Curso de Exact Sales

Aula 1 • O Que É Exact Sales

Define a metodologia Exact Sales e sua origem na venda baseada em dados. Estabelece a base conceitual para todos os capítulos subsequentes.

Aula 2 • A Mentalidade Exact Sales

Explora as crenças e hábitos que impulsionam um desempenho consistente no Exact Sales. Conecta a mentalidade a resultados comportamentais mensuráveis.

Aula 3 • Vocabulário e Métricas Principais

Apresenta a terminologia e os KPIs usados em toda a metodologia. Garante que os alunos falem uma linguagem compartilhada antes de aplicar as técnicas.

Aula 1 • Pesquisando e Qualificando Prospects

Abrange métodos de pesquisa para validar o ajuste ao ICP antes do primeiro contato. Reduz o desperdício de alcance ao filtrar leads de baixo ajuste no início.

Aula 2 • Pontuação de Leads e Priorização

Apresenta um modelo de pontuação para classificar prospects por probabilidade de conversão. Conecta os resultados da pontuação às prioridades diárias de prospecção.

Aula 3 • Construindo o Perfil de Cliente Ideal

Ensina os dados de entrada e critérios usados para definir o cliente com melhor ajuste. Ancora as decisões de segmentação em evidências, não em suposições.

Aula 1 • Métricas de Prospecção e Responsabilidade

Define as métricas de atividade e resultado que regem o desempenho da prospecção. Constrói um hábito diário de acompanhamento vinculado às metas de pipeline.

Aula 2 • Design e Gerenciamento de Cadência

Orienta os alunos no design, lançamento e otimização de cadências de prospecção. Conecta os dados de desempenho da cadência à melhoria iterativa.

Aula 3 • Alcance por Email e Redes Sociais

Abrange sequências de email de alta conversão e táticas de social selling. Integra canais escritos em uma cadência multicanal coesa.

Aula 4 • Princípios de Prospecção Outbound

Estabelece as regras que regem o contato outbound eficaz no Exact Sales. Enquadra todas as táticas de canal dentro de uma lógica estratégica consistente.

Aula 1 • O Propósito da Descoberta no Exact Sales

Reformula a descoberta como diagnóstico, em vez de coleta de informações. Estabelece por que a descoberta completa é a atividade de vendas de maior alavancagem.

Aula 2 • Execução e Debrief da Ligação de Descoberta

Combina todas as habilidades de descoberta em uma simulação completa de ligação e debrief estruturado. Reforça o aprendizado por meio de prática gravada e revisão por pares.

Aula 3 • Mapeando o Comitê de Compra

Ensina métodos para identificar todas as partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra. Previne surpresas em estágios avançados ao revelar influenciadores ocultos no início.

Aula 4 • Frameworks de Perguntas para Insights Profundos

Apresenta sequências de perguntas estruturadas para revelar dor, impacto e urgência. Equipa os alunos com bancos de perguntas adaptáveis para cenários comuns.

Aula 1 • Uso de Storytelling e Casos de Sucesso

Ensina técnicas narrativas que tornam o valor tangível por meio de histórias de clientes. Constrói uma biblioteca pessoal de histórias mapeadas para situações comuns do comprador.

Aula 2 • Adaptando a Mensagem para Personas do Comprador

Adapta as mensagens de valor central para as prioridades de cada papel da parte interessada. Garante que cada comprador ouça uma versão do valor relevante para seus objetivos.

Aula 3 • Anatomia de uma Proposta de Valor Forte

Detalha os componentes que tornam uma proposta de valor persuasiva e específica. Conecta cada componente diretamente aos resultados da descoberta.

Aula 1 • O Framework de Resposta a Objeções Exact

Fornece um modelo de resposta passo a passo aplicável a qualquer tipo de objeção. Constrói hábitos consistentes, calmos e críveis de tratamento de objeções.

Aula 2 • Princípios de Negociação para Profissionais de Vendas

Apresenta conceitos de negociação baseada em princípios adaptados para contextos de vendas. Protege a margem do negócio enquanto mantém a confiança e o relacionamento com o comprador.

Aula 3 • Entendendo Objeções como Sinais

Reformula objeções como dados de diagnóstico, em vez de rejeição. Ensina os alunos a categorizar objeções antes de responder.

Aula 4 • Role-Play e Exercícios de Objeções

Aplica habilidades de objeção e negociação por meio de cenários de role-play estruturados. Constrói memória muscular por meio de repetição e feedback imediato de coaching.

Aula 1 • Frameworks e Técnicas de Fechamento

Apresenta um conjunto de ferramentas de abordagens de fechamento combinadas com o tipo de negócio e a prontidão do comprador. Permite que os alunos selecionem o fechamento certo para cada situação.

Aula 2 • Microcompromissos ao Longo do Ciclo

Ensina a prática de garantir pequenos acordos em cada etapa para construir momentum. Reduz a resistência ao fechamento ao fazer a decisão final parecer incremental.

Aula 3 • A Psicologia das Decisões de Compra

Examina os fatores cognitivos e emocionais que impulsionam as decisões finais de compra. Fundamenta as técnicas de fechamento na psicologia do comprador, em vez de táticas de pressão.

Aula 4 • Confirmação Pós-Fechamento e Transferência

Abrange as etapas críticas imediatamente após um compromisso verbal ou escrito ser garantido. Previne o arrependimento do comprador e garante uma transição suave para a entrega.

Aula 1 • Previsão de Vendas com Confiança

Ensina métodos de previsão de vendas que equilibram otimismo com realismo baseado em dados. Constrói credibilidade com os gerentes por meio de previsões precisas e consistentes.

Aula 2 • Análise de Vendas e Dashboards de Desempenho

Apresenta conceitos-chave de análise de vendas e design de dashboard para autogestão. Permite que os alunos diagnostiquem suas próprias lacunas de desempenho usando dados.

Aula 3 • Disciplina de CRM e Qualidade de Dados

Estabelece padrões para uso do CRM que mantêm os dados do pipeline confiáveis. Conecta a qualidade dos dados diretamente à precisão da previsão de vendas e ao valor do coaching.

Aula 4 • Fundamentos da Saúde do Pipeline

Define os atributos de um pipeline saudável e padrões comuns de falha. Estabelece os hábitos de inspeção que previnem a deterioração do pipeline.