Dedika este o platformă pentru a învăța făcând: să creezi o ofertă comercială, să devii manichiuristă sau să folosești un instrument nou, de exemplu. Indiferent de scopul tău, cele mai bune materiale despre subiect există deja. Doar că, de obicei, sunt în altă limbă, costă mult, sunt răspândite peste tot, nu includ exerciții practice sau fac parte din cursuri prea lungi pentru cei cu un program aglomerat. De aceea, Dedika are o metodă proprie: căutăm aceste materiale oriunde s-ar afla, selectăm ce se potrivește cu obiectivul tău, le revizuim cu ajutorul experților disponibili să răspundă la întrebări și creăm exerciții practice ca să înveți făcând. Tu ești cea mai importantă persoană în drumul tău și nimeni nu te cunoaște mai bine: alegi conținutul și durata cursului, dacă vei învăța cu sau fără internet și în ce format. Poate fi video, text, audio sau rezumat. În stilul tău, doar cu ce are sens pentru tine. Aici, fiecare moment de dedicare contează mai mult și ajungi mai repede la ceea ce este important pentru tine.

Cursurile sunt alcătuite din cele mai bune materiale din lume pe subiectul respectiv: videoclipuri, audio, articole și cărți. Toate aceste materiale vin cu rezumate, podcasturi (pentru cărți și articole) și transcrieri (pentru videoclipuri și audio). Tu alegi cum preferi să consumi conținutul. Fiecare material are întrebări specifice pentru a consolida cunoștințele. În plus, cursul este format din capitolele pe care le alegi, astfel încât să studiezi doar ceea ce contează pentru tine. La finalul fiecărui capitol există un proiect practic legat de profesia ta, pentru a pune în aplicare ce ai învățat.

Cursurile noastre includ un rezumat la finalul fiecărui capitol, din care poți descărca un PDF și îl poți imprima.

Peste 2 milioane de cursanți în întreaga lume

Prezent în peste 180 de țări din întreaga lume

Certificat de finalizare valabil în țara ta

Pagina principală

...

Curs de vânzări echipamente medicale

Toate cursurile

Sănătate și Medicină

Sănătate

Curs de vânzări echipamente medicale

Pentru toate nivelurile

Curs de vânzări echipamente medicale

Pătrunde într-una dintre cele mai profitabile cariere din domeniul sănătății cu competențele pe care reprezentanții de top în dispozitive medicale le folosesc zilnic. Această instruire acoperă întregul ciclu de vânzare – de la prospectare și conversații clinice la negociere și creșterea conturilor. Fie că ești la început în vânzările medicale sau cauți să-ți perfecționezi abilitățile, acest curs îți oferă cunoștințele necesare pentru a concura și a câștiga.

Dedika pentru companii

Ce vei învăța:

Vei construi o bază solidă în industria dispozitivelor medicale, acoperind structurile spitalicești, deciziile de achiziție și cerințele autorităților de reglementare pentru profesioniștii în vânzări. Vei stăpâni anatomia clinică, terminologia medicală și mecanismele dispozitivelor, astfel încât să poți participa în conversații cu medici sau chirurgi. Cursul te ghidează printr-un proces de vânzare dovedit – de la planificarea teritoriului și obținerea accesului până la încheierea de afaceri complexe coordonate de comitete. Vei învăța, de asemenea, să construiești cazuri de valoare bazate pe economia sănătății, să gestionezi obiecții dificile și să oferi suport post-vânzare care contribuie la păstrarea conturilor. Modulele avansate acoperă managementul strategic al conturilor, instrumentele digitale de vânzare și tehnologii precum dispozitivele activate de inteligență artificială și robotica chirurgicală.

Cum studiezi practic Curs de vânzări echipamente medicale

Cum exersezi Curs de vânzări echipamente medicale

Pentru tine, care reprezinți o companie și vrei să îți instruiești echipa

La Dedika pentru companii, cursul vine cu exerciții și exemple adaptate afacerii tale și exact așa cum are nevoie compania ta.

Apasă aici

Conținutul cursului

8 Capitole • 35 LecțiiDurata între 4 și 360 ore (tu decizi)

Capitolul 1Vezi detalii

Fundamentele vânzărilor de echipamente medicale

Lecția 1 • Fundamentele reglementărilor și conformității
Acoperă clasificarea dispozitivelor, conceptele de aprobare pre-introducere pe piață și regulile de conformitate promoțională. Asigură că reprezentanții operează în limite legale și etice din prima zi.
Lecția 2 • Rolul reprezentantului de vânzări medicale
Definește responsabilitățile zilnice, așteptările de performanță și căile de carieră pentru reprezentanții de vânzări de dispozitive. Conectează claritatea rolului la succesul profesional pe termen lung.
Lecția 3 • Prezentare generală a industriei dispozitivelor medicale
Prezintă dimensiunea pieței, segmentele cheie și părțile interesate majore în echipamentele medicale. Stabilește contextul comercial care modelează fiecare interacțiune de vânzare.
Lecția 4 • Structura sistemului de sănătate
Cartografiază ierarhiile spitalicești, comitetele de achiziții și mediile ambulatorii relevante pentru vânzările de dispozitive. Ajută reprezentanții să identifice contactele potrivite în organizații complexe.

Capitolul 2Vezi detalii

Terminologie medicală și cunoștințe despre produs

Lecția 1 • Citirea și utilizarea dovezilor clinice
Învață reprezentanții să interpreteze studii clinice, lucrări de specialitate și date privind rezultatele pentru a sprijini afirmațiile despre produs. Construiește credibilitatea cu medicii bazați pe dovezi.
Lecția 2 • Peisajul competitiv al produselor
Analizează produsele concurente, caracteristicile diferențiatoare și strategiile de poziționare în cadrul categoriilor cheie de dispozitive. Pregătește reprezentanții să gestioneze cu încredere obiecțiile competitive.
Lecția 3 • Anatomie și fiziologie clinică esențială
Acoperă sistemele corpului cele mai relevante pentru categoriile comune de dispozitive, construind baza anatomică pentru discuțiile despre produs. Sprijină direct conversațiile clinice precise.
Lecția 4 • Terminologie medicală pentru profesioniștii în vânzări
Învață prefixe, sufixe și cuvinte rădăcină utilizate în documentația clinică și dialogul cu medicii. Permite reprezentanților să citească literatura clinică și să vorbească cu precizie.
Lecția 5 • Mecanismul de acțiune al dispozitivelor
Explică modul în care dispozitivele interacționează cu fiziologia umană pentru a obține rezultate terapeutice. Conectează cunoașterea mecanismului la prezentări convingătoare și precise ale produsului.

Capitolul 3Vezi detalii

Înțelegerea cumpărătorului din domeniul sănătății

Lecția 1 • Cartografierea comitetului de achiziții
Identifică toate părțile interesate într-o decizie de achiziție spitalicească și nivelurile lor respective de influență. Permite reprezentanților să prioritizeze contactarea și să aloce timpul strategic.
Lecția 2 • Psihologia medicilor și clinicienilor
Explorează modul în care clinicienii evaluează dispozitivele noi, cântăresc riscurile și iau decizii de adoptare. Ajută reprezentanții să alinieze mesajele cu prioritățile clinice și valorile profesionale.
Lecția 3 • Prioritățile cumpărătorilor din achiziții și finanțe
Acoperă metricile financiare, termenii contractuali și obiectivele de reducere a costurilor care conduc cumpărătorii non-clinici. Echipează reprezentanții să vorbească limbajul achizițiilor și finanțelor.
Lecția 4 • Identificarea nevoilor și punctelor dureroase ale clienților
Învață tehnici structurate de descoperire pentru a dezvălui provocările clinice, operaționale și financiare. Conectează identificarea nevoilor la vânzarea orientată spre soluții.

Capitolul 4Vezi detalii

Procesul de vânzare medicală

Lecția 1 • Obținerea accesului și stabilirea întâlnirilor
Abordează provocările unice de acces în vânzările către spitale, inclusiv navigarea gardienilor și acreditarea. Asigură că reprezentanții pot ajunge în mod constant la contactele cheie.
Lecția 2 • Prospectarea și planificarea teritoriului
Acoperă generarea de lead-uri, segmentarea conturilor și planificarea vizitelor într-un teritoriu desemnat. Construiește disciplina pipeline-ului care susține atingerea constantă a cotelor.
Lecția 3 • Efectuarea de apeluri de vânzare eficiente
Structurează apelul de vânzare de la deschidere la încheiere, integrând descoperirea, prezentarea și angajamentul pentru pasul următor. Aplică direct cunoștințele despre cumpărător din capitolele anterioare.
Lecția 4 • Dezvoltarea și prezentarea propunerii
Ghidează reprezentanții în construirea și susținerea de propuneri convingătoare care abordează prioritățile clinice și financiare. Conectează analiza cumpărătorului la propuneri persuasive scrise și verbale.
Lecția 5 • Tehnici de încheiere și de obținere a angajamentului
Învață strategii de încheiere adecvate tranzacțiilor cu dispozitive medicale, cu ciclu lung, conduse de comitete. Pregătește reprezentanții să avanseze oportunitățile fără a deteriora relațiile.

Capitolul 5Vezi detalii

Economia sănătății și vânzarea bazată pe valoare

Lecția 1 • Fundamentele economiei sănătății
Prezintă conceptele de eficiență a costurilor, impact bugetar și rambursare care modelează deciziile de achiziție spitalicească. Oferă vocabularul economic necesar pentru conversațiile bazate pe valoare.
Lecția 2 • Construirea unui caz de valoare clinică și financiară
Ghidează reprezentanții în construirea unui caz de valoare cuantificat folosind date privind rezultatele, economii de costuri și câștiguri de eficiență. Aplică direct economia sănătății la scenarii reale de conturi.
Lecția 3 • Sprijin pentru rambursare și codificare
Învață reprezentanții să explice căile de rambursare, cerințele de codificare și criteriile de acoperire relevante pentru dispozitivele lor. Reduce o barieră comună în adoptarea de către medici.
Lecția 4 • Date privind rezultatele și dovezi din lumea reală
Acoperă modul de colectare, prezentare și valorificare a datelor privind rezultatele din lumea reală de la conturile existente. Întărește cazurile de valoare cu dovezi locale care rezonează cu administratorii.

Capitolul 6Vezi detalii

Gestionarea obiecțiilor și negocierea

Lecția 1 • Cadre de gestionare a obiecțiilor
Prezintă modele de răspuns structurate, cum ar fi recunoaște-clarifică-răspunde-confirmă, pentru gestionarea obiecțiilor. Oferă reprezentanților un proces repetabil sub presiune.
Lecția 2 • Clasificarea și anticiparea obiecțiilor
Categorisește obiecțiile comune pe tip – clinice, financiare, competitive și de sincronizare – și învață pregătirea proactivă. Reduce surprizele și construiește încrederea reprezentantului.
Lecția 3 • Negocierea prețurilor și a contractelor
Abordează prețul de listă, autoritatea de a acorda reduceri, termenii contractuali și structurile de acorduri pe termen lung comune în vânzările de dispozitive. Conectează abilitățile de negociere la scenarii contractuale reale.
Lecția 4 • Principii de negociere pentru vânzările medicale
Acoperă negocierea bazată pe interese, conceptele BATNA și strategii de compromis bazate pe valoare pentru tranzacțiile cu dispozitive. Pregătește reprezentanții să negocieze fără a face reduceri inutile.

Capitolul 7Vezi detalii

Sprijin clinic și formare în serviciu

Lecția 1 • Desfășurarea sesiunilor de formare în serviciu
Învață principiile educației adulților și tehnicile de demonstrație practică pentru formarea personalului clinic. Sprijină direct adoptarea produsului și reduce uzura post-vânzare.
Lecția 2 • Sprijin în sala de operație și pentru proceduri
Pregătește reprezentanții pentru eticheta din sala de operație, protocoalele câmpului steril și responsabilitățile de sprijin în timp real pentru cazuri. Construiește credibilitatea clinică care diferențiază reprezentanții de top.
Lecția 3 • Implementarea produsului și integrarea
Acoperă pașii necesari pentru a tranziționa un cont nou de la achiziție la utilizarea activă a produsului. Stabilește rolul reprezentantului în asigurarea unei lansări clinice fluide.
Lecția 4 • Gestionarea succesului clienților post-vânzare
Acoperă gestionarea reclamațiilor, monitorizarea utilizării și verificările proactive care mențin satisfacția contului. Conectează serviciul post-vânzare la oportunitățile de reînnoire și extindere.

Capitolul 8Vezi detalii

Managementul strategic al conturilor și creșterea

Lecția 1 • Planificarea conturilor cheie
Învață cadre structurate de planificare a conturilor care aliniază activitățile reprezentantului cu potențialul de creștere a contului. Construiește disciplina strategică care separă performanții de top de cei medii.
Lecția 2 • Gestionarea relațiilor pe termen lung cu clienții
Abordează construirea încrederii, dezvoltarea relațiilor cu conducerea executivă și strategiile de loialitate pentru retenția conturilor pe termen lung. Conectează profunzimea relației la succesul reînnoirii contractelor.
Lecția 3 • Apărarea competitivă și protejarea conturilor
Pregătește reprezentanții să identifice din timp amenințările competitive și să execute strategii defensive pentru a proteja conturile cheie. Reduce uzura și păstrează veniturile pe piețe contestate.
Lecția 4 • Previziunea vânzărilor și gestionarea pipeline-ului
Învață prognozarea precisă a oportunităților, disciplina etapelor pipeline-ului și raportarea bazată pe CRM pentru conturile strategice. Conectează sănătatea pipeline-ului la atingerea constantă a cotelor.
Lecția 5 • Extinderea în cadrul conturilor existente
Acoperă strategiile de cross-selling, upselling și pătrunderea în noi departamente în cadrul conturilor stabilite. Maximizează veniturile din baza de clienți existentă.

Certificare

Certificatul tău valid de finalizare

Acest curs este pentru tine:

Schimbătorii de carieră: tranziția de la vânzări B2B sau farmaceutice către dispozitive medicale.
Reprezentanți noi: angajați recent și care caută instruire structurată în vânzări clinice și comerciale.
Profesioniști din domeniul sănătății: asistente sau tehnicieni care explorează o tranziție către o carieră în vânzări.
Absolvenți de facultate: care intră pe piața muncii cu interes pentru roluri în domeniul sănătății și vânzări.
Distribuitori: reprezentanți independenți care adaugă linii de echipamente medicale la un portofoliu existent.
Manageri de vânzări: construirea unei cunoștințe de bază pentru a-și instrui și dezvolta echipele de dispozitive.

Ce spun cursanții noștri

Lecțiile dumneavoastră sunt perfecte. Am achiziționat pachetul de un an și, în sfârșit, am oportunitatea să urmăresc diverse subiecte de interes fără să fie nevoie să schimb platforma... vă mulțumesc pentru tot ceea ce faceți, v-am recomandat deja altor persoane...