Szkolenie ze sprzedaży telefonicznej

Lekcja 1 • Definicja sprzedaży wewnętrznej

Kontrastuje sprzedaż wewnętrzną ze sprzedażą terenową i przedstawia środowisko sprzedaży zdalnej. Ustala słownictwo i model myślowy używane w całym kursie.

Lekcja 2 • Podstawowe wskaźniki i targety

Przedstawia KPI używane do pomiaru wyników sprzedaży wewnętrznej, w tym wskaźniki aktywności i rezultatów. Przedstawiciele uczą się czytać dashboardy i wyznaczać cele osobiste.

Lekcja 3 • Profesjonalne nastawienie i nawyki

Obejmuje dyscyplinę, odporność i nastawienie na rozwój wymagane do realizacji targetu. Ustala oczekiwania behawioralne leżące u podstaw całego dalszego rozwoju umiejętności.

Lekcja 4 • Współczesna ścieżka zakupowa nabywcy

Mapuje, w jaki sposób nabywcy B2B badają, oceniają i podejmują decyzje przed rozmową z przedstawicielem. Zrozumienie tej ścieżki kształtuje każdą taktykę nauczaną w dalszych rozdziałach.

Lekcja 1 • Higiena i zarządzanie lejkiem sprzedażowym

Ustala zasady logowania aktywności, aktualizowania etapów i usuwania nieaktualnych szans sprzedażowych w CRM. Czyste dane w lejku umożliwiają dokładną prognozę opisaną w dalszych rozdziałach.

Lekcja 2 • Sekwencjonowanie kontaktów wielokanałowych

Projektuje skoordynowane sekwencje łączące rozmowy telefoniczne, e-maile i działania w mediach społecznościowych w określonych ramach czasowych. Sekwencjonowanie zwielokrotnia wskaźniki kontaktu w porównaniu z próbami jednokanałowymi.

Lekcja 3 • Opracowanie profilu idealnego klienta

Uczy, jak definiować kryteria firmograficzne, technograficzne i behawioralne dla najlepiej dopasowanych kont. Ostry ICP skupia wszystkie działania prospectingowe wprowadzone w dalszej części rozdziału.

Lekcja 4 • Obsługa leadów polecających i przychodzących

Odróżnia leady przychodzące i polecające od zimnych prospektów i ustala standardy czasu odpowiedzi. Szybka, ustrukturyzowana rozmowa uzupełniająca konwertuje ciepłe leady ze znacznie wyższym wskaźnikiem.

Lekcja 1 • Przygotowanie do rozmowy i nastawienie

Obejmuje badanie przed rozmową, rutynowe ćwiczenia mentalne i konfigurację środowiska do wykonywania dużej liczby połączeń. Przygotowanie zmniejsza wahanie i poprawia jakość otwarcia w każdej rozmowie.

Lekcja 2 • Rezerwowanie i potwierdzanie spotkań

Obejmuje język zakładającego zamknięcia, logistykę kalendarza i sekwencje potwierdzające, które zmniejszają liczbę nieobecności. Umówione i potwierdzone spotkanie jest podstawowym rezultatem każdego cold callu.

Lekcja 3 • Nawigacja wokół strażników dostępu

Zapewnia skrypty i strategie docierania do decydentów przez asystentów i personel recepcji. Nawigacja wokół strażników dostępu znacząco poszerza dostępny wszechświat prospektów.

Lekcja 4 • Tworzenie przekonującego otwarcia

Uczy otwarć przełamujących schematy, które zdobywają pierwsze dziesięć sekund uwagi prospekta. Silne otwarcie jest warunkiem wstępnym każdej techniki konwersacji, która następuje później.

Lekcja 1 • Mierzenie i optymalizacja kontaktu

Ustala wskaźnik otwarć, wskaźnik odpowiedzi i wskaźnik umówionych spotkań jako metryki do iteracji nad kontaktem pisemnym. Iteracja oparta na danych zwielokrotnia wzrost wyników we wszystkich kanałach.

Lekcja 2 • Kontakt LinkedIn i społeczna bliskość

Obejmuje optymalizację profilu, strategię zaproszeń do kontaktów i wiadomości InMail dla ciepłego, cyfrowego kontaktu. Bliskość społeczna obniża opór jeszcze przed wysłaniem cold callu lub e-maila.

Lekcja 3 • Struktura cold e-maila o wysokiej konwersji

Rozkłada na części anatomię cold e-maila: temat, otwarcie, propozycję wartości i wezwanie do działania. Każdy element jest optymalizowany niezależnie, zanim zostanie połączony w pełne sekwencje.

Lekcja 4 • Wideo wiadomości prospectingowe

Wprowadza krótkie spersonalizowane wideo jako zróżnicowany kanał kontaktu z wyższymi wskaźnikami otwarć i odpowiedzi. Wideo prospecting jest zintegrowany z sekwencjami wielokanałowymi zbudowanymi w rozdziale 2.

Lekcja 1 • Techniki aktywnego słuchania

Rozwija umiejętność słyszenia tego, co zostało powiedziane i niedopowiedziane, dokładnego odzwierciedlania i głębszego drążenia bez przesłuchiwania. Jakość słuchania determinuje, ile użytecznych informacji przechwyci przedstawiciel.

Lekcja 2 • Odkrywanie dynamiki decyzyjnej i budżetowej

Zapewnia taktowne pytania do mapowania komitetu zakupowego, procesu zatwierdzania i dostępności budżetu. Te informacje są niezbędne do kwalifikacji i prognozy omówionych dalej.

Lekcja 3 • Kwalifikacja za pomocą ustrukturyzowanych ram

Stosuje ramy kwalifikacji do oceny szans sprzedażowych pod kątem potrzeby, uprawnień, budżetu i harmonogramu. Konsekwentna kwalifikacja zapobiega marnowaniu wysiłku na transakcje, które nigdy nie zostaną zamknięte.

Lekcja 4 • Struktura i agenda rozmowy rozpoznawczej

Definiuje fazy otwarcia, zadawania pytań i kolejnych kroków rozmowy rozpoznawczej oraz sposób ustalania wspólnej agendy. Jasna struktura sygnalizuje profesjonalizm i utrzymuje rozmowę na właściwym torze.

Lekcja 1 • Prowadzenie efektywnej demonstracji produktu

Obejmuje przygotowanie demonstracji, projekt przepływu i techniki prowadzenia na żywo, które utrzymują zaangażowanie prospekta i skupienie. Dobrze przeprowadzona demonstracja potwierdza dopasowanie i przesuwa transakcję do przodu, a nie tylko prezentuje funkcje.

Lekcja 2 • Opowiadanie historii i dowód społeczny

Uczy, jak osadzać historie sukcesu klientów i punkty danych, które czynią abstrakcyjną wartość konkretną i wiarygodną. Dowód społeczny przyspiesza budowanie zaufania w zdalnych środowiskach sprzedaży.

Lekcja 3 • Obsługa obiekcji podczas prezentacji

Zapewnia odpowiedzi na obiekcje podnoszone podczas lub po prezentacji, w tym porównania z konkurencją i wątpliwości co do ROI. Obsługa obiekcji na tym etapie zapobiega blokowaniu się transakcji przed złożeniem propozycji.

Lekcja 4 • Budowanie prezentacji skoncentrowanej na nabywcy

Przesuwa projekt prezentacji z list funkcji na narracje ból-rozwiązanie-rezultat zakotwiczone w ustaleniach z rozmowy rozpoznawczej. Prezentacje skoncentrowane na nabywcy zmniejszają liczbę obiekcji poprzez odzwierciedlanie języka prospekta.

Lekcja 1 • Zasady negocjacji dla przedstawicieli handlowych

Przedstawia negocjacje oparte na interesach, świadomość BATNA i planowanie koncesji w kontekście sprzedaży wewnętrznej. Negocjacje oparte na zasadach chronią marżę, jednocześnie utrzymując nienaruszoną relację z nabywcą.

Lekcja 2 • Zamknięcie transakcji i przekazanie

Obejmuje potwierdzenie ustnej zgody, etapy realizacji umowy i ustrukturyzowane przekazanie do sukcesu klienta. Czyste zamknięcie i przekazanie chronią relację z klientem i umożliwiają wzrost przychodów.

Lekcja 3 • Konstrukcja propozycji i wycena

Obejmuje strukturę propozycji, prezentację ceny i techniki kotwiczenia, które przedstawiają wartość przed kosztem. Dobrze skonstruowana propozycja zmniejsza obiekcje cenowe przed rozpoczęciem negocjacji.

Lekcja 4 • Obsługa obiekcji na późnym etapie

Adresuje obiekcje pojawiające się na etapie umowy: kwestie prawne, porównania z konkurencją w ostatniej chwili i opóźnienia w zatwierdzeniu. Rozwiązywanie późnych obiekcji wymaga innych taktyk niż reakcje na wczesnym etapie.

Lekcja 1 • Identyfikacja upsellingu i cross-sellingu

Zapewnia ramy do identyfikacji sygnałów ekspansji w ramach kont oraz odpowiedniego czasu na rozmowy o upsellingu i cross-sellingu. Przychody z ekspansji od istniejących klientów mają niższy koszt sprzedaży niż nowy biznes.

Lekcja 2 • Mapowanie kont i strategia interesariuszy

Uczy mapowania struktur organizacyjnych, identyfikowania wewnętrznych ambasadorów i przeciwników oraz budowania wielowątkowych relacji. Wielowątkowość zmniejsza ryzyko pojedynczego punktu awarii w kluczowych kontach.

Lekcja 3 • Odnawianie i zapobieganie churnowi

Identyfikuje wczesne sygnały churnu i zapewnia proaktywne strategie interwencji w celu zabezpieczenia odnowień, zanim ryzyko wzrośnie. Ochrona przychodów z odnowień jest równie ważna jak pozyskiwanie nowego biznesu.

Lekcja 4 • Budowanie strategicznego planu konta

Prowadzi przedstawicieli przez tworzenie pisemnego planu konta z celami, mapami interesariuszy i 12-miesięczną mapą drogową przychodów. Udokumentowany plan dostosowuje zespoły wewnętrzne i utrzymuje wysiłki ekspansyjne na właściwym torze.