Kursus Sales Intelligence

Pelajaran 1 • Mendefinisikan Intelijen Penjualan

Menetapkan apa itu intelijen penjualan, bagaimana perbedaannya dari data CRM, dan mengapa hal itu mendorong keunggulan kompetitif. Menjangkarkan semua bab berikutnya dalam kosakata bersama.

Pelajaran 2 • Siklus Hidup Intelijen

Memetakan proses ujung ke ujung dari pengumpulan data hingga tindakan penjualan. Siswa menelusuri bagaimana sinyal mentah menjadi peluang yang diprioritaskan.

Pelajaran 3 • Jenis dan Sumber Data Utama

Mengkatalog data firmografis, teknografis, intensi, dan perilaku. Siswa mengevaluasi keandalan dan relevansi sumber untuk berbagai gerakan penjualan.

Pelajaran 1 • Membangun ICP Berbasis Data

Menerapkan data firmografis dan perilaku untuk membangun profil pelanggan ideal yang presisi. Terhubung langsung ke jenis data yang diperkenalkan di Bab 1.

Pelajaran 2 • Strategi Segmentasi

Menerapkan filter firmografis, teknografis, dan perilaku untuk membagi pasar menjadi segmen yang dapat ditindaklanjuti. Siswa mencocokkan profil segmen dengan kapasitas penjualan.

Pelajaran 3 • Membangun Daftar Akun Target

Mengubah kriteria ICP dan segmen menjadi daftar akun yang diberi skor dan diprioritaskan. Siswa menerapkan logika tingkatan untuk mengalokasikan sumber daya penjualan secara efisien.

Pelajaran 4 • Analisis Pasar yang Dapat Dialamatkan Total

Mengkuantifikasi pasar yang dapat dialamatkan total, dapat dilayani, dan dapat diperoleh menggunakan data intelijen. Siswa mengukur kumpulan peluang sebelum memprioritaskan segmen.

Pelajaran 1 • Mengidentifikasi Peristiwa Pemicu

Mengajarkan pengenalan sinyal pembelian seperti putaran pendanaan, perubahan kepemimpinan, dan peluncuran produk. Siswa memprioritaskan penjangkauan berdasarkan waktu pemicu.

Pelajaran 2 • Pengumpulan Intelijen Kompetitif

Mencakup metode untuk memetakan hubungan vendor saat ini dan tumpukan teknologi prospek. Siswa menggunakan data ini untuk memposisikan solusi terhadap penyedia yang sudah ada.

Pelajaran 3 • Menstrukturkan Riset Akun

Memperkenalkan kerangka riset yang dapat diulang yang mencakup konteks bisnis, keuangan, dan prioritas strategis. Dibangun di atas daftar akun target dari Bab 2.

Pelajaran 1 • Memahami Komite Pembelian

Menjelaskan bagaimana pembelian B2B modern melibatkan banyak peran dengan prioritas yang berbeda. Siswa mengidentifikasi peran tipikal yang ada dalam kesepakatan akun target.

Pelajaran 2 • Rencana Keterlibatan Multi-Utas

Mendesain urutan penjangkauan yang melibatkan banyak pemangku kepentingan secara bersamaan. Siswa menyelaraskan pesan dengan prioritas dan preferensi komunikasi setiap persona.

Pelajaran 3 • Teknik Pemetaan Pemangku Kepentingan

Menerapkan analisis bagan organisasi dan intelijen hubungan untuk memvisualisasikan pengaruh dan otoritas. Siswa menghasilkan peta pemangku kepentingan untuk contoh akun.

Pelajaran 1 • Mengaktifkan Data Intensi dalam Alur Kerja

Menghubungkan data intensi yang telah diberi skor ke peringatan CRM, urutan penjualan, dan kampanye pemasaran. Siswa merancang alur kerja peringatan otomatis untuk akun dengan intensi tinggi.

Pelajaran 2 • Mengevaluasi Penyedia Data Intensi

Menyediakan kerangka kerja untuk menilai cakupan, kesegaran, dan akurasi vendor data intensi. Siswa menerapkan kriteria evaluasi untuk memilih penyedia yang paling sesuai.

Pelajaran 3 • Membangun Model Penilaian Sinyal

Memandu siswa melalui desain model penilaian tertimbang yang memberi peringkat akun berdasarkan intensi. Mengintegrasikan skor kecocokan ICP dari Bab 2 dengan sinyal intensi.

Pelajaran 4 • Membaca dan Menafsirkan Sinyal

Mengajarkan cara membedakan sinyal pembelian yang kuat dari kebisingan latar belakang. Siswa menerapkan kerangka pembacaan sinyal ke kumpulan data nyata.

Pelajaran 1 • Desain Urutan Multi-Saluran

Membangun urutan penjangkauan lintas email, telepon, media sosial, dan video menggunakan intelijen untuk memandu pemilihan saluran. Siswa mendesain urutan lima sentuhan yang lengkap.

Pelajaran 2 • Mengukur Efektivitas Penjangkauan

Mendefinisikan metrik untuk mengevaluasi kinerja penjangkauan yang dipersonalisasi dan melakukan iterasi pada urutan. Siswa membangun dasbor kinerja penjangkauan sederhana.

Pelajaran 3 • Menyusun Pesan Berbasis Pemicu

Mengajarkan cara mengubah peristiwa pemicu yang diidentifikasi di Bab 3 menjadi pengait penjangkauan yang menarik. Siswa menulis pesan yang berlabuh pada peristiwa akun tertentu.

Pelajaran 1 • Intelijen Kompetitif dalam Kesepakatan Aktif

Menggunakan sinyal kompetitif real-time untuk menyesuaikan posisi dan melawan keberatan selama kesepakatan berlangsung. Dibangun di atas metode riset kompetitif dari Bab 3.

Pelajaran 2 • Intelijen Pasca-Kesepakatan dan Analisis Menang-Kalah

Menangkap intelijen dari kesepakatan yang ditutup untuk meningkatkan kualifikasi dan pesan di masa depan. Siswa mendesain proses debrief menang-kalah yang terstruktur.

Pelajaran 3 • Intelijen Prakiraan dan Akurasi

Mengintegrasikan skor kesehatan kesepakatan dan sinyal keterlibatan ke dalam prakiraan pipeline. Siswa membangun model prakiraan berbasis data yang mengurangi bias subjektif.

Pelajaran 4 • Kualifikasi Kesepakatan Berbasis Intelijen

Menerapkan data intelijen untuk memvalidasi kualitas kesepakatan terhadap kerangka kualifikasi. Siswa memberi skor pada kesepakatan aktif menggunakan sinyal objektif daripada intuisi perwakilan.

Pelajaran 1 • Intelijen Risiko Churn

Menggunakan data keterlibatan, dukungan, dan perilaku untuk mendeteksi sinyal risiko churn awal. Siswa membangun model penilaian risiko churn untuk portofolio akun.

Pelajaran 2 • Kerangka Intelijen Akun Strategis

Mendefinisikan input intelijen yang diperlukan untuk mengelola dan menumbuhkan akun strategis dari waktu ke waktu. Memperluas keterampilan riset akun dari Bab 3 ke hubungan jangka panjang.

Pelajaran 3 • Membangun Rencana Pertumbuhan Akun

Mensintesis sinyal ekspansi dan intelijen hubungan menjadi rencana pertumbuhan akun yang terstruktur. Siswa menyajikan rencana berbasis data untuk contoh akun strategis.