Formation marketing SaaS B2B

Leçon 1 • Comment fonctionnent les marchés SaaS B2B

Définit les modèles de revenus récurrents, la logique ARR/MRR et en quoi le SaaS diffère des logiciels sous licence perpétuelle. Ancre toutes les décisions marketing ultérieures dans la réalité commerciale.

Leçon 2 • Psychologie et comportement des acheteurs B2B

Examine comment les acheteurs organisationnels évaluent les risques, construisent un consensus et justifient les dépenses. Relie la psychologie des acheteurs au message et à la stratégie de canaux tout au long de la formation.

Leçon 3 • Segmentation et dimensionnement du marché

Enseigne l'estimation du TAM, SAM et SOM ainsi que les méthodes de segmentation firmographique. Fournit les fondements d'intelligence de marché pour le travail sur l'ICP et le positionnement à venir.

Leçon 4 • Analyse du paysage concurrentiel

Présente des cadres pour cartographier les concurrents directs, indirects et le statu quo. Les résultats alimentent directement la stratégie de différenciation et de positionnement.

Leçon 1 • Création de personas d'acheteurs

Traduit les attributs de l'ICP en personas spécifiques aux rôles, capturant les objectifs, les points de douleur et les objections. Les personas guident le message, le contenu et la sélection des canaux dans les chapitres suivants.

Leçon 2 • Segmentation des comptes pour la priorisation

Applique les niveaux de l'ICP pour classer les comptes cibles par potentiel de revenus et score d'adéquation. Permet les décisions d'allocation des ressources dans les chapitres sur la génération de la demande et l'ABM.

Leçon 3 • Construction d'un ICP fondé sur les données

Utilise les données CRM, les schémas de revenus et les signaux de churn pour définir les caractéristiques firmographiques et comportementales des clients les mieux adaptés. Ancre toutes les décisions de ciblage qui suivent.

Leçon 1 • Messages à travers l'entonnoir

Adapte la hiérarchie de message centrale aux contenus des étapes de notoriété, de considération et de décision. Prépare les apprenants à appliquer les messages dans les chapitres sur la génération de la demande et le contenu.

Leçon 2 • Théorie du positionnement pour le SaaS

Couvre le cadre de positionnement d'April Dunford et les principes de création de catégorie appliqués aux produits SaaS. Établit la logique stratégique avant le début du travail tactique sur les messages.

Leçon 3 • Test et itération des messages

Applique les tests A/B, les entretiens clients et les retours des ventes pour valider et affiner les messages. Boucle la boucle entre la stratégie de positionnement et la résonance réelle.

Leçon 4 • Rédaction d'un document de positionnement

Guide les apprenants à travers chaque composante d'un énoncé de positionnement formel et d'un document de positionnement interne. Produit la source unique de vérité qui aligne l'ensemble de la production marketing.

Leçon 1 • Mesure de la performance de la génération de la demande

Établit la contribution au pipeline, le CAC et l'attribution des canaux comme indicateurs clés de la génération de la demande. Permet une réallocation du budget et une optimisation des programmes fondées sur les données.

Leçon 2 • Inbound marketing pour le SaaS B2B

Couvre le SEO, le marketing de contenu et l'optimisation des conversions comme moteurs de pipeline inbound. Relie la stratégie de trafic organique à la qualité des leads et à l'efficacité du CAC.

Leçon 3 • Lead scoring et qualification

Construit des modèles de notation comportementale et démographique pour prioriser les leads à suivre par les ventes. Réduit le gaspillage d'efforts commerciaux et améliore les taux de conversion du pipeline.

Leçon 4 • Programmes de demande sortants et payants

Enseigne le référencement payant, le social payant et le séquençage sortant pour générer un pipeline à grande échelle. Équilibre la vitesse de création du pipeline avec l'efficacité du coût par opportunité.

Leçon 1 • Création de contenu B2B à haute valeur ajoutée

Couvre les guides longs, les études de cas, les rapports de données et la vidéo comme formats de contenu B2B principaux. Enseigne les normes de qualité qui établissent la crédibilité auprès des acheteurs avertis.

Leçon 2 • Stratégie de contenu pour le SaaS B2B

Définit les objectifs de contenu par étape de l'entonnoir, cartographie les types de contenu par rôles d'acheteurs et établit les priorités éditoriales. Fournit le plan stratégique avant le début de la production et de la distribution.

Leçon 3 • Distribution et amplification du contenu

Applique des tactiques de distribution owned, earned et paid pour maximiser la portée et l'engagement du contenu. Garantit que l'investissement dans la production se traduit par une influence mesurable sur le pipeline.

Leçon 4 • Leadership éclairé et contenu exécutif

Développe les voix des fondateurs et des dirigeants via des articles d'opinion, des podcasts et des programmes de prise de parole. Construit une autorité de catégorie que les canaux payants ne peuvent pas reproduire.

Leçon 1 • Mesure du succès des programmes ABM

Définit le score d'engagement du compte, le pipeline influencé et la vitesse des affaires comme KPI spécifiques à l'ABM. Distingue la mesure ABM des métriques traditionnelles de volume de leads.

Leçon 2 • Contenu et outreach personnalisés

Crée du contenu, des pages d'atterrissage et des séquences d'outreach spécifiques aux comptes, adaptés à chaque partie prenante. Génère des taux d'engagement que les programmes génériques de génération de la demande ne peuvent pas atteindre.

Leçon 3 • Orchestration et technologie ABM

Cartographie la stack technologique ABM — CRM, MAP, plateformes publicitaires et outils d'intention — et les workflows qui les relient. Permet un engagement des comptes coordonné et scalable sur tous les canaux.

Leçon 4 • Données d'intention et signaux d'achat

Utilise les données d'intention tierces et les signaux comportementaux first-party pour chronométrer l'outreach auprès des acheteurs actifs. Augmente la conversion en atteignant les comptes lorsque l'intention d'achat est la plus élevée.

Leçon 1 • Conception de l'entonnoir d'onboarding self-serve

Cartographie l'entonnoir d'activation de l'inscription au premier moment de valeur et identifie les points de friction. Impacte directement les taux de conversion free-to-paid et le time-to-value.

Leçon 2 • Métriques PLG et expérimentation

Suit le taux d'activation, le time-to-value, la conversion free-to-paid et le volume de PQL comme métriques PLG de base. Établit une cadence d'expérimentation pour améliorer continuellement l'entonnoir.

Leçon 3 • Conversion des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants

Applique des déclencheurs comportementaux, des invites de mise à niveau et des barrières de prix pour faire passer les utilisateurs des formules gratuites aux formules payantes. Optimise l'étape de conversion des revenus dans l'entonnoir PLG.

Leçon 4 • Fondamentaux du PLG et évaluation de l'adéquation

Définit les principes du PLG, les modèles d'essai gratuit vs. freemium et les conditions dans lesquelles le PLG surpasse la croissance pilotée par les ventes. Aide les apprenants à évaluer l'adéquation PLG pour leur produit.

Leçon 1 • Alignement marketing et ventes

Établit des SLA, des définitions partagées du pipeline et des boucles de rétroaction entre le marketing et les ventes. Élimine les frictions de transfert qui réduisent la conversion du pipeline et la prévisibilité des revenus.

Leçon 2 • Budget marketing et redevabilité du ROI

Construit un modèle de budget marketing lié aux objectifs de pipeline et de revenus, avec un reporting du ROI pour la direction. Positionne le marketing comme un investissement de revenus, et non comme un centre de coûts.

Leçon 3 • Prévision des revenus et planification du pipeline

Construit un modèle de pipeline bottom-up reliant l'activité marketing aux revenus clos. Permet au marketing de posséder un chiffre de pipeline et de prévoir sa contribution aux objectifs de revenus.

Leçon 4 • Passage à l'échelle de l'organisation marketing

Définit les séquences d'embauche, les structures d'équipe et les compromis agence vs. interne pour passer à l'échelle le marketing. Prépare les apprenants à constituer et diriger une équipe marketing SaaS B2B performante.

Leçon 5 • Marketing d'expansion et de rétention client

Applique des programmes marketing pour générer des ventes additionnelles, des ventes croisées et des renouvellements au sein de la base clients existante. Démontre que la rétention nette des revenus est une responsabilité marketing.