Khóa học Bán hàng dựa trên giá trị

Bài học 1 • Tư duy Bán hàng Dựa trên Giá trị

Đề cập đến niềm tin, thói quen và sự tự nhận thức cần thiết để bán hàng dựa trên giá trị một cách nhất quán. Kết nối tư duy với hành vi và kết quả bán hàng có thể đo lường được.

Bài học 2 • Phương pháp Tiếp cận Giao dịch so với Dựa trên Giá trị

So sánh việc bán hàng dựa trên tính năng-giá cả với bán hàng tập trung vào kết quả bằng các tình huống thực tế. Tiết lộ lý do tại sao các chiến thuật giao dịch làm xói mòn lợi nhuận và lòng tin theo thời gian.

Bài học 3 • Định nghĩa Giá trị trong Bối cảnh Bán hàng

Giá trị được định nghĩa là sự khác biệt có thể đo lường giữa chi phí và kết quả đối với người mua. Điều này neo giữ mọi hành vi bán hàng tiếp theo vào tư duy lấy khách hàng làm trung tâm.

Bài học 4 • Quy trình Ra Quyết định của Người Mua

Vạch ra cách người mua đánh giá, biện minh và phê duyệt giao dịch trong nội bộ. Hiểu quy trình này cho phép người bán điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp với tâm lý người mua.

Bài học 1 • Lập Bản đồ các Bên Liên quan và Phân tích Ảnh hưởng

Hướng dẫn cách xác định tất cả các bên liên quan tham gia vào quyết định mua hàng và mức độ ảnh hưởng của họ. Cho phép người bán điều chỉnh thông điệp giá trị cho từng bên liên quan.

Bài học 2 • Nghiên cứu Bối cảnh Ngành và Kinh doanh

Đề cập đến các phương pháp nghiên cứu trước cuộc gọi để hiểu ngành, vị thế cạnh tranh và các ưu tiên chiến lược của người mua. Định vị người bán như một đối tác am hiểu.

Bài học 3 • Phát triển Chân dung Khách hàng Mục tiêu và Hồ sơ

Hướng dẫn cách xây dựng hồ sơ người mua chi tiết vượt ra ngoài nhân khẩu học. Hồ sơ bao gồm mục tiêu, áp lực, chỉ số thành công và quyền quyết định.

Bài học 4 • Đánh giá Mức độ Sẵn sàng và Thời điểm của Người mua

Đánh giá các tín hiệu cho thấy mức độ khẩn cấp và sẵn sàng hành động của người mua. Giúp người bán ưu tiên các cơ hội và sắp xếp thời gian cho các cuộc trò chuyện về giá trị một cách hiệu quả.

Bài học 1 • Khám phá Nhu cầu Ngầm và Nhu cầu Rõ ràng

Phân biệt giữa nhu cầu được nêu ra và động lực cơ bản thúc đẩy các quyết định thực sự. Giải quyết các nhu cầu ngầm tạo ra sự liên kết mạnh mẽ hơn về mặt cảm xúc và lý trí.

Bài học 2 • Kỹ thuật Đặt câu hỏi Tác động Cao

Đề cập đến các loại câu hỏi—tình huống, vấn đề, hàm ý và nhu cầu-lợi ích—và thời điểm sử dụng từng loại. Các câu hỏi hiệu quả chuyển hướng suy nghĩ của người mua sang tính cấp bách và giá trị.

Bài học 3 • Lắng nghe Chủ động và Trích xuất Thông tin Chuyên sâu

Hướng dẫn lắng nghe vượt ra ngoài lời nói để nắm bắt ý định, cảm xúc và tín hiệu ưu tiên. Những thông tin chuyên sâu được trích xuất trực tiếp cung cấp thông tin cho việc tùy chỉnh đề xuất giá trị.

Bài học 4 • Ghi lại và Tận dụng Thông tin Chuyên sâu từ Khám phá Nhu cầu

Thiết lập hệ thống để nắm bắt kết quả khám phá nhu cầu và sử dụng chúng trong suốt chu kỳ bán hàng. Thông tin chuyên sâu được ghi lại cho phép theo dõi nhất quán và cá nhân hóa.

Bài học 1 • Điều chỉnh Đề xuất cho các Phân khúc Người mua

Điều chỉnh đề xuất giá trị cốt lõi cho các vai trò người mua, ngành nghề và trường hợp sử dụng khác nhau. Ngăn chặn thông điệp chung chung không kết nối được với những người mua cụ thể.

Bài học 2 • Kiểm tra và Tinh chỉnh Đề xuất của Bạn

Cung cấp các vòng phản hồi và phương pháp kiểm tra để xác nhận mức độ cộng hưởng của đề xuất trước và trong các cuộc trò chuyện bán hàng. Việc lặp đi lặp lại cải thiện tỷ lệ thắng theo thời gian.

Bài học 3 • Cấu trúc của một Đề xuất Giá trị Mạnh mẽ

Phân tích các thành phần của một đề xuất giá trị hiệu quả: vấn đề, giải pháp, kết quả và bằng chứng. Mỗi thành phần được liên kết với các tiêu chí quyết định của người mua.

Bài học 4 • Khác biệt hóa so với Đối thủ Cạnh tranh

Hướng dẫn cách định vị các điểm mạnh độc đáo so với các lựa chọn thay thế mà không chê bai đối thủ. Tập trung vào các khoảng trống giá trị mà chỉ giải pháp của bạn mới lấp đầy.

Bài học 1 • Kể chuyện và Sử dụng Nghiên cứu Tình huống

Đề cập đến cách sử dụng các câu chuyện của khách hàng và phép loại suy để làm cho giá trị trở nên hữu hình và đáng nhớ. Câu chuyện làm giảm sự hoài nghi và tăng tốc sự đồng tình về mặt cảm xúc.

Bài học 2 • Cấu trúc một Bài Thuyết trình Tập trung vào Giá trị

Hướng dẫn một khung thuyết trình bắt đầu với bối cảnh người mua và kết thúc với một luận điểm giá trị rõ ràng. Cấu trúc này dẫn dắt người mua đến một quyết định tự tin.

Bài học 3 • Trình diễn Giải pháp như Bằng chứng Giá trị

Định hình lại các buổi trình diễn sản phẩm thành các phiên bằng chứng giá trị gắn liền với các ưu tiên đã nêu của người mua. Demo trở thành bằng chứng, không phải là trưng bày tính năng.

Bài học 4 • Thu hút Nhiều Bên Liên quan trong các Bài Thuyết trình

Hướng dẫn cách giải quyết các nhu cầu đa dạng của các bên liên quan trong một bài thuyết trình duy nhất. Mỗi bên liên quan đều nghe thấy giá trị được định hình theo các thuật ngữ phù hợp với vai trò của họ.

Bài học 1 • Biến Phản đối thành Cơ hội Chốt Giao dịch

Chỉ ra cách các phản đối được giải quyết báo hiệu sự tương tác của người mua và mức độ sẵn sàng tiến tới. Người bán học cách sử dụng việc giải quyết phản đối như một cầu nối tự nhiên đến cam kết.

Bài học 2 • Vượt qua Phản đối về Hiện trạng

Hướng dẫn cách làm cho chi phí của việc không hành động trở nên sống động hơn sự thoải mái của trạng thái hiện tại. Tính cấp bách được tạo ra thông qua việc định hình hệ quả, không phải các chiến thuật gây áp lực.

Bài học 3 • Hiểu Gốc rễ của Phản đối

Tiết lộ rằng hầu hết các phản đối báo hiệu những lo ngại chưa được giải quyết về giá trị, rủi ro hoặc sự phù hợp. Chẩn đoán nguyên nhân gốc rễ cho phép phản hồi chính xác và hiệu quả.

Bài học 4 • Giải quyết Phản đối về Rủi ro và Lòng tin

Đề cập đến các kỹ thuật để giảm rủi ro nhận thức thông qua bằng chứng, bảo đảm và các cách tiếp cận theo giai đoạn. Phản đối về lòng tin được giải quyết bằng cách chứng minh uy tín và thành tích đã được kiểm chứng.

Bài học 1 • Nguyên tắc Đàm phán Dựa trên Giá trị

Thiết lập đàm phán như một quá trình liên kết giá trị, không phải là một cuộc chiến về giá. Người bán bước vào đàm phán với một neo giá trị rõ ràng và vị thế sẵn sàng rút lui.

Bài học 2 • Quản lý Phê duyệt của Nhiều Bên Liên quan

Giải quyết sự phức tạp của việc chốt giao dịch khi nhiều người ra quyết định phải đồng thuận. Người bán học cách huấn luyện người ủng hộ nội bộ và điều hướng các quy trình phê duyệt nội bộ.

Bài học 3 • Bảo vệ Lợi nhuận dưới Áp lực

Cung cấp các chiến thuật để chống lại áp lực chiết khấu trong khi duy trì thiện chí của người mua. Bảo vệ lợi nhuận đạt được thông qua việc củng cố giá trị, không phải đối đầu.

Bài học 4 • Tạo ra Tính Cấp bách mà Không Thao túng

Hướng dẫn các động lực cấp bách chính đáng gắn liền với các mốc thời gian kinh doanh và chi phí cơ hội của người mua. Tính cấp bách giả tạo phá hủy lòng tin; tính cấp bách thực sự tăng tốc quyết định.

Bài học 1 • Tạo ra Sự giới thiệu và Ủng hộ

Đề cập đến cách chuyển đổi khách hàng hài lòng thành nguồn giới thiệu tích cực và người ủng hộ công khai. Sự ủng hộ là lợi tức cao nhất của một mối quan hệ dựa trên giá trị.

Bài học 2 • Cung cấp và Xác nhận Giá trị Sau Bán hàng

Thiết lập các thực hành để xác nhận rằng giá trị đã hứa được cung cấp sau khi bán. Việc chủ động xác nhận giá trị ngăn ngừa sự hối tiếc của người mua và xây dựng lòng trung thành.

Bài học 3 • Lập Kế hoạch Tài khoản Chiến lược để Tăng trưởng

Giới thiệu các khung lập kế hoạch tài khoản vạch ra các cơ hội tăng trưởng trong các khách hàng hiện tại. Các kế hoạch sắp xếp hoạt động của người bán phù hợp với tiềm năng giá trị dài hạn của tài khoản.

Bài học 4 • Mở rộng Giá trị Thông qua Bán Thêm và Bán Chéo

Hướng dẫn cách xác định và theo đuổi các cơ hội mở rộng dựa trên giá trị đã được chứng minh. Các cuộc trò chuyện về mở rộng diễn ra tự nhiên khi giá trị ban đầu đã được xác nhận.