Cursus Accountmanagement

Les 1 • Soorten Accounts en Portfolio's

Introduceert accountsegmentatie op basis van omvang, waarde en complexiteit. Stelt cursisten in staat om passende strategieën toe te passen op verschillende accounttypen.

Les 2 • Definiëren van Accountmanagement

Verduidelijkt wat accountmanagement is, wat de doelstellingen zijn en hoe het verschilt van sales en klantenservice. Legt de conceptuele basis voor de gehele cursus.

Les 3 • De Rol van de Accountmanager

Onderzoekt de dagelijkse verantwoordelijkheden, interacties met stakeholders en succesmetrics van een accountmanager. Koppelt rolduidelijkheid aan effectieve prestaties.

Les 1 • Principes van Vertrouwen in het Bedrijfsleven

Onderzoekt de componenten van professioneel vertrouwen en hoe deze van toepassing zijn op klantrelaties. Verankert technieken voor relatieopbouw in bewezen gedragsprincipes.

Les 2 • Communicatiecadans en Touchpoints

Beschrijft hoe je een consistent communicatieschema ontwerpt dat klanten betrokken houdt zonder ze te overweldigen. Ondersteunt de gezondheid van relaties op lange termijn.

Les 3 • Best Practices voor Klant-onboarding

Behandelt gestructureerde onboardingprocessen die verwachtingen managen en vroege churn verminderen. Past levenscycluskennis uit hoofdstuk 1 direct toe op echte klantinteracties.

Les 4 • Actief Luisteren en Empathische Vaardigheden

Leert cursisten verder te luisteren dan oppervlakkige verzoeken om klantbehoeften en -zorgen te ontdekken. Versterkt de relatiekwaliteit en vermindert miscommunicatie.

Les 1 • Ontdekkingsgesprekken en Vraagtechnieken

Introduceert gestructureerde vraagkaders om klantprioriteiten en pijnpunten boven water te krijgen. Bouwt voort op luistervaardigheden uit hoofdstuk 2 met praktische ontdekkingsinstrumenten.

Les 2 • Definieren van Succesmetrics met Klanten

Begeleidt cursisten bij het co-creëren van meetbare succescriteria die zijn afgestemd op de doelen van de klant. Creëert verantwoordelijkheid en gedeeld eigenaarschap van resultaten.

Les 3 • Analyseren van de Zakelijke Context van de Klant

Leert cursisten onderzoek te doen naar en interpretatie te geven van de sector, concurrentiepositie en interne druk van een klant. Maakt contextbewuste accountplanning mogelijk.

Les 1 • Herzien en Bijwerken van Accountplannen

Stelt een cadans vast voor het herzien van accountplannen en het aanpassen ervan aan veranderende klantomstandigheden. Zorgt ervoor dat plannen relevant en uitvoerbaar blijven.

Les 2 • Stellen van Accountdoelen en Prioriteiten

Leert hoe je klantbehoeften en bedrijfsdoelen vertaalt naar specifieke, meetbare accountdoelen. Verbindt de ontdekkingsresultaten uit hoofdstuk 3 met de planningsresultaten.

Les 3 • Identificeren van Groeimogelijkheden

Introduceert methoden voor het signaleren van upselling-, cross-selling- en uitbreidingsmogelijkheden binnen bestaande accounts. Bouwt omzetgroei- en relatievaardigheden tegelijk op.

Les 4 • Risicobeoordeling en Mitigatieplanning

Behandelt hoe je accountrisico's identificeert—churn, ontevredenheid, concurrentiedreigingen—en mitigatiestrategieën opstelt. Beschermt omzet en relatiecontinuïteit.

Les 1 • Voeren van Effectieve Bedrijfsbeoordelingen

Biedt een kader voor het uitvoeren van kwartaal- of executive business reviews die waarde aantonen en strategische afstemming verdiepen. Past de inhoud van het accountplan direct toe.

Les 2 • Monitoren van Klantgezondheid en -tevredenheid

Introduceert gezondheidsscoremethoden en tevredenheidsmeetmethoden om risico's vroegtijdig te detecteren. Maakt proactief ingrijpen mogelijk voordat ontevredenheid escaleert.

Les 3 • Omgaan met Escalaties en Klachten

Rust cursisten uit met gestructureerde benaderingen voor het professioneel oplossen van klachten en het beheren van escalaties. Zet negatieve ervaringen om in loyaliteitskansen.

Les 4 • Definiëren en Communiceren van Waarde

Leert hoe je waarde kunt verwoorden in termen die betekenisvol zijn voor de specifieke doelen en metrics van elke klant. Gaat verder dan functiebeschrijvingen naar resultaatgerichte boodschappen.

Les 1 • Opbouwen van Langdurige Klantloyaliteit

Onderzoekt strategieën die tevreden klanten transformeren in loyale pleitbezorgers die weerstand bieden aan concurrentiedruk. Combineert relatie- en waardeleveringsvaardigheden.

Les 2 • Genereren van Verwijzingen en Belangenbehartiging

Leert hoe je loyale klanten omzet in actieve verwijzers en publieke pleitbezorgers. Breidt de accountwaarde uit tot buiten de directe omzet.

Les 3 • Upselling- en Cross-Selling-Technieken

Biedt ethische, behoeftegerichte benaderingen om de accountomzet uit te breiden via extra producten of diensten. Bouwt voort op de identificatie van kansen uit hoofdstuk 4.

Les 4 • Begrijpen van Churn en de Oorzaken

Analyseert de belangrijkste oorzaken van klantchurn en hoe je waarschuwingssignalen vroegtijdig detecteert. Bouwt voort op vaardigheden op het gebied van gezondheidsmonitoring uit hoofdstuk 5.

Les 1 • Brengen van Onwelkom Nieuws

Leert gestructureerde benaderingen om slecht nieuws—vertragingen, prijsverhogingen, productwijzigingen—met helderheid en empathie te communiceren. Behoudt vertrouwen tijdens ongunstige situaties.

Les 2 • Basisbeginselen van Onderhandelen voor Accountmanagers

Introduceert kernprincipes van onderhandeling—belangen vs. standpunten, BATNA en waardecreatie—in een accountmanagementcontext. Biedt de conceptuele basis voor toegepaste onderhandeling.

Les 3 • Omgaan met Conflict en Moeilijke Klanten

Biedt kaders voor het de-escaleren van conflicten, het omgaan met agressieve klanten en het behouden van professionaliteit onder druk. Bouwt voort op escalatievaardigheden uit hoofdstuk 5.

Les 1 • Strategie en Prioritering op Portfolioniveau

Biedt kaders voor het strategisch beheren van een portefeuille van accounts, waarbij tijd en middelen worden toegewezen om de totale omzet en tevredenheid te maximaliseren.

Les 2 • Beïnvloeden zonder Gezag

Leert accountmanagers om resultaten te sturen door interne beïnvloeding—het afstemmen van product-, ondersteunings- en leiderschapsteams op de behoeften van de klant. Cruciaal voor succes met complexe accounts.

Les 3 • Worden van een Vertrouwde Adviseur

Definieert de rol van vertrouwde adviseur en het gedrag dat een accountmanager boven een leverancierscontact verheft. Synthetiseert relatie- en waardervaardigheden uit alle voorgaande hoofdstukken.

Les 4 • Beheren van Complexe en Enterprise-accounts

Gaat in op de unieke uitdagingen van grote, multi-stakeholder accounts met lange verkoopcycli en hoge omzetbelangen. Past geavanceerde plannings- en stakeholdervaardigheden toe.