Cours de Plan de Ventes et Marketing

Leçon 1 • Concepts commerciaux et de marché de base

Présente les principes économiques et de marché fondamentaux qui guident les décisions de planification. Fournit le vocabulaire utilisé tout au long du cours.

Leçon 2 • Définition des rôles commerciaux et marketing

Clarifie les mandats distincts de la vente et du marketing ainsi que leurs zones de chevauchement. Établit la base conceptuelle pour tous les chapitres suivants.

Leçon 3 • Alignement des objectifs commerciaux et marketing

Couvre les cadres de définition d'objectifs qui unifient les deux équipes autour d'objectifs de revenus partagés. Établit l'alignement comme condition préalable à une planification efficace.

Leçon 1 • Collecte de renseignements concurrentiels

Couvre les méthodes systématiques de suivi du positionnement, de la tarification et des tactiques des concurrents. Éclaire la stratégie de différenciation dans les chapitres suivants.

Leçon 2 • Traduction des insights en décisions

Fait le pont entre les données brutes et les choix stratégiques en appliquant des cadres d'analyse structurés. Garantit que l'investissement dans la recherche génère des résultats de planification mesurables.

Leçon 3 • Conception et méthodologie de recherche

Présente les méthodes de recherche primaires et secondaires et le moment d'utiliser chacune. Ancre tout le travail d'insight ultérieur dans une collecte de données rigoureuse.

Leçon 4 • Analyse de la taille du marché et des tendances

Enseigne les techniques pour estimer les marchés adressables et identifier les tendances de croissance. Les résultats alimentent directement la sélection du marché cible.

Leçon 1 • Variables et modèles de segmentation

Couvre les dimensions de segmentation géographique, démographique, psychographique et comportementale. Les étudiants appliquent plusieurs variables pour créer des profils de segments plus riches.

Leçon 2 • Évaluation et sélection des segments cibles

Fournit des cadres de notation pour évaluer l'attractivité des segments et leur adéquation stratégique. Produit une liste de cibles priorisées alignée sur les objectifs commerciaux.

Leçon 3 • Principes de la segmentation du marché

Explique pourquoi les approches indifférenciées échouent et comment la segmentation améliore l'allocation des ressources. Établit les critères pour une définition significative des segments.

Leçon 1 • Le marketing mix en profondeur

Examine les décisions relatives au produit, au prix, à la distribution et à la communication comme un système intégré. Chaque élément est lié à la valeur client et aux résultats de revenus.

Leçon 2 • Stratégie de contenu et de message

Couvre la manière de développer un message de marque cohérent sur tous les points de contact client. La stratégie de message soutient directement les décisions du mix promotionnel.

Leçon 3 • Définition des objectifs marketing et des budgets

Enseigne comment traduire les objectifs commerciaux en objectifs marketing mesurables avec des allocations budgétaires. Relie la stratégie à la responsabilité financière.

Leçon 4 • Cadres stratégiques marketing

Passe en revue les cadres éprouvés pour structurer les décisions de stratégie marketing. Fournit un langage commun pour le développement du plan tout au long du chapitre.

Leçon 1 • Gestion et qualification des opportunités

Enseigne des cadres pour évaluer la qualité des affaires et allouer judicieusement l'effort commercial. Réduit le temps perdu sur les opportunités à faible probabilité.

Leçon 2 • Prospection et génération de leads

Couvre les tactiques inbound et outbound pour remplir le haut du pipeline avec des leads qualifiés. Relie la demande générée par le marketing au suivi commercial.

Leçon 3 • Conception du processus de vente

Cartographie les étapes qu'un prospect franchit, du premier contact à la conclusion de l'affaire. Un processus défini réduit la variabilité et améliore la précision des prévisions.

Leçon 4 • Prévisions et indicateurs du pipeline

Introduit des méthodes quantitatives pour prédire les revenus à partir des données du pipeline. Des prévisions précises soutiennent la planification des ressources et les rapports à la direction.

Leçon 1 • Stratégies et techniques de conclusion

Introduit des méthodes de conclusion éthiques qui créent un sentiment d'urgence sans pression. Les étudiants s'entraînent aux conversations de conclusion via des jeux de rôle.

Leçon 2 • Techniques de vente consultative

Enseigne une approche de vente basée sur les besoins qui renforce la confiance et découvre les véritables problèmes de l'acheteur. Remplace la promotion des caractéristiques par un dialogue orienté solution.

Leçon 3 • Intégration réussie des nouveaux clients

Couvre le transfert de la vente à la livraison et la gestion de l'expérience client précoce. Une intégration solide réduit le taux d'attrition et accélère le délai de création de valeur.

Leçon 4 • Comprendre le parcours de l'acheteur

Cartographie les étapes de notoriété, de considération et de décision en fonction des comportements spécifiques de l'acheteur. Aligne les actions commerciales et marketing sur chaque phase du parcours.

Leçon 1 • Succès client et gestion de la relation

Couvre les pratiques proactives de gestion de comptes qui génèrent satisfaction et renouvellement. Positionne le succès client comme une fonction de revenus, pas seulement de support.

Leçon 2 • Économie de la rétention client

Quantifie l'impact financier de la rétention par rapport à l'acquisition et la valeur à vie. Construit l'argument commercial pour investir dans les relations post-vente.

Leçon 3 • Stratégies de vente incitative et croisée

Enseigne des techniques de vente d'expansion éthiques qui augmentent le revenu par client. Relie les occasions d'expansion aux besoins réels des clients.

Leçon 4 • Analyse de l'attrition et campagnes de reconquête

Enseigne comment diagnostiquer les causes de l'attrition et concevoir des initiatives de reconquête ciblées. Boucle la boucle de la rétention en récupérant les revenus perdus.

Leçon 1 • Mise à l'échelle des stratégies gagnantes

Couvre la manière d'identifier les tactiques éprouvées et de les étendre systématiquement à d'autres marchés ou segments. Prépare les étudiants à construire des moteurs de croissance évolutifs.

Leçon 2 • Analyse des ventes et revue de performance

Enseigne comment analyser les données de vente au niveau du représentant et de l'équipe pour identifier les axes d'amélioration. Relie les insights des données au coaching et aux changements de processus.

Leçon 3 • Analyse marketing et attribution

Couvre les méthodes pour attribuer les revenus aux activités marketing sur des parcours multi-touch. Permet une réallocation budgétaire plus intelligente basée sur la performance des canaux.

Leçon 4 • Construction d'un système de mesure de la performance

Établit une hiérarchie des métriques, de l'activité au revenu, qui suit l'efficacité du plan. Crée l'infrastructure de reporting pour une optimisation continue.