Curso de Distribuição e Merchandising

Aula 1 • O Ecossistema de Distribuição

Define canais de distribuição, intermediários e funções na cadeia de valor. Estabelece o vocabulário usado ao longo do curso.

Aula 2 • Conceitos e Objetivos de Merchandising

Apresenta o merchandising como a prática de apresentar produtos para impulsionar a compra. Vincula os objetivos de merchandising à estratégia empresarial mais ampla.

Aula 3 • Noções Básicas de Comportamento do Consumidor

Aborda como os compradores tomam decisões de compra e o que desencadeia a compra por impulso. Fundamenta as táticas de merchandising na psicologia do comprador.

Aula 4 • Principais Atores na Cadeia de Suprimentos

Identifica fabricantes, atacadistas, distribuidores, varejistas e corretores. Mostra como as decisões de cada ator afetam a disponibilidade do produto.

Aula 1 • Tipos e Estruturas de Canal

Compara os modelos de canal único, multicanal e omnicanal. Esclarece como a estrutura afeta o alcance, o custo e o controle.

Aula 2 • Critérios para Seleção de Canal

Examina as características do produto, os segmentos-alvo e o contexto competitivo como fatores de seleção. Conecta a adequação do canal à lucratividade.

Aula 3 • Distribuição Exclusiva, Seletiva e Intensiva

Define as três estratégias de cobertura e suas compensações entre controle de marca e alcance de mercado. Orienta a escolha da estratégia por categoria de produto.

Aula 4 • Canais Digitais e de E-Commerce

Explora marketplaces online, sites direto ao consumidor e comércio social. Aborda como os canais digitais remodelam a lógica tradicional de distribuição.

Aula 1 • Fundamentos de Gerenciamento por Categoria

Apresenta o processo de gerenciamento por categoria: definir, analisar, planejar e implementar. Mostra como varejistas e fornecedores colaboram para aumentar as vendas da categoria.

Aula 2 • Técnicas de Visual Merchandising

Aborda blocos de cores, pontos focais e sinalização para atrair e guiar os compradores. Demonstra como os sinais visuais se traduzem em intenção de compra.

Aula 3 • Desenvolvimento e Execução de Planograma

Ensina a criar esquemas de prateleira que otimizam o espaço e a adjacência de produtos. Vincula a conformidade com o planograma aos resultados de vendas.

Aula 4 • Layout da Loja e Fluxo de Tráfego

Analisa como o design da loja guia o movimento do comprador e a exposição aos produtos. Conecta as decisões de layout ao desempenho da categoria.

Aula 1 • Lidando com Excesso de Estoque e Obsolescência

Fornece estratégias para liquidar o excesso de estoque e gerenciar produtos em fim de vida. Protege a margem enquanto libera espaço na gôndola para SKUs produtivos.

Aula 2 • Pontos de Reposição e Estoque de Segurança

Ensina o cálculo de pontos de reposição, níveis de estoque de segurança e lotes econômicos de compra. Equilibra os níveis de serviço com os custos de manutenção.

Aula 3 • Fundamentos de Controle de Estoque

Aborda a análise ABC, a contagem cíclica e a gestão de quebra. Estabelece a disciplina necessária para manter registros de estoque precisos.

Aula 4 • Métodos de Previsão de Demanda

Apresenta técnicas de previsão qualitativas e quantitativas, incluindo médias móveis e análise de tendências. Previsões precisas reduzem o excesso de estoque e as perdas de vendas.

Aula 1 • Precificação Promocional e ROI

Projeta reduções temporárias de preço, ofertas BOGO e pacotes promocionais com retorno mensurável. Avalia se as promoções geram volume incremental ou canibalizam a margem.

Aula 2 • Fundamentos de Preços para Distribuidores

Aborda os modelos de preço com base em custo acrescido, valor percebido e concorrência em um contexto de distribuição. Estabelece como a margem é criada e compartilhada no canal.

Aula 3 • Preço no Varejo e Arquitetura de Preços

Aborda o preço de varejo regular, a arquitetura de faixas de preço e as táticas de preço psicológico. Conecta o preço na gôndola à percepção do comprador e ao papel da categoria.

Aula 4 • Preço Comercial e Estruturas de Desconto

Explica as listas de preço de atacado, descontos por volume e verbas promocionais. Mostra como o preço comercial incentiva o comportamento do distribuidor e do varejista.

Aula 1 • Medindo a Eficácia do Marketing Comercial

Aplica métricas como ROI do investimento comercial, volume incremental e ganhos de distribuição para avaliar programas. Impulsiona a melhoria contínua no investimento comercial.

Aula 2 • Projetando Promoções Comerciais Eficazes

Aborda anúncios de destaque, programas de exposição e publicidade cooperativa como ferramentas de promoção comercial. Vincula cada tática a resultados mensuráveis para o varejista e o comprador.

Aula 3 • Programas de Fidelidade e Incentivo

Projeta esquemas de fidelidade do varejista e programas de incentivo à força de vendas que sustentam o engajamento. Equilibra o impulso de curto prazo com o valor do relacionamento de longo prazo.

Aula 4 • Fundamentos de Shopper Marketing

Distingue o shopper marketing do marketing do consumidor e explica o modelo de caminho de compra. Foca a ativação no momento da decisão.

Aula 1 • Gestão de Desempenho e Incentivos

Constrói painéis de KPIs, ciclos de revisão e planos de remuneração por incentivo para as equipes de vendas. Impulsiona a responsabilidade e motiva a execução consistente.

Aula 2 • Seleção e Contratação de Distribuidores

Estabelece critérios para avaliar as capacidades do distribuidor e negociar acordos de parceria. Define expectativas claras de desempenho desde o primeiro dia.

Aula 3 • Recrutamento e Integração de Talentos de Vendas

Define perfis de competências para funções de vendas de campo e projeta programas de integração eficazes. Reduz o tempo de adaptação e a rotatividade inicial.

Aula 4 • Estruturando a Organização de Vendas

Aborda estruturas de vendas por geografia, produto e conta, e suas compensações. Alinha o design organizacional à estratégia de canal.

Aula 1 • Fontes de Dados na Distribuição

Mapeia fontes de dados do ponto de venda, sindicalizados e internas disponíveis para profissionais de distribuição. Estabelece padrões de qualidade de dados para uma análise confiável.

Aula 2 • Planejamento Estratégico de Distribuição e Merchandising

Integra estratégia de canal, marketing comercial e insights de estoque em um plano plurianual. Produz um roteiro priorizado com marcos mensuráveis.

Aula 3 • Painéis de Desempenho de Merchandising

Constrói painéis que monitoram a participação na gôndola, as taxas de conformidade e o incremento promocional. Traduz dados em diretrizes acionáveis para o campo.

Aula 4 • Revisão de Negócios e Planejamento Conjunto

Estrutura revisões trimestrais e anuais de negócios com parceiros varejistas usando narrativas baseadas em dados. Alinha planos de negócios conjuntos às metas de crescimento mútuo.