Corso per consulente bancario

Lezione 1 • Panoramica dei Prodotti Bancari Principali

Introduce i conti di deposito, i prestiti e i servizi di pagamento come categorie di prodotto principali. Fornisce il lessico di prodotto che i consulenti utilizzano quotidianamente.

Lezione 2 • Come le Banche Generano Ricavi

Spiega il margine di interesse netto, i ricavi da commissioni e i ricavi da trading come principali fattori di profitto. Collega la redditività della banca alle decisioni di prezzo dei prodotti.

Lezione 3 • Quadro Normativo per l'Attività Bancaria

Delinea l'adeguatezza patrimoniale, le regole di liquidità e gli standard di protezione dei consumatori che governano le operazioni bancarie. I consulenti devono comprendere i limiti di conformità prima dell'interazione con il cliente.

Lezione 4 • Etica e Standard Professionali

Definisce il dovere fiduciario, i conflitti di interesse e i codici di condotta applicabili ai consulenti bancari. Stabilisce la base etica per tutta la successiva pratica consulenziale.

Lezione 1 • Costruire il Profilo Finanziario del Cliente

Integra i dati raccolti in un documento di profilo strutturato utilizzato per le raccomandazioni e la registrazione di conformità. I profili devono essere aggiornati regolarmente per rimanere accurati.

Lezione 2 • Requisiti di Adeguata Verifica della Clientela

Spiega la verifica dell'identità, i controlli sulla titolarità effettiva e gli obblighi di due diligence continua. Il rispetto di questi requisiti è obbligatorio prima di qualsiasi apertura di conto.

Lezione 3 • Tecniche di Analisi dei Bisogni Finanziari

Insegna domande strutturate e raccolta dati per scoprire obiettivi, reddito, passività e tolleranza al rischio del cliente. Un'analisi accurata previene raccomandazioni inadeguate.

Lezione 1 • Quadro Antiriciclaggio

Spiega le tre fasi del riciclaggio di denaro, gli obblighi legali delle banche e il ruolo della funzione di conformità. I consulenti sono la prima linea di difesa nei controlli antiriciclaggio.

Lezione 2 • Privacy dei Dati e Sicurezza delle Informazioni

Illustra gli obblighi di protezione dei dati dei clienti, la gestione sicura delle informazioni personali e le procedure di risposta alle violazioni. La conformità alla privacy dei dati è inscindibile dalle operazioni consulenziali quotidiane.

Lezione 3 • Rilevamento e Segnalazione di Attività Sospette

Illustra i segnali d'allarme comportamentali e transazionali, le procedure interne di escalation e la presentazione della segnalazione di attività sospetta. Una segnalazione tempestiva e accurata è una responsabilità fondamentale del consulente.

Lezione 4 • Tipi di Frode e Prevenzione

Identifica gli schemi di frode comuni contro i clienti bancari e i rischi di frode interna, insieme ai controlli di prevenzione. I consulenti svolgono un ruolo chiave nell'educazione del cliente e nella rilevazione precoce delle frodi.

Lezione 1 • Assicurazione dei Depositi e Sicurezza

Illustra i sistemi di protezione dei depositi, i limiti di copertura e cosa accade in caso di fallimento bancario. I clienti chiedono spesso informazioni sulla sicurezza dei depositi, richiedendo risposte sicure da parte del consulente.

Lezione 2 • Raccomandare Soluzioni di Deposito

Applica criteri di adeguatezza per abbinare le esigenze di liquidità, gli orizzonti temporali e le aspettative di tasso del cliente a prodotti specifici. Costruisce le capacità di motivazione delle raccomandazioni del consulente.

Lezione 3 • Tipi di Conti di Deposito

Distingue i depositi a vista, i depositi vincolati e i conti di risparmio per liquidità, tasso e scopo. La conoscenza del prodotto consente un abbinamento accurato con il cliente.

Lezione 4 • Meccanica dei Tassi di Interesse

Spiega l'interesse semplice vs. composto, il tasso annuo effettivo globale e i fattori di determinazione del tasso. I consulenti lo usano per confrontare i prodotti e spiegare i rendimenti ai clienti.

Lezione 1 • Pratiche di Prestito Responsabile

Affronta la valutazione della sostenibilità, la prevenzione del sovraindebitamento e le tutele per i clienti vulnerabili. Il prestito responsabile riduce il rischio di insolvenza e l'esposizione normativa per la banca.

Lezione 2 • Prezzo del Prestito e Costo del Finanziamento

Illustra i tipi di tasso di interesse, il tasso annuo effettivo globale, le commissioni e i calcoli del costo totale del credito. La divulgazione trasparente dei costi è sia un requisito normativo che un fattore di fiducia.

Lezione 3 • Fondamenti del Finanziamento alle Imprese

Introduce scoperti, prestiti a termine, finanza commerciale e finanziamenti garantiti da attività per i clienti commerciali. Il finanziamento alle imprese richiede la comprensione dei cicli operativi e delle garanzie reali.

Lezione 4 • Valutazione e Scoring del Credito

Spiega le cinque C del credito, i rapporti della centrale rischi e i modelli di scoring utilizzati nelle decisioni di prestito. I consulenti devono interpretare i dati creditizi per definire accuratamente le aspettative del cliente.

Lezione 1 • Prodotti Pensionistici e di Risparmio a Lungo Termine

Illustra i piani pensionistici, i conti di risparmio fiscalmente agevolati e le rendite come veicoli patrimoniali a lungo termine. La pianificazione pensionistica è un motore primario delle conversazioni di consulenza sugli investimenti.

Lezione 2 • Adeguatezza e Standard di Consulenza sugli Investimenti

Applica i requisiti normativi di adeguatezza alle raccomandazioni di investimento, inclusi gli obblighi di documentazione e divulgazione. La non conformità in questo ambito comporta un significativo rischio normativo.

Lezione 3 • Principi di Rischio e Rendimento

Spiega il trade-off rischio-rendimento, la volatilità, la diversificazione e gli effetti dell'orizzonte temporale sui risultati degli investimenti. Questi principi sono alla base di ogni raccomandazione di investimento.

Lezione 4 • Fondamenti di Costruzione del Portafoglio

Introduce l'asset allocation, il ribilanciamento e i portafogli modello come strumenti per costruire piani di investimento per i clienti. I consulenti utilizzano questi concetti per presentare strategie coerenti multi-prodotto.

Lezione 1 • Prodotti di Protezione Vita e Reddito

Introduce l'assicurazione temporanea caso morte, vita intera, malattie gravi e protezione del reddito come tipi principali di copertura personale. Questi prodotti affrontano le esigenze di protezione più comuni dei clienti.

Lezione 2 • Assicurazione Generale e Danni

Illustra l'assicurazione casa, auto e responsabilità civile come prodotti frequentemente venduti in modo incrociato con i prodotti bancari. La consapevolezza dell'assicurazione generale amplia la proposta di valore del consulente.

Lezione 3 • Identificare le Lacune di Protezione del Cliente

Insegna un approccio di analisi dei bisogni per individuare sottoassicurazione, sovrapposizioni di copertura ed eventi della vita come attivatori di revisione. L'identificazione delle lacune guida conversazioni consulenziali proattive.

Lezione 1 • Metriche di Performance e Autogestione

Introduce gli indicatori chiave di performance, la gestione della pipeline e le abitudini di produttività personale per i consulenti. Le capacità di autogestione determinano la performance di carriera a lungo termine.

Lezione 2 • Vendita Incrociata e Basata sui Bisogni

Applica l'analisi dei bisogni per identificare opportunità di vendita incrociata senza ricorrere a tattiche di pressione. La vendita incrociata etica approfondisce le relazioni e aumenta il valore della vita del cliente.

Lezione 3 • Fidelizzazione del Cliente e Crescita del Portafoglio

Illustra i cicli di revisione della relazione, le strategie di contatto proattivo e la generazione di referral come strumenti di fidelizzazione. Fidelizzare i clienti è più conveniente che acquisirne di nuovi.

Lezione 4 • Gestire le Obiezioni e le Conversazioni Difficili

Insegna tecniche per affrontare obiezioni sul prezzo, preoccupazioni sui prodotti e discussioni finanziarie emotivamente cariche. La gestione delle obiezioni ha un impatto diretto sui tassi di conversione e sulla fidelizzazione dei clienti.