Kurz obchodního vyjednávání

Lekce 1 • Proces nákupu a prodeje

Mapuje celou cestu od povědomí potenciálního zákazníka až po uzavřený obchod. Propojuje psychologii kupujícího s činnostmi prodávajícího v každé fázi.

Lekce 2 • Etika a profesní standardy

Stanovuje etické povinnosti v prodeji a vyjednávání, včetně poctivosti, férovosti a důvěrnosti. Ukotvuje studenty ve standardech chování před zahájením tréninku technik.

Lekce 3 • Myšlení prodejce a vyjednavače

Definuje profesní identitu prodejce-vyjednavače a staví do kontrastu transakční a vztahový přístup. Vytváří mentální základ pro veškerý následný rozvoj dovedností.

Lekce 1 • Vytváření person kupujících

Navádí k tvorbě podrobných profilů zachycujících cíle kupujícího, problémové body a rozhodovací kritéria. Persony se stávají referenčním nástrojem pro přizpůsobení nabídek a návrhů.

Lekce 2 • Konkurenční zpravodajství

Pokrývá metody pro shromažďování a analýzu pozice konkurence, cen a silných stránek. Vybavuje studenty k odlišení jejich nabídky a předvídání námitek.

Lekce 3 • Analýza potřeb zákazníka

Představuje strukturované rámce pro odhalování explicitních a latentních potřeb zákazníka před prezentací. Propojuje průzkum trhu s průzkumnými rozhovory popsanými v kapitole 3.

Lekce 1 • Rámce pro kvalifikaci leadů

Vyučuje strukturovaná kritéria pro posouzení, zda se vyplatí potenciálního zákazníka dále sledovat. Zabraňuje plýtvání úsilím a zaměřuje zdroje na příležitosti s vysokou pravděpodobností.

Lekce 2 • Strategie a kanály vyhledávání

Mapuje metody příchozího a odchozího vyhledávání, včetně doporučení, cold outreach a social sellingu. Studenti volí kombinace kanálů odpovídající jejich cílovým segmentům.

Lekce 3 • Fáze pipeline a metriky

Definuje standardní fáze pipeline a klíčové metriky ukazující její zdraví. Studenti se naučí diagnostikovat úzká místa a přesně prognózovat příjmy.

Lekce 4 • CRM nástroje a hygiena pipeline

Pokrývá používání CRM pro sledování příležitostí, zaznamenávání aktivit a udržování přesnosti dat. Čistá data v pipeline jsou považována za předpoklad spolehlivé prognózy.

Lekce 1 • Vedení efektivního průzkumného hovoru

Integruje dotazování, naslouchání a mapování dopadu do strukturovaného formátu průzkumného hovoru. Studenti trénují celé průzkumné rozhovory a získávají zpětnou vazbu.

Lekce 2 • Aktivní naslouchání a empatie

Buduje dovednosti v reflektivním naslouchání, parafrázování a čtení neverbálních signálů. Empatie je představena jako nástroj pro prohloubení odhalování potřeb a vztahu.

Lekce 3 • Mapování problémových bodů na obchodní dopad

Vede studenty ke kvantifikaci nákladů na problém zákazníka v obchodních termínech. Propojení problému s finančním nebo strategickým dopadem vytváří naléhavost a ospravedlňuje investici.

Lekce 4 • Techniky dotazování

Vyučuje typy otevřených, sondážních a potvrzujících otázek a kdy je použít. Strukturované sekvence otázek vedou kupujícího k formulaci vlastních potřeb.

Lekce 1 • Strukturování vítězné nabídky

Vyučuje osvědčené architektury nabídek, které vedou kupující od rozpoznání problému k přijetí řešení. Struktura je přizpůsobena složitosti obchodu a typu publika.

Lekce 2 • Zvládání otázek během nabídek

Připravuje studenty reagovat na obtížné otázky bez ztráty tempa nebo důvěryhodnosti. Nacvičují se techniky pro přemostění zpět ke klíčovým sdělením.

Lekce 3 • Vývoj hodnotové nabídky

Vede k tvorbě jasných, diferencovaných hodnotových prohlášení napojených na konkrétní problémové body zákazníka. Studenti vytvářejí nabídky, které jsou měřitelné a důvěryhodné.

Lekce 4 • Prezentační dovednosti

Rozvíjí verbální a neverbální prezentační dovednosti včetně tempa, očního kontaktu a modulace hlasu. Kvalita přednesu je přímo spojena s důvěrou a zapojením kupujícího.

Lekce 1 • Techniky uzavření obchodu a načasování

Pokrývá škálu metod uzavření obchodu přizpůsobených připravenosti kupujícího a kontextu obchodu. Studenti se naučí číst signály k uzavření a volit vhodnou techniku.

Lekce 2 • Řízení pozastavených obchodů

Poskytuje strategie pro opětovné zapojení potenciálních zákazníků, kteří se odmlčeli nebo odložili rozhodnutí. Techniky zahrnují rekvalifikaci, vnesení nové hodnoty a eskalaci na vedení.

Lekce 3 • Porozumění odporu kupujícího

Rozlišuje skutečné námitky od průtahů, nedorozumění a vyjednávacích taktik. Přesná diagnóza určuje správnou strategii reakce.

Lekce 4 • Běžné námitky a reakce na ně

Poskytuje rámce reakcí na nejčastější námitky včetně ceny, načasování a konkurence. Studenti si budují vlastní knihovnu reakcí na námitky.

Lekce 1 • Taktické tahy a protitahy

Pokrývá běžné vyjednávací taktiky, jako je ukotvení, bracketing a dynamika hodného a zlého policajta. Studenti se naučí rozpoznávat a neutralizovat nepřátelské tahy.

Lekce 2 • Příprava a plánování vyjednávání

Stanovuje přípravu jako hlavní faktor ovlivňující výsledky vyjednávání. Studenti vytvářejí plány vyjednávání pokrývající cíle, limity a analýzu protistrany.

Lekce 3 • Vícebodová a balíčková vyjednávání

Učí, jak vyjednávat napříč více proměnnými současně a vytvářet hodnotu nad rámec ceny. Balíčkování témat zabraňuje patům v jednom bodě a rozšiřuje obchod.

Lekce 4 • Základní vyjednávací rámce

Představuje principiální vyjednávání, vyjednávání založené na zájmech a poziční vyjednávání. Studenti volí rámce odpovídající kontextu obchodu a významu vztahu.

Lekce 1 • Přechod od prodeje k partnerství

Pokrývá kritické období po uzavření obchodu, kdy je důvěra budována nebo narušována dodávkou a plněním závazků. Prezentuje správu zákaznických účtů jako disciplínu pro růst příjmů.

Lekce 2 • Řízení vztahů s vedením

Buduje dovednosti pro zapojení a udržování vztahů s klíčovými stakeholdery v klíčových zákaznických účtech. Přístup k vedení je spojen s ochranou účtu a strategickým vlivem.

Lekce 3 • Měření zdraví a udržení zákaznických účtů

Představuje metriky a indikátory včasného varování, které signalizují riziko odchodu nebo růstový potenciál. Datově řízené přezkumy účtů nahrazují reaktivní řízení vztahů.

Lekce 4 • Upselling a cross-selling

Rozvíjí dovednosti pro identifikaci a realizaci příjmů z expanze v rámci stávajících zákaznických účtů. Etická expanze je rámována jako poskytování dodatečné hodnoty, nikoliv tlačení produktů.