Kurz prodeje

Lekce 1 • Přehled prodejního procesu

Představuje komplexní prodejní proces jako opakovatelný rámec. Ukazuje studentům, jak každá fáze navazuje na tu další.

Lekce 2 • Co prodej skutečně je

Definuje prodej jako výměnu hodnoty, nikoli manipulaci. Ukotvuje kapitolu oddělením mýtů od profesionální reality této role.

Lekce 3 • Myšlení prodejce a profesní identita

Rozvíjí vnitřní přesvědčení a návyky, které jsou základem vysoké obchodní výkonnosti. Propojuje myšlení přímo s konzistentním prodejním chováním.

Lekce 1 • Kanály a metody vyhledávání

Mapuje taktiky aktivního a pasivního vyhledávání napříč různými kanály. Vybavuje studenty, aby si zvolili správnou kombinaci pro svůj trh.

Lekce 2 • Efektivní kvalifikace potenciálních zákazníků

Představuje kvalifikační rámce pro posouzení rozpočtu, pravomocí, potřeby a časového rámce. Zajišťuje, aby studenti investovali čas pouze do vítězných příležitostí.

Lekce 3 • Definování profilu ideálního zákazníka

Učí, jak identifikovat charakteristiky nejvhodnějších kupujících. Zabraňuje plýtvání úsilím na málo pravděpodobné zákazníky v celé pipeline.

Lekce 1 • Aktivní naslouchání v prodeji

Trénuje disciplínu naslouchání s cílem porozumět, nikoli odpovědět. Přímo zlepšuje kvalitu průzkumu a důvěru kupujícího.

Lekce 2 • Neverbální a virtuální komunikace

Zabývá se řečí těla, očním kontaktem a prezentací v osobním i videoprostředí. Zajišťuje, aby studenti efektivně komunikovali ve všech formátech.

Lekce 3 • Písemná komunikace pro prodej

Buduje dovednosti pro e-maily, follow-up zprávy a návrhy, které získávají odpovědi. Posiluje kapitolu rozšířením komunikačních dovedností na asynchronní kanály.

Lekce 4 • Verbální a hlasový projev

Pokrývá tón, tempo, volbu slov a srozumitelnost v mluvené komunikaci. Pomáhá studentům vyzařovat sebejistotu a důvěryhodnost při živých rozhovorech.

Lekce 1 • Plánování průzkumného rozhovoru

Pokrývá rešerši před hovorem a stanovení programu pro průzkumné schůzky. Příprava přímo zvyšuje hloubku a kvalitu získaných informací.

Lekce 2 • Identifikace priorit a kritérií kupujícího

Pomáhá studentům pochopit, čeho si kupující cení nejvíce a jak budou hodnotit řešení. Sladí výsledný návrh s rozhodovacími kritérii kupujícího.

Lekce 3 • Odhalování obchodních problémů

Učí techniky k odhalení kořenových příčin za uvedenými potřebami kupujícího. Hlubší diagnostika problému vede k lepšímu sladění řešení.

Lekce 1 • Prezentace hodnoty různým cílovým skupinám

Přizpůsobuje sdělení hodnoty pro manažery, technické hodnotitele a koncové uživatele. Staví na průzkumu u více zainteresovaných stran, aby každá cílová skupina slyšela to, na čem jí nejvíce záleží.

Lekce 2 • Propojení řešení s potřebami kupujícího

Učí dovednosti propojení konkrétních schopností produktu s odhalenými problémy kupujícího. Zajišťuje, aby návrhy působily spíše na míru než obecně.

Lekce 3 • Vyprávění příběhů a sociální důkaz

Pokrývá případové studie, reference a narativní techniky, které činí hodnotu hmatatelnou. Příběhy snižují vnímání rizika kupujícím a urychlují důvěru.

Lekce 1 • Pochopení, proč kupující vznášejí námitky

Vysvětluje psychologické a praktické kořeny běžných námitek. Přerámovává námitky jako signály zájmu, nikoli odmítnutí.

Lekce 2 • Udržení sebejistoty pod tlakem

Zabývá se dovednostmi emočního řízení potřebnými při silném odporu kupujících. Propojuje myšlení z kapitoly 1 se situacemi živých námitek.

Lekce 3 • Běžné námitky a odpovědi

Procvičuje nejčastější námitky týkající se ceny, načasování, konkurence a důvěry. Buduje plynulost pomocí cvičení s realistickými scénáři kupujících.

Lekce 1 • Čtení nákupních signálů

Učí studenty rozpoznávat verbální a behaviorální signály, které naznačují připravenost kupujícího. Přesné čtení signálů zabraňuje předčasným nebo opožděným pokusům o uzavření obchodu.

Lekce 2 • Získávání malých závazků v průběhu prodeje

Ukazuje, jak malé dohody v každé fázi snižují tření při konečném uzavření obchodu. Posiluje koncepty fází pipeline představené v kapitole 2.

Lekce 3 • Techniky a přístupy k uzavření obchodu

Mapuje etické metody uzavření obchodu vhodné pro různé typy kupujících a situace. Vybavuje studenty univerzální sadou technik uzavření obchodu.

Lekce 1 • Generování doporučení a advokacie

Učí, jak proměnit spokojené zákazníky v aktivní zdroje doporučení a zastánce značky. Propojuje excelenci ve správě zákaznických účtů s generováním nové pipeline.

Lekce 2 • Zvyšování výnosů v rámci zákaznických účtů

Pokrývá strategie upsellingu, cross-sellingu a expanze v rámci stávajících zákaznických účtů. Staví na dovednostech průzkumu a hodnotové nabídky k identifikaci nových příležitostí.

Lekce 3 • Strategické plánování zákaznických účtů

Představuje strukturované plány zákaznických účtů, které sladí aktivitu prodejce s růstovými cíli zákazníka. Povyšuje studenty z reaktivních příjemců objednávek na proaktivní strategické partnery.

Lekce 4 • Přechod od obchodu k partnerství

Pokrývá kritické období po uzavření obchodu, které udává tón celému vztahu se zákazníkem. Předchází výčitkám kupujícího a buduje základy pro udržení zákazníků.