Curs de Vânzări Auto

Lecția 1 • Roluri și responsabilități

Definește atribuțiile vânzătorului și modul în care acesta interacționează cu echipele financiare, de service și de management. Clarifică responsabilitatea și așteptările de performanță.

Lecția 2 • Peisajul retailului auto

Prezentare generală a modului în care dealerele funcționează în cadrul pieței auto mai largi. Stabilește contextul industriei înainte de a introduce rolurile specifice de vânzări.

Lecția 3 • Flux de lucru și procese în dealer

Trasează parcursul complet al clientului, de la sosirea pe lot până la livrarea vehiculului. Oferă un cadru de proces la care se face referire pe parcursul întregului curs.

Lecția 1 • Efectuarea unui tur profesional al vehiculului

Structurează un tur al vehiculului în șase pași care implică clientul și creează dorință. Integrează cunoștințele despre produs într-un format de demonstrație live.

Lecția 2 • Transformarea caracteristicilor în beneficii

Predă metoda FAB (Caracteristică-Avantaj-Beneficiu) pentru a conecta specificațiile la valoarea pentru client. Sprijină direct prezentările persuasive ale produselor.

Lecția 3 • Comparații competitive între vehicule

Construiește abilități de a compara stocul cu modelele concurente în mod obiectiv și persuasiv. Pregătește vânzătorii să gestioneze clienții care fac cumpărături comparative.

Lecția 4 • Înțelegerea specificațiilor vehiculului

Acoperă specificațiile grupului motopropulsor, de siguranță și tehnologie din categoriile comune de vehicule. Permite explicații exacte și sigure ale produselor către clienți.

Lecția 1 • Surse de lead-uri de vânzări

Identifică sursele de lead-uri inbound și outbound, inclusiv vizite directe, recomandări și canale digitale. Stabilește întregul peisaj al prospecției înainte de a introduce tactici.

Lecția 2 • Abordare telefonică și digitală

Dezvoltă scripturi și strategii pentru apeluri outbound, mesaje text și prospectare prin e-mail. Conectează generarea de lead-uri la rezultatele de stabilire a programărilor.

Lecția 3 • Calificarea eficientă a prospectelor

Predă criterii pentru evaluarea pregătirii cumpărătorului, bugetului și termenului. Previne efortul risipit pe oportunități cu probabilitate scăzută.

Lecția 1 • Adaptarea la diferite stiluri de cumpărător

Introduce profiluri comportamentale ale cumpărătorilor și ajustări ale stilului de comunicare. Echipează vânzătorii să își flexibilizeze abordarea pentru cumpărătorii analitici, expresivi și hotărâți.

Lecția 2 • Construirea rapidă a relației

Predă ascultarea activă, oglindirea și tehnicile de identificare a punctelor comune pentru a accelera încrederea. Abilitățile de construire a relației reduc rezistența pe tot parcursul procesului de vânzare.

Lecția 3 • Identificarea factorilor declanșatori emoționali de cumpărare

Explorează factorii motivaționali emoționali din spatele achizițiilor de vehicule, cum ar fi statutul, siguranța și libertatea. Aliniază strategia de prezentare cu ceea ce motivează cu adevărat cumpărătorul.

Lecția 4 • Primele impresii și salutul

Acoperă tehnici verbale și non-verbale pentru un prim contact primitor, fără presiune. Stabilește tonul pentru o relație cu clientul bazată pe încredere.

Lecția 1 • Susținerea unei prezentări convingătoare

Structurează o prezentare a vehiculului axată pe beneficii, folosind tehnici FAB și de storytelling. Construiește dorința înainte de a se discuta vreodată prețul.

Lecția 2 • Executarea test drive-ului

Acoperă planificarea test drive-ului, selectarea traseului și instruirea în mașină pentru a maximiza impactul. Test drive-ul este poziționat ca fiind cel mai puternic instrument de închidere.

Lecția 3 • Selectarea vehiculului potrivit

Aplică constatările analizei nevoilor pentru a alege unul sau două vehicule care se potrivesc cel mai bine cumpărătorului. Previne suprasolicitarea alegerii și concentrează prezentarea pe unitățile cu probabilitate ridicată.

Lecția 1 • Cadrul LAER de răspuns la obiecții

Predă metoda Ascultă-Recunoaște-Explorează-Răspunde pentru gestionarea structurată a obiecțiilor. Oferă un proces repetabil aplicabil oricărui tip de obiecție.

Lecția 2 • Obiecții legate de produs și de momentul potrivit

Gestionarea obiecțiilor legate de caracteristicile vehiculului, culoare sau 'nu este momentul potrivit pentru a cumpăra'. Menține vânzarea în mișcare atunci când clientul ezită pe probleme non-preț.

Lecția 3 • Înțelegerea motivelor pentru care apar obiecțiile

Explică rădăcinile psihologice ale obiecțiilor ca expresii ale nevoilor neîndeplinite sau ale fricii. Reformulează obiecțiile ca oportunități, nu obstacole.

Lecția 4 • Obiecții legate de preț și valoare

Abordează obiecțiile 'prea scump' și 'pot găsi mai ieftin în altă parte' cu consolidarea valorii. Protejează profitul brut, menținând în același timp bunăvoința clientului.

Lecția 1 • Principii și mentalitate de negociere

Stabilește o mentalitate de negociere bazată pe valoare care evită reducerile inutile. Încadrează negocierea ca un proces colaborativ de rezolvare a problemelor.

Lecția 2 • Strategii și tehnici de închidere

Introduce metode dovedite de închidere, inclusiv închiderea prin asumare, închiderea prin sumarizare și închiderea prin urgență. Predă citirea semnalelor de cumpărare pentru a sincroniza corect închiderea.

Lecția 3 • Gestionarea amânărilor și întârzierilor

Abordează tacticile comune de amânare, cum ar fi 'Trebuie să mă gândesc', cu răspunsuri empatice. Menține ofertele în viață fără a aplica presiune care dăunează încrederii.

Lecția 4 • Prezentarea eficientă a cifrelor

Acoperă modul de structurare și prezentare clară și încrezătoare a unei fișe de ofertă. Reduce confuzia clientului și minimizează rezistența la preț.

Lecția 1 • Construirea unei baze de clienți pe termen lung

Dezvoltă strategii pentru a rămâne în mintea clienților prin aniversări, memento-uri de service și abordări personale. Transformă cumpărătorii ocazionali în clienți pe viață.

Lecția 2 • Planificarea Livrării Perfecte

Acoperă inspecția vehiculului pre-livrare, pregătirea documentelor și aranjarea pentru o predare memorabilă. O livrare excelentă pune bazele loialității pe termen lung.

Lecția 3 • Sistem de urmărire post-vânzare

Stabilește un ritm de urmărire de 30-60-90 de zile folosind apeluri, mesaje text și e-mailuri. Urmărirea consecventă este motorul principal al recomandărilor și al achizițiilor repetate.

Lecția 4 • Generarea Proactivă de Recomandări

Predă limbajul specific și momentul potrivit pentru a solicita recomandări de la clienții mulțumiți. Afacerile din recomandări sunt cea mai înaltă calitate și cea mai ieftină sursă de lead-uri.