Formation pipeline de vente

Leçon 1 • Les indicateurs de pipeline qui comptent

Présente le volume, la vélocité et le taux de conversion comme les trois indicateurs de pipeline principaux. Les apprenants calculent chaque indicateur à l'aide de données d'échantillonnage.

Leçon 2 • Qu'est-ce qu'un pipeline de vente

Définit le concept de pipeline et le distingue d'un entonnoir de vente. Établit le vocabulaire commun utilisé tout au long du cours.

Leçon 3 • Alignement du pipeline sur les objectifs d'affaires

Établit le lien entre la santé du pipeline, l'atteinte des quotas et les prévisions de revenus. Les apprenants traduisent un objectif de revenus en couverture de pipeline requise.

Leçon 1 • Définition de votre profil client idéal

Enseigne comment bâtir un profil client idéal axé sur les données à l'aide de signaux firmographiques et comportementaux. Concentre les efforts du pipeline sur les comptes à plus haute probabilité.

Leçon 2 • Capture et routage des prospects entrants

Explique comment les prospects entrants entrent dans le pipeline et comment les règles de routage affectent la rapidité du premier contact. Les apprenants mettent en place la notation et la logique d'affectation des prospects.

Leçon 3 • Cadence de prospection et gestion du temps

Élabore un horaire de prospection hebdomadaire qui équilibre le volume de démarchage et la qualité. Les apprenants bloquent du temps et fixent des objectifs d'activité quotidiens.

Leçon 4 • Prospects issus de références et de partenaires

Démontre comment les programmes de référencement et les canaux de distribution partenaires accélèrent le volume en haut de l'entonnoir. Les apprenants conçoivent une structure d'incitation simple pour les références.

Leçon 1 • Pourquoi la qualification protège la santé du pipeline

Explique comment les transactions non qualifiées gonflent le pipeline et faussent les prévisions. Établit la qualification comme une discipline, non comme un exercice de filtrage.

Leçon 2 • MEDDIC et qualification des transactions complexes

Présente MEDDIC pour les transactions en entreprise et à multiples intervenants. Les apprenants identifient les acheteurs économiques et lient les indicateurs de succès à la stratégie de transaction.

Leçon 3 • Élaboration d'une fiche de notation de qualification

Guide les apprenants dans la création d'une fiche de notation pondérée qui produit un score numérique pour la transaction. Les scores sont utilisés pour prioriser les revues de pipeline.

Leçon 4 • Disqualification et hygiène du pipeline

Couvre quand et comment retirer des transactions du pipeline sans nuire aux relations. Les apprenants pratiquent des conversations de disqualification.

Leçon 1 • Cartographie des intervenants et influence

Enseigne comment identifier tous les membres du comité d'achat et leur niveau d'influence. Les apprenants créent une carte d'influence basée sur un organigramme pour une transaction.

Leçon 2 • Personnalisation de la proposition de valeur

Montre comment adapter le message de valeur aux priorités d'affaires de chaque intervenant. Les apprenants réécrivent un argumentaire générique en un récit adapté aux intervenants.

Leçon 3 • Jalons de progression des transactions

Définit des critères objectifs qui doivent être satisfaits avant qu'une transaction passe à l'étape suivante. Les apprenants mettent à jour leurs étapes de pipeline avec des jalons de passage.

Leçon 4 • Séquences de nurturing pour les transactions bloquées

Fournit des cadres pour réengager les transactions devenues silencieuses. Les apprenants conçoivent une séquence de réengagement à cinq points de contact avec des critères de sortie clairs.

Leçon 1 • Vues et filtres du pipeline

Enseigne comment créer des vues filtrées du pipeline pour les représentants, les gestionnaires et les cadres. Les apprenants créent des vues adaptées à chaque rôle qui mettent en évidence les transactions prioritaires.

Leçon 2 • Notions de base de la configuration du pipeline dans le CRM

Guide la correspondance des étapes du pipeline avec les enregistrements de transactions du CRM et la configuration des champs obligatoires. Assure la cohérence des données au sein de l'équipe de vente.

Leçon 3 • Qualité des données et processus de vérification

Présente les vérifications de la qualité des données et les routines de vérification qui maintiennent la fiabilité des données du CRM. Les apprenants effectuent une vérification du pipeline à l'aide d'une liste de contrôle structurée.

Leçon 4 • Journalisation des activités et mises à jour des transactions

Établit des normes pour la journalisation des appels, des courriels et des réunions associés aux enregistrements de transactions. Une journalisation cohérente permet une analyse précise du pipeline.

Leçon 1 • Prévision par probabilité basée sur l'étape

Attribue des probabilités de succès à chaque étape du pipeline et calcule la valeur pondérée du pipeline. Les apprenants calibreront les probabilités en fonction des taux de succès historiques.

Leçon 2 • Fondements de la prévision

Explique l'objectif de la prévision et la différence entre le pipeline et la prévision. Les apprenants identifient les transactions qui doivent figurer dans une prévision engagée.

Leçon 3 • Outils de prévision assistés par l'IA

Présente les modèles de prévision par apprentissage automatique qui notent les transactions et prédisent la probabilité de conclusion. Les apprenants évaluent les résultats des prévisions de l'IA en parallèle avec le jugement humain.

Leçon 4 • Précision des prévisions et correction des biais

Mesure la précision des prévisions dans le temps et identifie les biais d'optimisme ou de pessimisme systématiques. Les apprenants appliquent un facteur de correction de biais pour améliorer les prévisions futures.

Leçon 1 • Objectif et cadence des revues de pipeline

Définit ce qu'une revue de pipeline doit accomplir par rapport à un appel de prévision. Établit des rythmes de revue hebdomadaires, mensuels et trimestriels.

Leçon 2 • Techniques d'inspection des transactions

Fournit un cadre de questions pour inspecter la qualité de la transaction, l'engagement de l'acheteur et les prochaines étapes. Les apprenants pratiquent l'inspection de transactions à l'aide de scénarios de jeu de rôle.

Leçon 3 • Documentation et suivi des revues

Établit un système pour capturer les résultats des revues, les éléments d'action et les mises à jour des transactions. Les apprenants créent un modèle de résumé de revue utilisé lors des sessions subséquentes.

Leçon 4 • Coaching des transactions jusqu'à la conclusion

Enseigne aux gestionnaires comment coacher les représentants sur des stratégies de transaction spécifiques plutôt que de simplement revoir l'état d'avancement. Les apprenants appliquent un modèle de coaching à une transaction bloquée.

Leçon 1 • Optimisation de la vélocité du pipeline

Décompose la formule de vélocité du pipeline et identifie les leviers pour accélérer les transactions. Les apprenants calculent la vélocité et priorisent les actions d'amélioration.

Leçon 2 • Planification des territoires et des comptes

Établit le lien entre la conception des territoires, la priorisation des comptes et la planification de la capacité du pipeline. Les apprenants construisent un plan de comptes à paliers qui alimente les cibles du pipeline.

Leçon 3 • Segmentation du pipeline par type de transaction

Enseigne comment séparer les pipelines de nouvelles affaires, de croissance et de renouvellement pour une analyse plus claire. Les apprenants reconçoivent leur vue du pipeline pour refléter les segments par type de transaction.

Leçon 4 • Analyse des succès et des échecs pour l'amélioration du pipeline

Utilise des entretiens structurés sur les succès et les échecs ainsi que l'analyse de données pour identifier les points de défaillance aux étapes du pipeline. Les apprenants mettent à jour les critères de qualification en fonction des constatations.