Formation pipeline commercial

Leçon 1 • Les indicateurs du pipeline qui comptent

Présente le volume, la vélocité et le taux de conversion comme les trois indicateurs fondamentaux du pipeline. Les apprenants calculent chaque indicateur à l'aide de données d'exemple.

Leçon 2 • Ce qu'est un pipeline de ventes

Définit le concept de pipeline et le distingue d'un entonnoir de vente. Établit le vocabulaire commun utilisé tout au long du cours.

Leçon 3 • Aligner le pipeline sur les objectifs commerciaux

Relie la santé du pipeline à l'atteinte du quota et aux prévisions de chiffre d'affaires. Les apprenants traduisent un objectif de chiffre d'affaires en une couverture de pipeline requise.

Leçon 1 • Définir votre profil client idéal

Apprend à construire un profil client idéal basé sur les données en utilisant des signaux firmographiques et comportementaux. Concentre l'effort du pipeline sur les comptes à plus forte probabilité.

Leçon 2 • Capture et routage des leads inbound

Explique comment les leads inbound entrent dans le pipeline et comment les règles de routage affectent la rapidité de contact. Les apprenants mettent en place une logique de notation et d'attribution des leads.

Leçon 3 • Cadence de prospection et gestion du temps

Construit un planning de prospection hebdomadaire qui équilibre le volume de contacts et la qualité. Les apprenants bloquent du temps et fixent des objectifs d'activité quotidiens.

Leçon 4 • Leads issus de recommandations et de partenaires

Démontre comment les programmes de recommandation et les partenaires de canal accélèrent le volume en haut de l'entonnoir. Les apprenants conçoivent une structure d'incitation simple pour les recommandations.

Leçon 1 • Pourquoi la qualification protège la santé du pipeline

Explique comment les affaires non qualifiées gonflent le pipeline et faussent les prévisions. Établit la qualification comme une discipline, pas un exercice de filtrage.

Leçon 2 • MEDDIC et qualification des affaires complexes

Présente MEDDIC pour les affaires impliquant plusieurs parties prenantes en entreprise. Les apprenants identifient les acheteurs économiques et cartographient les indicateurs de succès par rapport à la stratégie de l'affaire.

Leçon 3 • Construire une grille de notation de qualification

Guide les apprenants dans la création d'une grille de notation pondérée qui produit un score numérique pour l'affaire. Les scores sont utilisés pour prioriser les revues de pipeline.

Leçon 4 • Disqualification et hygiène du pipeline

Couvre quand et comment retirer des affaires du pipeline sans abîmer les relations. Les apprenants pratiquent des conversations de disqualification.

Leçon 1 • Cartographie des parties prenantes et influence

Apprend à identifier tous les membres du comité d'achat et leurs niveaux d'influence. Les apprenants créent une carte d'influence basée sur un organigramme pour une affaire.

Leçon 2 • Personnalisation de la proposition de valeur

Montre comment adapter le message de valeur aux priorités commerciales de chaque partie prenante. Les apprenants réécrivent un pitch générique en un récit spécifique à une partie prenante.

Leçon 3 • Jalons de progression de l'affaire

Définit des critères objectifs qui doivent être remplis avant qu'une affaire ne passe à l'étape suivante. Les apprenants mettent à jour leurs étapes de pipeline avec des jalons.

Leçon 4 • Séquences de nurturing pour les affaires bloquées

Fournit des cadres pour réengager les affaires qui sont devenues silencieuses. Les apprenants conçoivent une séquence de réengagement en cinq contacts avec des critères de sortie clairs.

Leçon 1 • Vues et filtres du pipeline

Apprend à construire des vues de pipeline filtrées pour les représentants, les managers et les cadres dirigeants. Les apprenants créent des vues spécifiques aux rôles qui mettent en avant les affaires prioritaires.

Leçon 2 • Bases de la configuration du pipeline dans le CRM

Guide le mapping des étapes du pipeline sur les enregistrements d'affaires dans le CRM et la définition des champs obligatoires. Assure la cohérence des données au sein de l'équipe commerciale.

Leçon 3 • Qualité des données et processus d'audit

Présente les contrôles de qualité des données et les routines d'audit qui maintiennent la fiabilité des données CRM. Les apprenants réalisent un audit de pipeline à l'aide d'une liste de contrôle structurée.

Leçon 4 • Journalisation des activités et mises à jour des affaires

Établit des normes pour la journalisation des appels, e-mails et réunions par rapport aux enregistrements d'affaires. Une journalisation cohérente permet des analyses de pipeline précises.

Leçon 1 • Prévision par probabilité basée sur l'étape

Attribue des probabilités de gain à chaque étape du pipeline et calcule la valeur pondérée du pipeline. Les apprenants calibrent les probabilités par rapport aux taux de victoire historiques.

Leçon 2 • Fondamentaux de la prévision

Explique le but de la prévision et la différence entre pipeline et prévision. Les apprenants identifient quelles affaires appartiennent à une prévision engagée.

Leçon 3 • Outils de prévision assistés par IA

Présente les modèles de prévision par apprentissage automatique qui notent les affaires et prédisent la probabilité de conclusion. Les apprenants évaluent les résultats de la prévision IA parallèlement au jugement humain.

Leçon 4 • Précision des prévisions et correction des biais

Mesure la précision des prévisions dans le temps et identifie les biais d'optimisme ou de pessimisme systématiques. Les apprenants appliquent un facteur de correction de biais pour améliorer les prévisions futures.

Leçon 1 • Objectif et cadence des revues de pipeline

Définit ce qu'une revue de pipeline doit accomplir par rapport à un appel de prévision. Établit des rythmes de revue hebdomadaires, mensuels et trimestriels.

Leçon 2 • Techniques d'inspection des affaires

Fournit un cadre de questions pour inspecter la qualité de l'affaire, l'engagement de l'acheteur et les prochaines étapes. Les apprenants pratiquent l'inspection d'affaires à l'aide de scénarios de jeu de rôles.

Leçon 3 • Documenter et assurer le suivi des revues

Établit un système pour capturer les résultats de la revue, les actions à mener et les mises à jour des affaires. Les apprenants créent un modèle de résumé de revue utilisé lors des sessions suivantes.

Leçon 4 • Coaching pour la conclusion des affaires

Apprend aux managers comment coacher les représentants sur des stratégies d'affaires spécifiques plutôt que de simplement revoir leur statut. Les apprenants appliquent un modèle de coaching à une affaire bloquée.

Leçon 1 • Optimisation de la vélocité du pipeline

Décompose la formule de vélocité du pipeline et identifie les leviers pour augmenter la vitesse des affaires. Les apprenants calculent la vélocité et priorisent les actions d'amélioration.

Leçon 2 • Planification des territoires et des comptes

Relie la conception du territoire et la priorisation des comptes à la planification de la capacité du pipeline. Les apprenants construisent un plan de comptes par niveaux qui alimente les objectifs de pipeline.

Leçon 3 • Segmentation du pipeline par type d'affaire

Apprend à séparer les pipelines de nouvelles affaires, d'expansion et de renouvellement pour une analyse plus claire. Les apprenants reconçoivent leur vue du pipeline pour refléter les segments par type d'affaire.

Leçon 4 • Analyse des gains/pertes pour l'amélioration du pipeline

Utilise des entretiens structurés de gains/pertes et l'analyse de données pour identifier les points de défaillance des étapes du pipeline. Les apprenants mettent à jour les critères de qualification en fonction des résultats.