Cours d'opérations de revenus (RevOps)

Leçon 1 • Conception organisationnelle de RevOps

Couvre les structures hiérarchiques, les chartes d'équipe et le positionnement de RevOps au sein d'une organisation. Les étudiants peuvent recommander une conception organisationnelle adaptée au stade et à la taille de l'entreprise.

Leçon 2 • Évaluation de la maturité de RevOps

Présente des modèles de maturité pour évaluer la capacité actuelle de RevOps. Les étudiants évaluent une organisation et identifient les domaines d'amélioration prioritaires.

Leçon 3 • Élaboration du dossier d'affaires RevOps

Enseigne comment quantifier l'impact de RevOps et obtenir l'adhésion de la direction. Les étudiants produisent un dossier d'affaires liant l'investissement RevOps à des résultats de revenus mesurables.

Leçon 4 • Le modèle du moteur de revenus

Cartographie l'ensemble du moteur de revenus, de la génération de la demande à la rétention. Les étudiants apprennent à visualiser comment chaque fonction contribue à la croissance composée des revenus.

Leçon 1 • Conception d'un modèle de données unifié

Enseigne comment architecturer une source unique de vérité à travers le CRM, le MAP et les outils CS. Les étudiants cartographient les relations entre objets et définissent des structures de données canoniques.

Leçon 2 • Gouvernance et hygiène des données

Établit des politiques, des processus et des outils pour maintenir l'intégrité des données dans le temps. Les étudiants créent une charte de gouvernance et des flux de travail d'hygiène automatisés.

Leçon 3 • Analytique et rapports sur les revenus

Présente les mesures de revenus fondamentales et les principes de conception de tableaux de bord. Les étudiants créent des rapports qui révèlent des informations exploitables pour chaque fonction GTM.

Leçon 4 • Notions fondamentales sur les données de revenus

Couvre les types de données, les sources et la propriété dans l'ensemble de la pile de revenus. Établit pourquoi la qualité des données est le prérequis pour chaque fonction RevOps en aval.

Leçon 1 • Stratégie de données sur les comptes et les contacts

Enseigne la modélisation des hiérarchies de comptes, les rôles des contacts et le marquage du PCI. Les étudiants mettent en œuvre un modèle de compte structuré qui prend en charge la logique de territoire et de segmentation.

Leçon 2 • Le CRM en tant qu'infrastructure de revenus

Positionne le CRM comme le système d'enregistrement pour toute activité de revenus. Les étudiants auditent les configurations CRM existantes et identifient les lacunes structurelles qui limitent la visibilité sur les revenus.

Leçon 3 • Automatisation des processus de vente dans le CRM

Couvre l'automatisation des flux de travail, les déclencheurs de tâches et la logique d'alerte dans le CRM. Les étudiants automatisent les étapes répétitives du processus de vente pour réduire la charge administrative.

Leçon 4 • Gestion du pipeline et des opportunités

Définit les critères d'étape, les conditions de sortie et les normes d'hygiène du pipeline. Les étudiants construisent un modèle de pipeline à étapes qui produit des prévisions fiables.

Leçon 1 • Rationalisation de la pile et retour sur investissement

Enseigne comment auditer l'utilisation des outils, éliminer les redondances et mesurer le retour sur investissement de la pile. Les étudiants produisent un rapport de rationalisation avec des recommandations de consolidation.

Leçon 2 • Évaluation et sélection d'outils

Fournit un cadre structuré pour évaluer, noter et sélectionner les outils de revenus. Les étudiants mènent un processus d'appel d'offres simulé et produisent une fiche d'évaluation des fournisseurs.

Leçon 3 • Gouvernance et plan d'action de la pile technologique

Établit des politiques de gouvernance pour l'intégration, l'accès et le retrait des outils. Les étudiants construisent un plan d'action de 12 mois pour la pile, aligné sur les priorités GTM.

Leçon 4 • Stratégie d'intégration et flux de données

Couvre les intégrations natives, les plateformes iPaaS et la connectivité basée sur les API. Les étudiants conçoivent une carte d'intégration qui assure une synchronisation bidirectionnelle des données dans l'ensemble de la pile.

Leçon 1 • Gestion et routage des prospects

Couvre les étapes du cycle de vie des prospects, les modèles de notation et la logique de routage intelligente. Les étudiants conçoivent un système de gestion des prospects qui minimise le temps de réponse et les fuites.

Leçon 2 • Stratégie de PCI et de segmentation

Définit les profils clients idéaux et les modèles de segmentation hiérarchisée qui guident l'allocation des ressources GTM. Les étudiants construisent un PCI basé sur les données et une taxonomie de segments.

Leçon 3 • Documentation et gouvernance des processus GTM

Enseigne la cartographie des processus, les normes de documentation et le contrôle des modifications pour les flux de travail GTM. Les étudiants produisent une bibliothèque de processus vivante avec gestion de versions.

Leçon 4 • Conception du transfert ventes-CS

Cartographie la transition post-vente pour assurer la continuité du succès client. Les étudiants créent un guide de transfert qui préserve le contexte de la transaction et prépare le CS à l'expansion.

Leçon 1 • Amélioration de la précision des prévisions

Diagnostique l'écart de prévision et met en œuvre des changements correctifs de processus. Les étudiants suivent la précision des prévisions dans le temps et bouclent la boucle sur les erreurs systématiques.

Leçon 2 • Notions fondamentales de la prévision

Présente les types de prévisions, les intrants et les sources d'erreur de prévision. Les étudiants distinguent les approches ascendantes, descendantes et fondées sur le rythme.

Leçon 3 • Conception de la cadence de révision du pipeline

Structure les révisions de pipeline hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles pour un signal maximal. Les étudiants conçoivent un ordre du jour de révision et un cadre d'inspection pour chaque cadence.

Leçon 4 • Couverture du pipeline et mesures de santé

Définit les ratios de couverture, les mesures de vélocité et les indicateurs de santé du pipeline. Les étudiants calculent la couverture de pipeline requise par segment et mouvement de vente.

Leçon 1 • Conception du cadre d'indicateurs clés de performance

Établit une hiérarchie d'indicateurs clés à plusieurs niveaux, des mesures au niveau du conseil aux activités au niveau du représentant. Les étudiants mappent les indicateurs clés aux fonctions GTM et définissent la propriété de chaque mesure.

Leçon 2 • Conception de la cadence opérationnelle et des révisions

Structure les révisions opérationnelles quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles autour des indicateurs clés. Les étudiants conçoivent un calendrier complet de cadence opérationnelle avec des modèles d'ordre du jour.

Leçon 3 • Mesures de rétention et d'expansion

Couvre la rétention brute et nette des revenus, les cohortes d'attrition et le suivi du taux d'expansion. Les étudiants construisent un tableau de bord de rétention et identifient les cohortes à risque.

Leçon 4 • Coût d'acquisition client et valeur à vie

Enseigne le calcul du CAC, de la VAC et de la période de récupération par segment et par canal. Les étudiants construisent un modèle d'économies unitaires et interprètent ses implications stratégiques.

Leçon 1 • Planification stratégique de RevOps

Relie les initiatives RevOps aux objectifs de revenus de l'entreprise et aux priorités du conseil. Les étudiants produisent un plan stratégique annuel RevOps avec des OKR et des besoins en ressources.

Leçon 2 • Intégration des fusions et acquisitions et de la mise en marché

Couvre la diligence raisonnable RevOps, l'intégration des systèmes et l'harmonisation de la mise en marché après acquisition. Les étudiants produisent une liste de vérification d'intégration pour un scénario de fusion et acquisition simulé.

Leçon 3 • Passage à l'échelle de RevOps pour les stades de croissance

Adapte la structure et les processus RevOps pour les stades d'amorçage, de croissance et d'entreprise. Les étudiants conçoivent un guide de passage à l'échelle déclenché par des jalons de croissance spécifiques.

Leçon 4 • RevOps comme avantage concurrentiel

Cadre l'excellence RevOps comme un fossé concurrentiel durable par la vitesse et la précision. Les étudiants articulent une vision RevOps qui différencie l'entreprise sur son marché.