Formation négociation

Leçon 1 • Ce qu'est vraiment la négociation

Définit la négociation au-delà du simple marchandage, en la distinguant de la persuasion et de la coercition. Ancre le chapitre en établissant une terminologie commune utilisée tout au long du cours.

Leçon 2 • Concepts fondamentaux et termes clés

Présente la BATNA, la ZOPA, le prix de réserve et le surplus. Ces termes constituent l'épine dorsale analytique de toutes les stratégies abordées ultérieurement.

Leçon 3 • Aperçu du processus de négociation

Décrit les étapes universelles : préparation, ouverture, exploration, marchandage et clôture. Fournit une cartographie du processus que les apprenants reviendront dans chaque chapitre suivant.

Leçon 1 • Élaboration d'un plan de préparation

Synthétise les objectifs, la recherche sur la contrepartie et l'analyse du pouvoir dans un document de préparation structuré. Les apprenants remplissent un modèle qu'ils peuvent réutiliser dans des négociations réelles.

Leçon 2 • Définir vos objectifs

Enseigne la distinction entre les positions et les intérêts, ainsi que la façon de fixer des objectifs ambitieux, cibles et de retrait. Applique directement les concepts de BATNA et de prix de réserve du chapitre 1.

Leçon 3 • Rechercher la contrepartie

Couvre les méthodes de collecte de renseignements sur les intérêts, les contraintes et les alternatives de l'autre partie. Une analyse solide de la contrepartie réduit les surprises à la table.

Leçon 1 • Affirmation de soi sans agressivité

Distingue la communication assertive des styles agressifs ou passifs. Les apprenants s'exercent à exprimer leurs besoins fermement tout en préservant la relation.

Leçon 2 • Cadrage et messagerie de votre position

Enseigne comment cadrer les propositions pour maximiser la réceptivité et minimiser la résistance. Le cadrage est directement lié aux tactiques d'ancrage présentées au chapitre 4.

Leçon 3 • Techniques de questionnement puissantes

Couvre les questions ouvertes, d'approfondissement, hypothétiques et de clarification qui augmentent le flux d'information. Des questions efficaces modifient la dynamique de la négociation sans déclencher de réaction défensive.

Leçon 4 • Communication non verbale et signaux

Identifie le langage corporel, le ton et le silence comme des données de négociation. Les apprenants s'exercent à lire et à gérer les signaux non verbaux pour renforcer leur présence.

Leçon 1 • La logique du marchandage distributif

Explique quand et pourquoi les tactiques distributives sont appropriées et quels sont leurs risques. Ancre les apprenants dans la logique de somme nulle avant d'introduire des actions spécifiques.

Leçon 2 • Stratégie et rythme des concessions

Enseigne comment faire des concessions qui signalent de la fermeté tout en progressant vers un accord. Les modèles de concessions communiquent la détermination et façonnent les attentes de la contrepartie.

Leçon 3 • Conclure un accord distributif

Couvre les signaux de clôture, les clôtures d'essai et les techniques d'engagement qui verrouillent les accords. Fait le lien avec l'aperçu du processus du chapitre 1.

Leçon 4 • Ancrage et premières offres

Couvre la psychologie et les mécanismes de l'ancrage, notamment quand ouvrir en premier et jusqu'où aller. S'appuie sur les compétences de cadrage du chapitre 3.

Leçon 1 • Accords post-règlement

Présente le concept d'amélioration d'un accord conclu par une exploration conjointe plus approfondie. Démontre que la clôture n'est pas toujours le point d'arrêt optimal.

Leçon 2 • Identifier les intérêts communs et complémentaires

Enseigne des techniques pour faire émerger des intérêts compatibles qui créent des occasions d'échange. Les intérêts communs sont la matière première des accords intégrateurs.

Leçon 3 • Conception d'ensembles multi-enjeux

Couvre la façon de regrouper les enjeux en ensembles qui créent de la valeur par des échanges entre des priorités différentes. Les apprenants s'exercent à concevoir et à présenter des propositions multi-enjeux.

Leçon 4 • Équilibrer la création et la revendication de valeur

Aborde la tension entre le partage d'information pour créer de la valeur et sa protection pour en revendiquer. Les apprenants élaborent des stratégies pour gérer ce dilemme central.

Leçon 1 • Le rôle de l'émotion dans la négociation

Examine comment la colère, l'anxiété et l'affect positif influencent le comportement et les résultats de la négociation. Les émotions sont recadrées comme des informations et des signaux stratégiques.

Leçon 2 • Intuition vs jugement analytique

Explore quand faire confiance à l'instinct et quand s'appuyer sur une analyse systématique dans les décisions de négociation. Les apprenants développent un cadre décisionnel personnel.

Leçon 3 • Stratégies et techniques de débiaisage

Fournit des méthodes pratiques pour contrer les biais identifiés avant et pendant les négociations. Fait le lien direct avec la planification de la préparation du chapitre 2.

Leçon 4 • Régulation émotionnelle sous pression

Enseigne des techniques pour gérer les réactions émotionnelles dans les moments à enjeux élevés. S'appuie sur les compétences d'affirmation de soi du chapitre 3 pour maintenir son sang-froid de manière stratégique.

Leçon 1 • Établir rapidement un lien

Couvre les techniques fondées sur des données probantes pour établir une connexion avant et pendant les négociations. Le lien accélère le partage d'information et réduit les comportements défensifs.

Leçon 2 • Pourquoi les relations sont importantes en négociation

Établit le lien entre la qualité de la relation et les résultats de la négociation, en particulier dans les interactions répétées. Présente la confiance comme un actif stratégique, et non comme une simple politesse sociale.

Leçon 3 • Réparer les relations endommagées

Fournit un cadre pour rétablir la confiance après des ruptures, des trahisons ou des impasses. Fait le lien avec les compétences de régulation émotionnelle du chapitre 6.

Leçon 1 • Négociations à long terme et séquentielles

Aborde les négociations qui se déroulent sur plusieurs cycles ou années, y compris la dynamique de renégociation. Les apprenants planifient l'évolution de la relation et l'évolution des rapports de force.

Leçon 2 • Prévention et résolution d'impasse

Fournit des outils de diagnostic pour identifier les causes d'impasse et une boîte à outils pour briser les blocages. S'appuie sur les techniques de régulation émotionnelle et axées sur les intérêts des chapitres précédents.

Leçon 3 • Concevoir une stratégie de négociation

Synthétise l'ensemble du cours en un processus de planification stratégique pour les accords complexes. Les apprenants produisent un document de stratégie de négociation complet comme exercice de synthèse.

Leçon 4 • Négocier par l'intermédiaire de mandataires et d'équipes

Couvre la dynamique mandant-mandataire, la coordination d'équipe et l'utilisation stratégique de représentants. Le désalignement des incitations entre mandants et mandataires est un risque clé abordé ici.