Corso di Business Development Pharma e Biotech

Lezione 1 • Fondamenti di Normativa e Proprietà Intellettuale

Introduce i percorsi di approvazione normativa e i meccanismi di protezione della proprietà intellettuale rilevanti per il BD. Fornisce agli studenti le basi sui vincoli che determinano i termini e le tempistiche degli accordi.

Lezione 2 • Struttura del Settore e Attori Chiave

Tratta i ruoli delle grandi aziende farmaceutiche, delle startup biotech, delle CRO, delle CDMO e degli enti pagatori. Stabilisce il contesto dell'ecosistema che è alla base di ogni interazione di BD.

Lezione 3 • Catena del Valore dello Sviluppo del Farmaco

Mappa le fasi dalla scoperta alla commercializzazione e spiega dove il valore viene creato e trasferito. Fornisce il contesto di pipeline essenziale per la strutturazione degli accordi.

Lezione 4 • Modelli di Business nel Biotech e nel Farmaceutico

Esamina i modelli di business basati su piattaforma, prodotto e servizio e la loro logica di ricavo. Consente ai professionisti del BD di allineare le strutture degli accordi con la strategia aziendale.

Lezione 1 • Ciclo di Vita del BD e Fasi dell'Accordo

Delinea il processo di BD end-to-end, dall'identificazione delle opportunità alla chiusura dell'accordo e all'integrazione. Fornisce una mappa di processo che gli studenti applicheranno durante tutto il corso.

Lezione 2 • Obiettivi Strategici delle Attività di BD

Collega le attività di BD all'espansione della pipeline, alla generazione di ricavi e alla mitigazione del rischio. Gli studenti imparano a inquadrare le decisioni di BD all'interno degli obiettivi strategici aziendali.

Lezione 3 • Indicatori Chiave di Prestazione per il BD

Introduce metriche quantitative e qualitative utilizzate per valutare l'efficacia del BD. Consente agli studenti di misurare e comunicare l'impatto del BD alla leadership.

Lezione 1 • Area Terapeutica e Segmentazione del Mercato

Applica i framework di segmentazione per identificare aree terapeutiche e popolazioni di pazienti ad alto valore. Consente un reperimento mirato delle opportunità allineato con la strategia aziendale.

Lezione 2 • Raccolta di Intelligence Competitiva

Insegna metodi strutturati per monitorare le pipeline, gli accordi e le strategie dei concorrenti. Alimenta direttamente la prioritizzazione delle opportunità e l'identificazione dei divari.

Lezione 3 • Costruire e Gestire una Pipeline di Opportunità

Tratta gli strumenti CRM e le pratiche di gestione della pipeline per tracciare e far progredire le opportunità di BD. Collega l'attività di reperimento a risultati di BD misurabili.

Lezione 4 • Canali e Reti di Reperimento

Mappa i canali attraverso cui si scoprono le opportunità di BD, inclusi conferenze, broker e reti accademiche. Costruisce una strategia di reperimento proattiva.

Lezione 1 • Principi di Due Diligence Scientifica

Stabilisce gli obiettivi, l'ambito e la composizione del team della due diligence scientifica. Inquadra il processo di valutazione come strumento di riduzione del rischio per le decisioni di BD.

Lezione 2 • Sintetizzare i Risultati della Due Diligence

Guida gli studenti a raccogliere i risultati in un rapporto di due diligence strutturato con una chiara raccomandazione go/no-go. Collega la valutazione tecnica al processo decisionale sull'accordo.

Lezione 3 • Due Diligence sulla Proprietà Intellettuale

Valuta i panorami brevettuali, la libertà di operare e la titolarità della IP per i target di BD. Identifica i rischi legati alla IP che influenzano la struttura dell'accordo e il valore a lungo termine.

Lezione 4 • Valutare i Pacchetti di Dati Preclinici

Insegna la valutazione critica dei dati in vitro, in vivo e meccanicistici a supporto di un asset. Consente ai professionisti del BD di identificare precocemente i segnali d'allarme scientifici.

Lezione 1 • Comunicare la Valutazione agli Stakeholder

Tratta come presentare i risultati della valutazione in modo chiaro alla finanza, alla leadership e ai partner esterni. Costruisce le competenze comunicative necessarie per difendere e negoziare il valore dell'accordo.

Lezione 2 • Economia dell'Accordo e Allocazione del Valore

Analizza come il valore viene ripartito tra i partner tramite pagamenti iniziali, milestone e royalty. Consente agli studenti di progettare strutture di accordo economicamente bilanciate.

Lezione 3 • Analisi delle Transazioni Comparabili

Utilizza banche dati di accordi precedenti per confrontare i multipli di valutazione e i termini degli accordi. Ancora i risultati del modello alla realtà del mercato e rafforza le posizioni negoziali.

Lezione 4 • Dimensionamento del Mercato e Previsione dei Ricavi

Insegna approcci top-down e bottom-up per stimare le vendite di picco e la penetrazione del mercato. Fornisce la base dei ricavi per tutti i modelli di valutazione a valle.

Lezione 1 • Strategia e Preparazione alla Negoziazione

Applica i principi della negoziazione basata sugli interessi ai contesti di BD, inclusa l'analisi BATNA e la prioritizzazione delle questioni. Prepara gli studenti ad affrontare le negoziazioni con una strategia strutturata.

Lezione 2 • Negoziare i Termini Finanziari e di IP

Si concentra sugli elementi più contestati dell'accordo: pagamenti iniziali, milestone, royalty e titolarità della IP. Sviluppa competenze tattiche per raggiungere termini finanziari reciprocamente accettabili.

Lezione 3 • Componenti Chiave del Term Sheet

Scompone le clausole essenziali di un term sheet biotech e farmaceutico, inclusi diritti, pagamenti e governance. Costruisce la competenza di redazione per la documentazione preliminare dell'accordo.

Lezione 4 • Chiudere gli Accordi e Gestire le Situazioni di Stallo

Tratta le tecniche per risolvere le situazioni di stallo, gestire la revisione legale e raggiungere la chiusura dell'accordo. Assicura che gli studenti possano navigare la fase finale e più critica della negoziazione.

Lezione 1 • Gestire il Conflitto e la Salute della Relazione

Fornisce strumenti per diagnosticare e risolvere i conflitti interpersonali e organizzativi all'interno delle alleanze. Sostiene partnership produttive attraverso una gestione strutturata delle relazioni.

Lezione 2 • Strutture di Governance e Diritti Decisionali

Progetta framework di governance che chiariscono l'autorità decisionale, i percorsi di escalation e la risoluzione delle controversie. Riduce l'ambiguità che porta al conflitto nella partnership.

Lezione 3 • Monitorare Milestone e Obblighi

Stabilisce sistemi per tracciare le milestone contrattuali, gli obblighi di diligenza e i pagamenti finanziari. Protegge il valore dell'accordo attraverso un monitoraggio proattivo della compliance.

Lezione 4 • Ristrutturazione e Cessazione dell'Alleanza

Affronta quando e come ristrutturare alleanze con prestazioni insufficienti o eseguire cessazioni pulite. Consente ai professionisti del BD di proteggere gli interessi aziendali nelle fasi finali dell'accordo.

Lezione 1 • Framework Decisionale Sviluppare, Acquisire o Collaborare

Fornisce un quadro strutturato per scegliere tra sviluppo interno, acquisizione e partnership. Guida le decisioni strategiche di BD con criteri chiari e analisi dei compromessi.

Lezione 2 • Strategia di Portafoglio e Gestione della Pipeline

Applica la teoria del portafoglio per bilanciare rischio, fase e modalità attraverso la pipeline di BD. Consente un'allocazione razionale delle risorse tra opportunità di BD concorrenti.

Lezione 3 • Comunicare la Strategia di BD agli Stakeholder

Sviluppa competenze per presentare la strategia di BD a consigli di amministrazione, investitori e leadership interna. Assicura che i piani di BD ricevano il supporto organizzativo necessario per l'esecuzione.

Lezione 4 • Allineare la Strategia di BD con la Visione Aziendale

Collega le priorità del BD alla missione aziendale, al focus terapeutico e agli obiettivi finanziari di lungo termine. Assicura che gli investimenti di BD rafforzino, piuttosto che frammentare, la strategia organizzativa.