Cours de mise sur le marché

Leçon 1 • Aperçu du processus de planification GTM

Cartographie le processus de planification GTM de bout en bout, de la connaissance à l'état de préparation au lancement. Établit les attentes quant au flux de travail que les étudiants pratiqueront tout au long du cours.

Leçon 2 • Évaluation des occasions de marché

Enseigne des méthodes pour évaluer et dimensionner les occasions de marché avant d'engager des ressources. Relie les données sur les occasions aux décisions de priorisation GTM.

Leçon 3 • Fondements du client et de l'acheteur

Présente la distinction entre les acheteurs, les utilisateurs et les influenceurs dans une décision d'achat. Fournit la perspective client requise pour tout travail de conception GTM.

Leçon 4 • Types et modèles de stratégie GTM

Examine les modèles GTM axés sur le produit, axés sur les ventes et axés sur les partenaires ainsi que leurs compromis. Permet aux étudiants de sélectionner le modèle adapté à un contexte donné.

Leçon 1 • Principes et critères de segmentation

Couvre les dimensions de segmentation firmographique, démographique, comportementale et psychographique. Établit des critères pour évaluer la qualité et l'exploitabilité des segments.

Leçon 2 • Priorisation et sélection des segments

Applique des modèles de notation pour classer les segments selon le potentiel de revenus, l'adéquation et l'accès concurrentiel. Les étudiants sélectionnent un segment principal et un segment secondaire pour leur plan GTM.

Leçon 3 • Élaboration du profil de client idéal

Guide les étudiants dans la construction d'un profil de client idéal (ICP) fondé sur des données. L'ICP devient l'ancre de ciblage pour les messages, les canaux et la stratégie de vente.

Leçon 4 • Création du persona d'acheteur

Enseigne comment construire des personas d'acheteur détaillés fondés sur des recherches primaires et secondaires. Les personas traduisent les données de l'ICP en décisions GTM centrées sur l'humain.

Leçon 1 • Validation et itération du positionnement

Couvre les méthodes qualitatives et quantitatives pour tester le positionnement auprès d'acheteurs réels. Établit une boucle de rétroaction pour affiner le positionnement avant le lancement complet.

Leçon 2 • Fondements de la stratégie de positionnement

Définit le positionnement comme l'espace mental qu'un produit occupe par rapport aux alternatives. Les étudiants apprennent des cadres pour élaborer des positions de marché crédibles et appropriables.

Leçon 3 • Conception de la proposition de valeur

Enseigne la structure d'une proposition de valeur solide à l'aide de la logique des gains, des difficultés et des emplois à accomplir. Relie la connaissance client du chapitre 2 à des affirmations différenciées sur le produit.

Leçon 4 • Différenciation et cadrage concurrentiel

Enseigne comment cadrer les différences produit de manière à ce qu'elles importent aux acheteurs, et pas seulement en interne. Applique l'analyse concurrentielle du chapitre 2 pour préciser les affirmations de positionnement.

Leçon 1 • Tarification basée sur la valeur en profondeur

Enseigne comment quantifier la valeur économique pour le client et la traduire en prix. Applique directement le travail sur la proposition de valeur du chapitre 3 aux décisions de tarification.

Leçon 2 • Test et optimisation des prix

Présente des méthodes pour tester les niveaux de prix et mesurer l'élasticité sur le marché. Construit un processus d'amélioration continue des prix lié aux données de performance GTM.

Leçon 3 • Modèles et structures de tarification

Couvre les structures de tarification par abonnement, à l'utilisation, par paliers et freemium. Les étudiants font correspondre les modèles de tarification à leur mouvement GTM et à leur segment de clientèle.

Leçon 4 • Stratégie de remise et de négociation

Établit des balises pour les remises qui protègent la marge sans perdre de ventes. Relie la discipline de tarification au mouvement des ventes et à la stratégie de distribution.

Leçon 1 • Performance et optimisation des canaux

Établit des mesures et des cadences de révision pour mesurer l'efficacité et le ROI des canaux. Permet aux étudiants de réallouer l'investissement dans les canaux en fonction des données de performance.

Leçon 2 • Conception des canaux numériques et entrants

Construit l'architecture des canaux numériques incluant les médias détenus, gagnés et payants. Relie la conception des canaux numériques à la génération de la demande et aux objectifs de pipeline.

Leçon 3 • Sélection et priorisation des canaux

Applique un modèle de notation pour sélectionner les canaux en fonction des préférences des acheteurs, du coût et de l'adéquation. Les étudiants priorisent une combinaison de canaux principaux alignée sur leur ICP et leur modèle GTM.

Leçon 4 • Canaux partenaires et écosystémiques

Couvre les structures de canaux de revendeurs, de références, de technologies et de partenaires d'alliance. Enseigne comment concevoir des programmes partenaires qui étendent la portée GTM sans diluer la marge.

Leçon 1 • Conception de la stratégie de génération de la demande

Définit les objectifs de génération de la demande, les étapes de l'entonnoir et les mesures qui les relient. Ancre les programmes de demande dans l'ICP, le positionnement et la stratégie de canal élaborés précédemment.

Leçon 2 • Mesure du programme de demande

Définit les mesures et la cadence de reporting pour évaluer la performance de la génération de la demande. Permet une optimisation basée sur les données des dépenses et de la combinaison de programmes.

Leçon 3 • Programmes de contenu et de marketing entrant

Couvre la stratégie de contenu, les formats et la distribution pour attirer et nourrir les acheteurs. Relie l'architecture des messages du chapitre 3 à l'exécution du programme de contenu.

Leçon 4 • Programmes sortants et basés sur les comptes

Enseigne la prospection sortante et la conception de programmes de marketing basé sur les comptes (ABM). Applique le travail sur l'ICP et le persona à la sensibilisation ciblée et à la sélection des comptes.

Leçon 1 • Processus et méthodologie de vente

Cartographie le processus de vente de bout en bout, de la prospection à la conclusion, et définit les critères de sortie d'étape. Fournit le squelette du processus pour l'élaboration du manuel de vente.

Leçon 2 • Conception du programme d'activation commerciale

Conçoit des programmes d'intégration, de formation et d'activation continue pour accélérer le démarrage des vendeurs. S'assure que les équipes de vente peuvent exécuter la stratégie GTM de façon cohérente à grande échelle.

Leçon 3 • Alignement des ventes et du marketing

Établit des définitions partagées, des SLA et des boucles de rétroaction entre les ventes et le marketing. Comble l'écart entre la génération de la demande et la conversion du pipeline.

Leçon 4 • Élaboration du manuel de vente

Construit un manuel de vente aligné sur la GTM couvrant les discours, la gestion des objections et les outils de preuve. Traduit le positionnement et les messages du chapitre 3 en outils prêts à l'emploi pour les vendeurs.

Leçon 1 • Examen de la performance post-lancement

Établit un processus structuré d'examen post-lancement pour évaluer la performance GTM par rapport au plan. Identifie les écarts et déclenche des actions correctives dans les divers secteurs d'activité GTM.

Leçon 2 • Communication et coordination du lancement

Couvre les plans de communication internes et externes pour un lancement coordonné sur le marché. Assure l'alignement de toutes les parties prenantes — ventes, marketing, produit et partenaires.

Leçon 3 • Planification du lancement et état de préparation

Construit un plan de lancement avec les secteurs d'activité, les responsables, les échéanciers et les critères de préparation. Intègre toutes les composantes GTM antérieures en un seul document de lancement exécutable.

Leçon 4 • Itération et amélioration continue de la GTM

Construit un cycle d'amélioration continue de la GTM à l'aide des commentaires du marché et des données de performance. Permet aux équipes d'adapter le positionnement, les canaux et les programmes à mesure que le marché évolue.