Dedika je platforma za učenje skozi prakso: na primer, kako pripraviti poslovno ponudbo, postati manikerka ali uporabljati novo orodje. Ne glede na tvoj cilj, najboljša vsebina o tej temi že obstaja. A pogosto je v tujem jeziku, draga, razpršena po spletu, brez vaj za vadbo ali pa je del predolgega tečaja, ki ni primeren za tiste z natrpanim urnikom. Zato ima Dedika svoj pristop: poiščemo gradivo, kjerkoli je, izberemo tisto, kar je smiselno za tvoj cilj, ga pregledamo s pomočjo strokovnjakov, ki so na voljo za vprašanja, in pripravimo praktične naloge, da se učiš skozi delo. Ti si najpomembnejši na svoji poti in nihče te ne pozna bolje: izberi vsebino in trajanje tečaja, ali boš učil z ali brez interneta in v katerem formatu. Lahko je video, besedilo, avdio ali povzetek. Po tvoji meri, samo s tistim, kar ti ustreza. Tukaj je vsak trenutek tvoje predanosti pomemben in hitreje prideš do bistva.

Tečaji so sestavljeni iz najboljše vsebine na svetu na določeno temo: videi, avdio posnetki, članki in knjige. Vsa ta vsebina je opremljena s povzetki, podcasti (za knjige in članke) ter prepisi (za videe in avdio posnetke). Sami izberete, kako želite vsebino spremljati. Vsako gradivo ima posebna vprašanja za utrjevanje znanja. Poleg tega je tečaj sestavljen iz poglavij, ki jih izberete sami, kar vam omogoča, da se učite le tistega, kar je pomembno za vas. Na koncu vsakega poglavja je praktični projekt, povezan z vašo stroko, kjer lahko vadite naučeno.

Naši tečaji vključujejo povzetek na koncu vsakega poglavja, ki ga lahko prenesete kot PDF in natisnete.

Več kot 2 milijona študentov po vsem svetu

Prisotni v več kot 180 državah

Certifikat veljaven v vaši državi

Domov

...

Tečaj prodaje B2B in B2C

Vsi tečaji

Poslovanje in ekonomija

Prodaja

Tečaj prodaje B2B in B2C

Za vse ravni

Tečaj prodaje B2B in B2C

Obvladaš vse stopnje prodajnega procesa – od iskanja potencialnih strank in odkrivanja do zaključevanja prodaje in ohranjanja računov – tako na trgih B2B kot B2C. Ta tečaj ti ponuja popoln, praktičen nabor orodij, ki temelji na psihologiji kupca, etičnem prepričevanju in preverjenih prodajnih okvirih. Ne glede na to, ali si nov/-a v prodaji ali želiš izostriti svoje prednosti, boš odšel/-a z veščinami, ki jih lahko uporabiš takoj.

Dedika za podjetja

Kaj se boste naučili:

Naučil/-a se boš prepoznati in kvalificirati prave potencialne stranke, voditi odkrivalne pogovore, ki razkrijejo resnične potrebe kupca, ter oblikovati vrednostne ponudbe, ki se neposredno povežejo s tem, kar tvoje kupce zanima. Tečaj pokriva obvladovanje ugovorov, tehnike zaključevanja prodaje in strategije pogajanj za preproste in zahtevne posle. Razvil/-a boš tudi veščine upravljanja računov, nadgradnje prodaje in ohranjanja strank za povečanje prihodkov po prvi prodaji. Vključeni so prodajna tehnologija, osnove CRM-ja in družbena prodaja, da bo tvoj pristop sodoben. Na koncu boš imel/-a celovit prodajni sistem, ki ga lahko uporabiš na kateremkoli trgu.

Kako praktično študirate Tečaj prodaje B2B in B2C

Kako vadite Tečaj prodaje B2B in B2C

Za vas, ki ste podjetje in želite usposobiti svojo ekipo

Na Dedika za podjetja je tečaj prilagojen z vajami in primeri iz vašega lastnega poslovanja, tako kot vaša podjetja potrebujejo.

Kliknite tukaj

Vsebina tečaja

8 Poglavji • 40 Uč lekcijeTrajanje med 4 in 360 urami (vi se odločite)

Poglavje 1Poglej podrobnosti

Osnove prodaje in psihologije kupca

Uč lekcija 1 • Etični temelji prodaje
Vzpostavi poštenost, preglednost in dolgoročno razmišljanje o odnosih kot nepogojljiva prodajna načela. Postavi etični standard, ki ureja vse tehnike v tečaju.
Uč lekcija 2 • Model kupčeve poti
Preslikaj faze zavedanja, razmisleka in odločitve na specifične potrebe in vedenja kupcev. Prodajalcem omogoča usklajevanje dejanj s pravo fazo poti.
Uč lekcija 3 • Ključna načela psihologije kupca
Preuči kognitivne pristranskosti, družbeni dokaz in odpor do izgube, kot se uporabljajo pri nakupnih odločitvah. Zagotavlja psihološko hrbtenico za tehnike prepričevanja, ki se poučujejo kasneje.
Uč lekcija 4 • Razlike med prodajo B2B in B2C
Primerjaj strukturne, odnosne in motivacijske razlike med poslovnimi in potrošniškimi trgi. Utemelji vsa kasnejša poglavja o tehnikah v pravilnem kontekstu.
Uč lekcija 5 • Prodajni poklic danes
Opredeli sodobno prodajno vlogo in njen razvoj iz transakcijske v svetovalno. Vzpostavi spremembo miselnosti, potrebno pred uvedbo katere koli tehnike.

Poglavje 2Poglej podrobnosti

Iskanje potencialnih strank in generiranje leadov

Uč lekcija 1 • Tehnike odhodnega iskanja potencialnih strank
Izvaja hladno navezovanje stikov prek telefona, e-pošte in družbenih kanalov s strukturiranim sporočanjem, ki daje vrednost na prvo mesto. Gradi proaktivne veščine polnjenja prodajnega lijaka, ki dopolnjujejo dohodne metode.
Uč lekcija 2 • Gradnja in upravljanje prodajnega lijaka
Organizira kvalificirane potencialne stranke v viden, stopenjski prodajni lijak z jasnimi metrikami konverzije. Uvede razmišljanje o prodajnem lijaku, ki podpira napovedovanje in upravljanje časa.
Uč lekcija 3 • Strategije generiranja dohodnih leadov
Izkoristi vsebino, vidnost v iskanju in mreže priporočil za privabljanje potencialnih strank, ki same vzpostavijo stik. Povezuje psihologijo kupca iz 1. poglavja s taktikami pridobivanja na podlagi privlačnosti.
Uč lekcija 4 • Učinkovito kvalificiranje potencialnih strank
Uporabi ogrodja za kvalifikacijo za oceno proračuna, avtoritete, potrebe in časovnega okvira, preden vložiš prodajni trud. Preprečuje izgubo časa za priložnosti z nizko verjetnostjo.
Uč lekcija 5 • Določanje profila idealne stranke
Zgradi natančne profile visoko vrednih potencialnih strank z uporabo demografskih, firmografskih in vedenjskih podatkov. Zagotavlja, da trud iskanja cilja na kupce, ki bodo najverjetneje konvertirali in ostali.

Poglavje 3Poglej podrobnosti

Odkrivanje in analiza potreb

Uč lekcija 1 • Namen in struktura odkritja
Oblikuj odkritje kot diagnostični proces, ne kot pripravo na predstavitev, z uporabo strukturiranega loka pogovora. Nadgrajuje znanje o kupčevi poti za umestitev odkritja v pravi trenutek.
Uč lekcija 2 • Tehnike spraševanja, ki odkrijejo potrebo
Uporabi odprta, poglobljena in implikacijska vprašanja za razkrivanje eksplicitnih in latentnih potreb kupca. Neposredno uporablja načela psihologije kupca v strukturiranem dialogu.
Uč lekcija 3 • Sinteza odkritja v vpogled
Združi ugotovitve odkritja v jasno opredelitev problema, ki oblikuje prihajajočo predstavitev rešitve. Povezuje fazo odkritja z razvojem vrednostne ponudbe v naslednjem poglavju.
Uč lekcija 4 • Odkrivanje meril odločanja in omejitev
Prepoznaj eksplicitna in implicitna merila, ki jih kupci uporabljajo za ocenjevanje rešitev, vključno s proračunom in časovnico. Pripravi prodajalce na prilagajanje ponudb, ki obravnavajo resnične dejavnike odločanja.
Uč lekcija 5 • Aktivno poslušanje in razumevanje
Vadi reflektivno poslušanje, parafraziranje in tišino za pridobivanje največjega vpogleda iz odgovorov kupca. Preoblikuje odkritje iz zasliševanja v sodelovalno reševanje problemov.

Poglavje 4Poglej podrobnosti

Vrednostna ponudba in pozicioniranje rešitev

Uč lekcija 1 • Pripovedovanje zgodb in prodaja na podlagi primerov
Uporabi zgodbe o uspehu strank in analogije, da narediš abstraktno vrednost oprijemljivo in čustveno odmevno. Izkorišča načela družbenega dokaza iz 1. poglavja v strukturirani pripovedni obliki.
Uč lekcija 2 • Gradnja izjave o vrednostni ponudbi
Sestavi jedrnato, občinstvu specifično vrednostno ponudbo z uporabo preverjene strukturne formule. Uporabi spoznanja odkritja za ustvarjanje sporočil, ki odmevajo s prepoznanimi potrebami.
Uč lekcija 3 • Konkurenčno pozicioniranje in diferenciacija
Pozicioniraj svojo rešitev proti alternativam brez omalovaževanja konkurentov, z uporabo kontrasta in dokazov. Opremi prodajalce za obravnavo konkurenčnih primerjav, ki jih kupci neizogibno sprožijo.
Uč lekcija 4 • Kaj naredi vrednostno ponudbo prepričljivo
Razlikuj lastnosti od koristi in rezultatov ter spoznaj, zakaj kupci kupujejo rezultate, ne izdelkov. Zasidra vse delo pozicioniranja v psihologiji kupca, vzpostavljeni v 1. poglavju.
Uč lekcija 5 • Predstavljanje rešitev s samozavestjo
Strukturiraj in izvedi predstavitve rešitev, ki ohranjajo angažiranost kupca in vabijo k dialogu. Povezuje sintezo odkritja s formatom predstavitve, ki se zdi prilagojen, ne generičen.

Poglavje 5Poglej podrobnosti

Obvladovanje ugovorov in prepričevanje

Uč lekcija 1 • Razumevanje, zakaj kupci ugovarjajo
Razvrsti ugovore po vrsti—cena, zaupanje, čas, potreba—in prepoznaj njihov osnovni psihološki vzrok. Nadgrajuje psihologijo kupca za diagnosticiranje, namesto reagiranja na odpor.
Uč lekcija 2 • Obravnavanje ugovorov glede cene in proračuna
Preoblikuj pogovore o ceni okoli skupne vrednosti, ROI in stroškov nedejavnosti, namesto popustov. Neposredno uporablja veščine vrednostne ponudbe pri najpogostejši prodajni oviri.
Uč lekcija 3 • Obravnavanje ugovorov glede zaupanja in časa
Naslovi pomisleke 'ne zdaj' in verodostojnosti z dokazi, ustvarjanjem nujnosti in strategijami zmanjševanja tveganja. Uporablja načela etičnega prepričevanja pri ugovorih, ki izvirajo iz strahu ali negotovosti.
Uč lekcija 4 • Načela prepričevanja v prodajnem dialogu
Etično uporabi načela vzajemnosti, zavezanosti in naklonjenosti v prodajnih pogovorih za pospešitev odločitev. Sintetizira psihologijo iz 1. poglavja v praktične pogovorne taktike.
Uč lekcija 5 • Ogrodje za obvladovanje ugovorov
Uporabi štiristopenjski proces: priznaj, razjasni, odgovori in potrdi za sistematično razreševanje ugovorov. Zagotavlja ponovljivo strukturo, ki preprečuje obrambne ali odklonilne odzive.

Poglavje 6Poglej podrobnosti

Tehnike zaključevanja prodaje in pridobivanja zaveze

Uč lekcija 1 • Zaključevanje pri B2B poslih z več deležniki
Krmari skozi gradnjo soglasja, mentorstvo prvaku in usklajevanje z vodstvom za zaključevanje kompleksnih B2B poslov. Uporablja zavedanje o več deležnikih iz prejšnjih poglavij v končni fazi odločanja.
Uč lekcija 2 • Branje nakupnih signalov
Prepoznaj verbalne, vedenjske in čustvene znake, ki kažejo, da je kupec pripravljen na zavezo. Preprečuje prezgodnje ali zakasnele poskuse zaključevanja, ki škodujejo zagonu posla.
Uč lekcija 3 • Dokumentiranje in formalizacija zaveze
Pretvori verbalni dogovor v pisno zavezo s ponudbami, pogodbami in jasnostjo naslednjih korakov. Zagotavlja, da so posli zavarovani, in postavlja temelje za uvajanje stranke in ohranjanje.
Uč lekcija 4 • Svetovalni pristopi k zaključevanju
Uporabi povzetek, domnevni zaključek in metode, ki temeljijo na vprašanjih, ki delujejo kot naravni zaključki pogovora. Usklajuje slog zaključevanja s svetovalno miselnostjo, vzpostavljeno v 1. poglavju.
Uč lekcija 5 • Obravnavanje oklevanja v zadnjem trenutku
Odzovi se na dvom v pozni fazi s pomiritvijo, zmanjšanjem tveganja in ponovno potrditvijo vrednosti. Preprečuje izgubo posla v zadnjem trenutku s strukturiranimi tehnikami deeskalacije.

Poglavje 7Poglej podrobnosti

Upravljanje računov in ohranjanje strank

Uč lekcija 1 • Upravljanje ogroženih računov
Zaznaj zgodnje opozorilne znake osipa in izvedi strukturirane reševalne pogovore, preden se stranke odklopijo. Ščiti prihodke z obravnavanjem nezadovoljstva, preden postane odpoved.
Uč lekcija 2 • Uvajanje stranke in upravljanje zgodnjega uspeha
Oblikuj in izvedi strukturiran proces uvajanja stranke, ki pospeši čas do vrednosti za nove stranke. Zmanjšuje zgodnji osip z zagotavljanjem, da kupci hitro dosežejo svoje zastavljene cilje.
Uč lekcija 3 • Miselnost odnosa po prodaji
Preoblikuj prodajo kot začetek odnosa, ne konec prodajnega procesa. Vzpostavi miselnost, osredotočeno na ohranjanje, ki spodbuja življenjsko vrednost stranke.
Uč lekcija 4 • Strategije nadgradnje prodaje in navzkrižne prodaje
Prepoznaj priložnosti za širitev znotraj obstoječih računov z usklajevanjem dodatnih ponudb s spreminjajočimi se potrebami. Uporablja veščine vrednostne ponudbe in odkrivanja za povečevanje prihodkov brez stroškov novega pridobivanja.
Uč lekcija 5 • Gradnja dolgoročnih partnerstev z računi
Razvij ključne račune od odnosov s prodajalci do strateških partnerstev s pomočjo ritma poslovnih pregledov. Ustvarja globoko zvestobo, ki generira priporočila in ščiti pred konkurenčnimi grožnjami.

Poglavje 8Poglej podrobnosti

Prodajna strategija, načrtovanje in prodajna uspešnost

Uč lekcija 1 • Napovedovanje in natančnost prodajnega lijaka
Uporabi metode verjetnostno uteženega napovedovanja za ustvarjanje zanesljivih napovedi prihodkov iz podatkov prodajnega lijaka. Omogoča samozavestno načrtovanje in razporejanje virov na individualni in timski ravni.
Uč lekcija 2 • Nenehno izboljševanje in prodajno mentorstvo
Uporabi analizo dobljenih in izgubljenih poslov, preglede klicev in strukturirano samomentorstvo za pospešitev razvoja veščin. Zaključi tečaj z vgradnjo miselnosti rasti in sistema izboljšav v vsakodnevno prakso.
Uč lekcija 3 • Postavljanje prodajnih ciljev in kvot
Pretvori cilje prihodkov v na dejavnosti temelječe cilje z uporabo pristopa načrtovanja od zgoraj navzdol in od spodaj navzgor. Povezuje metrike prodajnega lijaka iz 2. poglavja s strateškim postavljanjem ciljev na individualni ravni.
Uč lekcija 4 • Prodajne metrike in sledenje prodajni uspešnosti
Opredeli in spremljaj vodilne in zaostajajoče kazalnike, ki natančno napovedujejo in merijo prodajno uspešnost. Gradi podatkovno pismenost, potrebno za diagnosticiranje težav in ponavljanje uspeha.
Uč lekcija 5 • Določanje prioritet prodajnega območja in računov
Razporedi čas in trud med račune in prodajna območja z uporabo meril potenciala, ustreznosti in strateške vrednosti. Preprečuje redčenje truda z osredotočanjem virov na priložnosti z najvišjim donosom.

Certifikacija

Vaš veljaven certifikat o zaključku

Ta tečaj je namenjen vam:

Nov prodajni zastopnik: želiš si pridobiti resnične veščine, ne le poznavanja izdelka.
Lastnik malega podjetja: potrebuješ zaključevanje poslov brez namenske prodajne ekipe.
Karierni preusmerjevalec: vstopaš v prodajo iz nekomercialnega poklicnega okolja.
Samostojni podjetnik: želiš več pogovorov s strankami spremeniti v podpisane pogodbe.
Skrbnik računov: pripravljen/-a si bolj strateško povečevati prihodke iz obstoječih odnosov.
Podjetnik: predstavljaš investitorjem, partnerjem ali strankam in prepogosto izgubljaš.

Kaj pravijo naši učenci

Vaše predavanja so popolna. Kupil sem enoletni paket in končno imam priložnost spremljati različne teme, ki me zanimajo, ne da bi moral menjati platformo... hvala za vse, kar počnete, že sem vas priporočil drugim ljudem...