Curso de Inteligência de Vendas

Aula 1 • Definindo Inteligência de Vendas

Estabelece o que é inteligência de vendas, como ela difere dos dados de CRM e por que impulsiona a vantagem competitiva. Ancora todos os capítulos subsequentes em um vocabulário compartilhado.

Aula 2 • O Ciclo de Vida da Inteligência

Mapeia o processo de ponta a ponta, desde a coleta de dados até a ação de vendas. Os alunos rastreiam como sinais brutos se tornam oportunidades priorizadas.

Aula 3 • Principais Tipos e Fontes de Dados

Cataloga dados firmográficos, tecnográficos, de intenção e comportamentais. Os alunos avaliam a confiabilidade e a relevância das fontes para diferentes movimentos de vendas.

Aula 1 • Construindo um ICP Orientado por Dados

Aplica dados firmográficos e comportamentais para construir um perfil de cliente ideal preciso. Conecta-se diretamente aos tipos de dados apresentados no Capítulo 1.

Aula 2 • Estratégias de Segmentação

Aplica filtros firmográficos, tecnográficos e comportamentais para dividir mercados em segmentos acionáveis. Os alunos combinam perfis de segmento com a capacidade de vendas.

Aula 3 • Construindo uma Lista de Contas-Alvo

Converte critérios de ICP e segmento em uma lista de contas pontuada e priorizada. Os alunos aplicam a lógica de categorização para alocar recursos de vendas de forma eficiente.

Aula 4 • Análise do Mercado Endereçável Total

Quantifica os mercados endereçável total, disponível e obtível usando dados de inteligência. Os alunos dimensionam os pools de oportunidades antes de priorizar segmentos.

Aula 1 • Identificando Eventos-Gatilho

Ensina o reconhecimento de sinais de compra, como rodadas de financiamento, mudanças na liderança e lançamentos de produtos. Os alunos priorizam a prospecção com base no momento dos gatilhos.

Aula 2 • Coleta de Inteligência Competitiva

Abrange métodos para mapear os relacionamentos atuais com fornecedores e a stack tecnológica de um prospect. Os alunos usam esses dados para posicionar soluções contra concorrentes estabelecidos.

Aula 3 • Estruturando a Pesquisa de Contas

Apresenta um framework de pesquisa repetível que abrange contexto de negócios, finanças e prioridades estratégicas. Baseia-se nas listas de contas-alvo do Capítulo 2.

Aula 1 • Entendendo os Comitês de Compras

Explica como as compras B2B modernas envolvem múltiplos papéis com prioridades distintas. Os alunos identificam os papéis típicos presentes nos negócios de contas-alvo.

Aula 2 • Planos de Engajamento Multifio

Projeta sequências de prospecção que engajam múltiplos stakeholders simultaneamente. Os alunos alinham a mensagem às prioridades e preferências de comunicação de cada persona.

Aula 3 • Técnicas de Mapeamento de Stakeholders

Aplica análise de organograma e inteligência de relacionamento para visualizar influência e autoridade. Os alunos produzem um mapa de stakeholders para uma conta de exemplo.

Aula 1 • Ativando Dados de Intenção em Fluxos de Trabalho

Conecta dados de intenção pontuados a alertas de CRM, sequências de vendas e campanhas de marketing. Os alunos projetam um fluxo de trabalho de alerta automatizado para contas de alta intenção.

Aula 2 • Avaliando Provedores de Dados de Intenção

Fornece um framework para avaliar cobertura, atualidade e precisão de fornecedores de dados de intenção. Os alunos aplicam critérios de avaliação para selecionar o fornecedor mais adequado.

Aula 3 • Construindo um Modelo de Pontuação de Sinais

Guia os alunos no design de um modelo de pontuação ponderada que classifica contas por intenção. Integra as pontuações de adequação ao ICP do Capítulo 2 com os sinais de intenção.

Aula 4 • Lendo e Interpretando Sinais

Ensina a distinguir fortes sinais de compra do ruído de fundo. Os alunos aplicam frameworks de leitura de sinais a conjuntos de dados reais.

Aula 1 • Design de Sequência Multicanal

Constrói sequências de prospecção por e-mail, telefone, redes sociais e vídeo usando inteligência para orientar a seleção do canal. Os alunos projetam uma sequência completa de cinco toques.

Aula 2 • Medindo a Eficácia da Prospecção

Define métricas para avaliar o desempenho da prospecção personalizada e iterar nas sequências. Os alunos constroem um painel simples de desempenho de prospecção.

Aula 3 • Criando Mensagens Baseadas em Gatilhos

Ensina a converter eventos-gatilho identificados no Capítulo 3 em ganchos de prospecção convincentes. Os alunos escrevem mensagens ancoradas em eventos específicos da conta.

Aula 1 • Inteligência Competitiva em Negócios Ativos

Usa sinais competitivos em tempo real para ajustar o posicionamento e combater objeções durante negócios ativos. Baseia-se nos métodos de pesquisa competitiva do Capítulo 3.

Aula 2 • Inteligência Pós-Negócio e Análise de Ganhos e Perdas

Captura inteligência de negócios fechados para melhorar a qualificação e as mensagens futuras. Os alunos projetam um processo estruturado de debrief de ganhos e perdas.

Aula 3 • Inteligência e Precisão da Previsão de Vendas

Integra pontuações de saúde do negócio e sinais de engajamento na previsão do pipeline. Os alunos constroem um modelo de previsão baseado em dados que reduz o viés subjetivo.

Aula 4 • Qualificação de Negócios Guiada por Inteligência

Aplica dados de inteligência para validar a qualidade do negócio contra frameworks de qualificação. Os alunos pontuam negócios ativos usando sinais objetivos em vez da intuição do representante.

Aula 1 • Inteligência de Risco de Churn

Usa dados de engajamento, suporte e comportamento para detectar sinais precoces de risco de churn. Os alunos constroem um modelo de pontuação de risco de churn para um portfólio de contas.

Aula 2 • Framework de Inteligência de Contas Estratégicas

Define as entradas de inteligência necessárias para gerenciar e expandir uma conta estratégica ao longo do tempo. Estende as habilidades de pesquisa de conta do Capítulo 3 para relacionamentos de longo prazo.

Aula 3 • Construindo o Plano de Crescimento de Conta

Sintetiza sinais de expansão e inteligência de relacionamento em um plano de crescimento de conta estruturado. Os alunos apresentam um plano baseado em dados para uma conta estratégica de exemplo.