Kurs technik sprzedaży

Lekcja 1 • Wprowadzenie do psychologii nabywcy

Przedstawia podstawowe psychologiczne motywatory stojące za decyzjami zakupowymi. Łączy motywację nabywcy ze sposobem, w jaki sprzedawcy powinni prowadzić rozmowy.

Lekcja 2 • Etyka i standardy zawodowe

Obejmuje obowiązki dotyczące uczciwości, przejrzystości i zgodności z przepisami w sprzedaży. Ustanawia niepodlegające negocjacjom granice etyczne przed nauczeniem jakiejkolwiek techniki.

Lekcja 3 • Czym naprawdę jest sprzedaż

Definiuje sprzedaż jako wymianę wartości, a nie sztuczki perswazyjne. Ustanawia profesjonalne ramy, które stanowią podstawę każdej kolejnej umiejętności w kursie.

Lekcja 1 • Obsługa leadów przychodzących

Wyjaśnia, jak szybko odpowiadać na zapytania przychodzące, kwalifikować je i priorytetyzować. Łączy szybkość reakcji na leada i rygorystyczność kwalifikacji z wynikami konwersji.

Lekcja 2 • Metody outboundowego prospectingu

Obejmuje cold calling, cold email i outreach społecznościowy jako systematyczne dyscypliny. Łączy każdy kanał z konkretnymi kontekstami nabywców i wskaźnikami odpowiedzi.

Lekcja 3 • Metryki lejka sprzedażowego i zarządzanie nim

Przedstawia etapy lejka sprzedażowego, współczynniki konwersji i wskaźniki pokrycia. Daje uczącym się oparty na danych sposób zarządzania własnym lejkiem i prognozowania go.

Lekcja 1 • Struktury pytań do rozmowy rozpoznawczej

Przedstawia modele SPIN, MEDDIC i pytań otwartych. Każda struktura jest przypisana do konkretnych celów rozmowy rozpoznawczej i typów nabywców.

Lekcja 2 • Przygotowanie do rozmów rozpoznawczych

Obejmuje badania przed rozmową, formułowanie hipotez i ustalanie agendy. Przygotowanie bezpośrednio poprawia jakość pytań i zaufanie nabywcy do sprzedawcy.

Lekcja 3 • Kwalifikacja szansy sprzedażowej i dopasowania

Definiuje kryteria przesuwania do przodu lub dyskwalifikacji szansy sprzedażowej po rozmowie rozpoznawczej. Zapobiega marnowaniu wysiłku na transakcje, które nigdy nie zostaną zamknięte.

Lekcja 4 • Dokumentowanie i udostępnianie ustaleń

Wyjaśnia, jak zsyntetyzować ustalenia z rozmowy rozpoznawczej w pisemne podsumowanie udostępniane nabywcy. Dokumenty uzgadniające zmniejszają nieporozumienia i przyspieszają decyzje.

Lekcja 1 • Struktura prezentacji i storytelling

Obejmuje łuk narracyjny problem–rozwiązanie–dowód w prezentacjach sprzedażowych. Struktura historii sprawia, że złożone oferty stają się zapadające w pamięć i angażujące emocjonalnie.

Lekcja 2 • Prezentowanie ROI i wartości biznesowej

Uczy, jak zbudować i zaprezentować biznesowy argument przy użyciu danych samego nabywcy. Kwantyfikowana wartość przenosi rozmowę z ceny na inwestycję.

Lekcja 3 • Prezentowanie produktów i rozwiązań

Obejmuje planowanie demo, przeprowadzanie na żywo i radzenie sobie z nieoczekiwanymi pytaniami. Dobrze przeprowadzone demo przekonuje sceptyków poprzez pokazanie, a nie tylko opowiedzenie.

Lekcja 1 • Struktura Acknowledge-Clarify-Respond

Przedstawia trzystopniową strukturę spokojnego reagowania na każdą obiekcję. Konsekwentne stosowanie buduje zaufanie nabywcy i utrzymuje produktywność rozmów.

Lekcja 2 • Obiekcje konkurencyjne i dotyczące zaufania

Uczy różnicowania i budowania wiarygodności, gdy nabywcy preferują konkurencję. Pozycjonuje rozwiązanie sprzedawcy bez dyskredytowania alternatyw.

Lekcja 3 • Zrozumienie, skąd biorą się obiekcje

Wyjaśnia obiekcje jako sygnały nierozwiązanej obawy, a nie odrzucenia. Rozpoznawanie przyczyn źródłowych umożliwia skuteczniejsze i mniej defensywne reakcje.

Lekcja 4 • Obiekcje dotyczące ceny i budżetu

Obejmuje zmianę ram kosztu na wartość i badanie elastyczności budżetu. Wyposaża sprzedawców w umiejętność obrony ceny bez niepotrzebnego udzielania rabatów.

Lekcja 1 • Techniki i podejścia do zamknięcia transakcji

Obejmuje metody zamknięcia przez założenie, podsumowanie i próbne, dopasowane do kontekstu transakcji. Etyczne zamykanie przyspiesza decyzje bez wywierania presji na nabywców.

Lekcja 2 • Odczytywanie sygnałów zakupowych

Uczy werbalnych i niewerbalnych sygnałów wskazujących na gotowość do zamknięcia. Rozpoznawanie sygnałów zapobiega przedwczesnym lub opóźnionym próbom zamknięcia.

Lekcja 3 • Zasady negocjacji dla sprzedawców

Przedstawia negocjacje oparte na interesach i koncepcję BATNA dostosowaną do sprzedaży. Przesuwa negocjacje z targowania się pozycjami na tworzenie wspólnej wartości.

Lekcja 4 • Radzenie sobie z ostatnimi żądaniami

Przygotowuje sprzedawców na późne prośby o koncesje i niespodzianki umowne. Ustrukturyzowane reakcje chronią wartość transakcji bez utraty porozumienia.

Lekcja 1 • Pomiar i komunikowanie wartości

Uczy, jak śledzić i raportować rezultaty, które mają znaczenie dla biznesu nabywcy. Wykazany ROI jest najsilniejszym narzędziem utrzymania i rozwoju.

Lekcja 2 • Strategie upsellingu i cross-sellingu

Obejmuje identyfikację sygnałów rozwoju i pozycjonowanie dodatkowych ofert. Przychód z rozwoju jest bardziej efektywny niż pozyskiwanie nowych klientów.

Lekcja 3 • Zarządzanie odnowieniami i utrzymaniem klientów

Przedstawia wczesne wskaźniki ostrzegawcze churnu i proaktywne taktyki interwencji. Ochrona istniejącego przychodu jest równie ważna jak pozyskiwanie nowego biznesu.

Lekcja 1 • Dostosowanie do marketingu i operacji

Wyjaśnia, jak wyniki sprzedaży zależą od ścisłej współpracy z marketingiem i operacjami. Dostosowanie międzyfunkcyjne zmniejsza tarcia i przyspiesza przychód.

Lekcja 2 • Analiza osobistych wyników sprzedażowych

Przedstawia analizę wygranych i przegranych transakcji oraz śledzenie wskaźników aktywność–rezultat. Samodiagnoza umożliwia ukierunkowaną poprawę umiejętności, a nie ogólny wysiłek.

Lekcja 3 • Budowanie nawyku ciągłego uczenia się

Obejmuje świadomą praktykę, coaching rówieśniczy i wykorzystywanie nagrań rozmów do autorefleksji. Ciągłe uczenie się odróżnia najlepszych wykonawców od przeciętnych w dłuższej perspektywie.

Lekcja 4 • Planowanie terytorium i konta

Obejmuje segmentację terytorium, priorytetyzację kont i strategiczną alokację czasu. Zdyscyplinowane planowanie mnoży wyniki bez zwiększania przepracowanych godzin.