Curso de Prospeção de Clientes

Aula 1 • Fundamentos da Psicologia do Comprador

Apresenta como os compradores B2B tomam decisões e o que desencadeia o envolvimento. Esta base molda todas as táticas de prospeção e qualificação ensinadas posteriormente.

Aula 2 • A Função Moderna do SDR

Define a função de SDR, a sua evolução e como difere das funções de AE e marketing. Fundamenta os formandos nas expetativas da função antes de qualquer técnica ser introduzida.

Aula 3 • Terminologia Essencial de Prospeção

Introduz o vocabulário essencial — MQL, SQL, ICP, TAM, SAM — utilizado ao longo do curso. Uma linguagem precisa evita falhas de comunicação com gestores e equipas multifuncionais.

Aula 1 • Fontes de Dados para a Pesquisa de ICP

Analisa dados internos de CRM, análise de ganhos e perdas e dados de intenção de terceiros como inputs para o ICP. Os formandos aprendem a triangular fontes para obter um perfil defensável.

Aula 2 • Estrutura e Componentes do ICP

Decompõe o ICP em dimensões firmográficas, tecnográficas e psicográficas. Os formandos compreendem quais os atributos que preveem o sucesso do negócio de forma mais fiável.

Aula 3 • Segmentação e Priorização de Contas

Aplica o ICP para segmentar um universo de prospetos em níveis por adequação e dimensão da oportunidade. A priorização garante que o esforço do SDR se concentra nas contas com maior probabilidade.

Aula 1 • Construção de Listas e Higiene de Dados

Ensina a construção estruturada de listas, a desduplicação e os fluxos de trabalho de verificação de contactos. Dados limpos reduzem diretamente as taxas de rejeição e protegem a reputação do remetente.

Aula 2 • Fontes de Prospeção Outbound

Examina bases de dados profissionais, plataformas sociais e ferramentas de dados de intenção para construção de listas outbound. Os formandos avaliam a qualidade e a relação custo-eficácia das fontes.

Aula 3 • Organização de Prospetos no CRM

Estabelece normas de introdução de dados no CRM e mapeamento da relação conta-contacto. Uma higiene adequada do CRM permite relatórios precisos e transferências perfeitas para o AE.

Aula 1 • Prospeção por Vídeo e Correio Direto

Apresenta mensagens de vídeo personalizadas e correio direto físico como táticas de interrupção de padrão. Estes canais aumentam as taxas de resposta quando utilizados em pontos estratégicos da sequência.

Aula 2 • Mecânica da Prospeção Telefónica

Ensina a estrutura da chamada, guiões de abertura, gestão de objeções e estratégia de mensagem de voz. Os formandos praticam uma estrutura de chamada repetível antes da prospeção ao vivo.

Aula 3 • Princípios e Estrutura de E-mail a Frio

Aborda linhas de assunto, ganchos de abertura, propostas de valor e CTAs para e-mail a frio. Cada elemento está ligado a resultados mensuráveis de taxa de abertura e resposta.

Aula 1 • Estratégia e Arquitetura da Sequência

Define a duração da sequência, a frequência dos toques e o mix de canais com base no ICP e na dimensão do negócio. Uma arquitetura estratégica evita erros de sobrecontacto e subcontacto.

Aula 2 • Gestão e Monitorização de Sequências Ativas

Aborda a gestão diária de sequências, o tratamento de respostas e a lógica de pausa/retoma. Uma monitorização consistente evita respostas perdidas e erros de sequência.

Aula 3 • Análise de Desempenho da Sequência

Ensina os SDRs a ler as taxas de abertura, resposta e reuniões marcadas para diagnosticar fraquezas na sequência. A iteração baseada em dados é o principal mecanismo de melhoria.

Aula 4 • Teste A/B de Elementos da Sequência

Introduz o teste controlado de linhas de assunto, CTAs e horários de envio para melhorar o desempenho da sequência. Os formandos aplicam um protocolo de teste simples às suas próprias sequências.

Aula 1 • Porque é que as Estruturas de Qualificação São Importantes

Explica o custo de leads não qualificados entrarem no pipeline e como as estruturas o evitam. Os formandos associam o rigor da qualificação à produtividade do AE e às taxas de ganho.

Aula 2 • Análise Detalhada de MEDDIC e MEDDPICC

Abrange Métricas, Comprador Económico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Champion. Os formandos praticam o mapeamento dos elementos MEDDIC para conversas reais com prospetos.

Aula 3 • BANT e as Suas Adaptações Modernas

Deconstrói Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma e aborda as limitações do BANT nas vendas B2B modernas. Os formandos adaptam as perguntas BANT ao seu contexto específico de produto.

Aula 4 • Estruturas CHAMP e GPCTBA/C&I

Apresenta Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização juntamente com o modelo GPCTBA/C&I da HubSpot. Os formandos comparam estruturas para identificar a melhor adequação ao seu comprador.

Aula 1 • Pesquisa e Preparação Pré-Chamada

Define a lista de verificação de pesquisa que os SDRs concluem antes de cada chamada de descoberta para personalizar e focar a conversa. A preparação reduz diretamente a ansiedade da chamada e melhora os resultados.

Aula 2 • Perguntas de Descoberta de Alto Impacto

Ensina perguntas abertas, de sondagem e de implicação que revelam dor e urgência. A qualidade das perguntas determina a profundidade dos dados de qualificação recolhidos.

Aula 3 • Marcação e Confirmação de Reuniões com o AE

Aborda táticas de agendamento de reuniões, sequências de confirmação e briefings pré-reunião para os AEs. Um processo de transferência sólido protege a taxa de comparência às reuniões.

Aula 4 • Estrutura e Fluxo da Chamada de Descoberta

Apresenta uma estrutura de chamada repetível: definição da agenda, rapport, perguntas de descoberta, próximos passos. Uma estrutura consistente garante que nenhum critério de qualificação é esquecido.

Aula 1 • Iteração Baseada em Dados de Desempenho

Estabelece um ciclo de revisão semanal onde os SDRs diagnosticam lacunas e ajustam táticas sistematicamente. A iteração baseada em dados é o principal motor do crescimento do desempenho a longo prazo.

Aula 2 • Métricas e Dashboards Essenciais do SDR

Identifica os indicadores avançados e atrasados que os SDRs devem acompanhar diariamente, semanalmente e mensalmente. Os formandos constroem um dashboard pessoal que apresenta sinais de desempenho acionáveis.

Aula 3 • Autocoaching e Revisão de Chamadas

Ensina os SDRs a gravar, rever e pontuar as suas próprias chamadas usando uma rubrica estruturada. O autocoaching acelera o desenvolvimento de competências entre as sessões formais com o gestor.

Aula 4 • Rotinas Diárias e Semanais do SDR

Define horários diários com blocos de tempo e rituais de planeamento semanal que maximizam a produção de prospeção. Rotinas consistentes reduzem a fadiga de decisão e protegem as horas de pico para chamadas.