Curso de Análise de Vendas

Aula 1 • Fontes e Tipos de Dados de Vendas

Mapeia o panorama das fontes de dados que alimentam a análise de vendas. Diferencia dados estruturados de não estruturados e fontes primárias de secundárias.

Aula 2 • O que Significa Análise de Vendas

Define a análise de vendas e seu papel na tomada de decisões de negócios. Estabelece o vocabulário compartilhado usado ao longo do curso.

Aula 3 • O Fluxo de Trabalho da Análise de Vendas

Descreve o processo completo, desde a formulação da pergunta até a entrega do insight. Fornece uma estrutura replicável aplicada em todos os capítulos subsequentes.

Aula 1 • Estruturando Dados para Análise

Ensina normalização, nomenclatura de campos e relacionamentos de tabelas para conjuntos de dados de vendas. A estrutura adequada acelera todas as técnicas de análise abordadas posteriormente.

Aula 2 • Fundamentos de Limpeza de Dados

Aborda registros duplicados, valores ausentes e formatação inconsistente. Estabelece padrões de qualidade que previnem erros analíticos posteriores.

Aula 3 • Validação de Dados e Verificações de Qualidade

Apresenta regras de validação e técnicas de auditoria para confirmar a integridade dos dados. Os alunos aplicam verificações antes de qualquer cálculo de métrica.

Aula 1 • Análise de Coorte e Tabela Cruzada

Agrupa clientes por período de aquisição e cruza variáveis para encontrar padrões. Estende a análise descritiva para comparações multidimensionais.

Aula 2 • Resumindo o Desempenho de Vendas

Usa totais, médias, medianas e distribuições para descrever os resultados de vendas. Constrói a visão de base do desempenho usada em todas as análises comparativas.

Aula 3 • Análise de Vendas Baseada no Tempo

Analisa as vendas em períodos diários, semanais, mensais e anuais. Estabelece habilidades de comparação período a período usadas na análise de tendências.

Aula 4 • Segmentação e Agrupamento

Divide os dados de vendas em segmentos significativos por produto, região, canal e representante. A segmentação revela diferenças de desempenho ocultas nos números agregados.

Aula 1 • Precisão da Previsão de Vendas e Métricas de Erro

Apresenta MAE, MAPE e RMSE para medir e melhorar a qualidade da previsão. A medição precisa do erro é essencial antes que as previsões orientem os planos de negócios.

Aula 2 • Sazonalidade e Ciclicidade

Decompõe a série temporal de vendas em componentes sazonais e cíclicos. Permite comparações precisas de períodos ao remover a distorção sazonal.

Aula 3 • Fundamentos de Previsão de Vendas

Abrange modelos de previsão ingênuos, de média móvel e de suavização exponencial. Os alunos selecionam o modelo apropriado com base nas características dos dados.

Aula 4 • Previsão Baseada em Cenários e Premissas

Constrói cenários de previsão de melhor caso, caso base e pior caso usando premissas variáveis. Prepara os alunos para comunicar a incerteza da previsão aos tomadores de decisão.

Aula 1 • Estrutura e Estágios do Funil de Vendas

Define estágios padrão do funil, do lead ao negócio fechado, e mapeia dados para cada um. Fornece a base estrutural para todas as métricas de pipeline.

Aula 2 • Análise de Ganhos e Perdas

Examina negócios ganhos e perdidos para revelar padrões competitivos e de processo. Os resultados informam diretamente a estratégia de vendas e as prioridades de coaching.

Aula 3 • Velocidade do Pipeline e Envelhecimento de Negócios

Mede a rapidez com que os negócios avançam pelo pipeline e sinaliza oportunidades paradas. As métricas de velocidade conectam a saúde do pipeline ao timing da receita.

Aula 4 • Análise da Taxa de Conversão por Estágio

Calcula as taxas de conversão entre estágios e identifica onde os negócios param. Identifica as oportunidades de melhoria de maior alavancagem no pipeline.

Aula 1 • Análise do Valor do Tempo de Vida do Cliente

Calcula o valor do tempo de vida do cliente (CLV) histórico e preditivo usando dados de compra. O CLV orienta as decisões de investimento em aquisição e priorização de retenção.

Aula 2 • Segmentação de Receita de Clientes

Segmenta clientes por receita, frequência e recência usando RFM e métodos de categorização. Permite estratégias direcionadas de retenção e crescimento para cada segmento.

Aula 3 • Análise de Churn e Retenção

Mede a taxa de churn, a taxa de retenção e as curvas de sobrevivência ao longo do tempo. Identifica sinais de alerta precoce que precedem a perda de clientes.

Aula 4 • Análise de Desempenho de Produtos e SKUs

Classifica produtos por receita, margem e taxa de crescimento para orientar decisões de portfólio. Conecta o desempenho do produto às preferências do segmento de clientes.

Aula 1 • Construindo um Painel de Desempenho de Vendas

Monta KPIs em um layout de painel estruturado, otimizado para revisão gerencial. Aplica princípios de visualização de dados para maximizar a velocidade de entrega de insights.

Aula 2 • Análise de Variância de Desempenho

Decompõe as lacunas entre o desempenho real e a meta em efeitos de volume, preço e mix. A análise de variância direciona a ação corretiva para a causa raiz correta.

Aula 3 • Benchmarking e Definição de Metas

Usa dados históricos e referências do setor para definir metas de desempenho realistas e motivadoras. O benchmarking adequado previne tanto o conservadorismo quanto metas inatingíveis.

Aula 4 • Scorecards Individuais e de Equipe

Constrói scorecards em nível de representante e equipe usando métricas de atingimento de cota, atividade e pipeline. Os scorecards criam responsabilidade e foco de coaching.

Aula 1 • Construindo Recomendações para a Diretoria

Estrutura descobertas analíticas em recomendações concisas e baseadas em evidências para líderes seniores. Aplica o princípio da pirâmide e data storytelling para maximizar o impacto.

Aula 2 • Análise de Mercado e Concorrência

Integra dados de mercado externos com dados internos de vendas para avaliar a posição competitiva. Fornece contexto que transforma métricas internas em inteligência estratégica.

Aula 3 • Análise de Território e Cota

Avalia o equilíbrio do território usando potencial de mercado, carga de trabalho e dados históricos de desempenho. O design analítico de territórios melhora a equidade e a cobertura de receita.

Aula 4 • Análise de Eficácia da Estratégia de Entrada no Mercado

Mede o ROI de canal, segmento e campanha para avaliar o desempenho da estratégia de entrada no mercado. Conecta a análise de vendas a decisões de marketing e investimento em produtos.