digital untuk mengidentifikasi dan melibatkan prospek hangat. Memperluas jangkauan di luar metode kontak dingin tradisional.

Pelajaran 4 • Dasar-Dasar Prospekting Outbound

Mencakup prinsip dan mekanisme penjangkauan proaktif ke akun target melalui pendekatan langsung. Membangun pola pikir dan kebiasaan yang diperlukan untuk menghasilkan pipeline yang konsisten.

Pelajaran 1 • Presentasi Proposal dan Solusi

Mencakup cara menyusun dan menyampaikan proposal yang terhubung langsung dengan kebutuhan yang teridentifikasi serta dampak bisnis. Memindahkan peluang dari tahap evaluasi ke pengambilan keputusan.

Pelajaran 2 • Mendesain Proses Penjualan B2B

Mendefinisikan tahapan, kriteria keluar, dan aktivitas yang membentuk proses penjualan B2B yang dapat diulang. Menyediakan kerangka struktural untuk semua aktivitas manajemen pipeline.

Pelajaran 3 • Manajemen Pipeline dan Prakiraan

Menyediakan metode untuk menjaga kesehatan pipeline, memajukan kesepakatan yang mandek, dan menghasilkan prakiraan pendapatan yang akurat. Menghubungkan manajemen kesepakatan individu dengan perencanaan pendapatan organisasi.

Pelajaran 4 • Discovery dan Analisis Kebutuhan

Mengajarkan teknik bertanya terstruktur untuk mengungkap cakupan penuh masalah bisnis prospek. Kualitas discovery secara langsung menentukan relevansi proposal dan tingkat kemenangan.

Pelajaran 1 • Prinsip Negosiasi B2B

Memperkenalkan teori negosiasi berbasis kepentingan dan penerapannya pada kesepakatan B2B multi-pemangku kepentingan. Membangun pola pikir menciptakan nilai bersama, bukan menang dengan mengorbankan pembeli.

Pelajaran 2 • Mencapai Kesepakatan Sama-Sama Menguntungkan

Membimbing tenaga penjual untuk menyusun kesepakatan yang memenuhi kepentingan inti kedua belah pihak dan membangun kemitraan jangka panjang. Menghubungkan hasil negosiasi dengan kesehatan hubungan pasca penjualan.

Pelajaran 3 • Menegosiasikan Harga dan Kontrak

Mencakup taktik untuk mempertahankan harga, menyusun persyaratan kesepakatan, dan menavigasi negosiasi kontrak. Melindungi margin sambil mempertahankan hubungan jangka panjang yang positif.

Pelajaran 1 • Dasar-Dasar Perencanaan Akun

Memperkenalkan perencanaan akun terstruktur sebagai fondasi untuk manajemen klien yang proaktif dan strategis. Menggeser peran penjual dari vendor reaktif menjadi mitra strategis yang terpercaya.

Pelajaran 2 • Upselling dan Cross-Selling dalam B2B

Mengajarkan cara mengidentifikasi dan mengejar peluang ekspansi dalam akun klien yang sudah ada secara etis dan efektif. Pendapatan ekspansi diposisikan sebagai tuas pertumbuhan dengan ROI tertinggi.

Pelajaran 3 • Manajemen Hubungan Eksekutif

Mengembangkan keterampilan untuk membangun dan memelihara hubungan di tingkat C-suite dan kepemimpinan senior. Akses eksekutif mempercepat siklus kesepakatan dan melindungi akun dari ancaman persaingan.

Pelajaran 4 • Mengukur Kinerja Akun dan Portofolio

Menetapkan metrik dan kadens peninjauan untuk mengevaluasi kesehatan dan pertumbuhan seluruh portofolio akun. Menghubungkan data tingkat akun dengan strategi pendapatan organisasi.