Kurs technik sprzedaży B2C

Lekcja 1 • Podstawowe nastawienie i etyka sprzedaży

Buduje zawodową postawę i ramy etyczne niezbędne do zrównoważonej sprzedaży B2C. Zaznajamia studentów z zasadami ochrony konsumentów przed rozpoczęciem szkolenia z zakresu technik sprzedażowych.

Lekcja 2 • Wyznaczanie osobistych celów sprzedaży

Łączy indywidualne cele sprzedażowe z szerszymi celami biznesowymi przedstawionymi w tym rozdziale.

Lekcja 3 • Krajobraz sprzedaży B2C

Definiuje sprzedaż B2C, jej zakres i kluczowe cechy rynku. Stanowi koncepcyjną podstawę dla wszystkich kolejnych technik omawianych w kursie.

Lekcja 1 • Empatia i aktywne słuchanie

Kształci umiejętności interpersonalne niezbędne do odkrywania niezgłoszonych potrzeb klientów. Bezpośrednio wspiera techniki zadawania pytań i odkrywania potrzeb nauczane w kolejnych rozdziałach.

Lekcja 2 • Budowanie person nabywcy

Prowadzi studentów przez tworzenie szczegółowych profili fikcyjnych reprezentujących docelowych klientów. Persony stanowią punkt odniesienia dla każdej decyzji sprzedażowej i komunikacyjnej podejmowanej w dalszej części kursu.

Lekcja 3 • Segmentacja klientów na potrzeby outreachu

Stosuje dane z person i badań do podziału prospektów na grup nadających się do działania. Umożliwia stosowanie ukierunkowanych strategii komunikacyjnych wprowadzonych w rozdziale o komunikacji.

Lekcja 1 • Tworzenie przekonującej propozycji wartości

Uczy, jak formułować korzyści produktu w kategoriach rezultatów dla klienta, a nie cech. Silna propozycja wartości stanowi podstawę każdej prezentacji handlowej i odpowiedzi na obiekcje w kursie.

Lekcja 2 • Komunikacja pisemna i cyfrowa

Obejmuje najlepsze praktyki dotyczące e-maili, czatów i komunikacji społecznościowej w outreachu konsumenckim. Łączy się ze strategiami kanałów cyfrowych omawianymi w rozdziale o prospectingu.

Lekcja 3 • Umiejętności komunikacji werbalnej

Rozwija ton, tempo, dobór słów i opowiadanie historii na potrzeby rozmów sprzedażowych na żywo. Umiejętności te bezpośrednio podnoszą poziom technik prospectingu i zamykania sprzedaży nauczanych w dalszej kolejności.

Lekcja 4 • Dostosowywanie komunikacji do stylów nabywców

Wprowadza ramy stylów behawioralnych umożliwiające elastyczne dostosowanie komunikatu dla różnych typów osobowości. Łączy zrozumienie klienta z rozdziału 2 z realizacją komunikacji na żywo.

Lekcja 1 • Efektywne kwalifikowanie prospektów

Uczy ram szybkiej oceny, czy dany prospekt jest wart dalszego zainteresowania. Zapobiega marnowaniu wysiłku i kieruje tylko realne leady do procesu odkrywania potrzeb.

Lekcja 2 • Metody przechwytywania leadów przychodzących

Obejmuje taktyki contentowe, SEO i poleceń, które przyciągają konsumentów do sprzedawcy. Uczy studentów, jak przekształcać zainteresowanie przychodzące w wykwalifikowane rozmowy sprzedażowe.

Lekcja 3 • Zarządzanie lejkiem prospektów

Wprowadza narzędzia CRM i praktyki higieny lejka dla zespołów sprzedaży konsumenckiej. Zapewnia, że studenci utrzymują zorganizowane, nadające się do działania listy leadów przez cały cykl sprzedażowy.

Lekcja 4 • Podstawy strategii prospectingu

Ustanawia nastawienie i ramy planowania systematycznego prospectingu konsumenckiego. Łączy segmentację z rozdziału 2 ze strukturalną realizacją outreachu.

Lekcja 1 • Ramy rozmowy odkrywającej (discovery conversation)

Wprowadza ustrukturyzowane podejście do otwierania i prowadzenia dialogów odkrywających potrzeby. Opiera się bezpośrednio na umiejętnościach aktywnego słuchania i empatii rozwiniętych w rozdziale 3.

Lekcja 2 • Pozycjonowanie rozwiązań względem odkrytych potrzeb

Łączy odkryte potrzeby bezpośrednio z korzyściami produktu lub usługi, używając języka pomostowego. Przygotowuje studentów do następnego rozdziału o formalnych prezentacjach i pitchingach.

Lekcja 3 • Zadawanie pytań SPIN i konsultacyjne

Uczy zadawania pytań SPIN (Sytuacja, Problem, Konsekwencja, Korzyść z rozwiązania) w celu głębszego wglądu. Przesuwa studentów od pobieżnych potrzeb do artykulacji problemów o wysokiej wartości.

Lekcja 1 • Dostarczanie pitchu i budowanie pewności siebie

Omawia metody prób, radzenie sobie z tremą i doskonalenie dostarczania w czasie rzeczywistym. Pewne dostarczanie wzmacnia treść perswazyjną zbudowaną we wcześniejszych sekcjach.

Lekcja 2 • Dostosowywanie pitchy do segmentów nabywców

Stosuje wiedzę o segmentacji i personach do dostosowania treści i tonu pitchu. Zapewnia, że prezentacje wydają się osobiście istotne, a nie generyczne, dla każdego konsumenta.

Lekcja 3 • Demonstrowanie produktów i usług

Obejmuje techniki demonstracji na żywo, wirtualne i nagrywane dla produktów konsumenckich. Skuteczne dema redukują obiekcje, pozwalając klientom doświadczyć wartości z pierwszej ręki.

Lekcja 4 • Wykorzystanie dowodu społecznego (social proof) i referencji

Kształci studentów w etycznym pozyskiwaniu i wykorzystywaniu dowodów od klientów w pitchach. Dowód społeczny bezpośrednio odpowiada na sceptycyzm konsumentów napotykany podczas prezentacji.

Lekcja 1 • Podstawy obsługi obiekcji

Przeformułowuje obiekcje jako sygnały zakupowe i wprowadza czteroetapowy model odpowiedzi. Opiera się na umiejętnościach odkrywania, aby zająć się podstawowymi obawami, a nie powierzchownym oporem.

Lekcja 2 • Potwierdzenie po zamknięciu i przekazanie

Obejmuje kroki bezpośrednio po sprzedaży, które wzmacniają decyzję nabywcy i redukują żal. Płynne przekazania przygotowują grunt pod strategie utrzymania klienta w następnym rozdziale.

Lekcja 3 • Obiekcje dotyczące ceny i wartości

Zapewnia konkretne scenariusze i techniki przeformułowania dla oporu konsumentów związanego z kosztami. Łączy pracę nad propozycją wartości z rozdziału 3 z rzeczywistymi scenariuszami obiekcji.

Lekcja 4 • Techniki zamknięcia sprzedaży w B2C

Wprowadza szereg etycznych metod zamykania odpowiednich dla kontekstu sprzedaży konsumenckiej. Studenci uczą się odczytywać sygnały zakupowe i wybierać odpowiednie zamknięcie transakcji dla każdej sytuacji.

Lekcja 1 • Mierzenie wartości życiowej klienta

Wprowadza obliczanie CLV i jej rolę w priorytetyzacji inwestycji w utrzymanie. Łączy wgląd oparty na danych z decyzjami strategicznymi dotyczącymi alokacji energii sprzedażowej.

Lekcja 2 • Programy lojalnościowe i zachęty

Obejmuje projektowanie i zarządzanie programami lojalnościowymi dla konsumentów, które napędzają powtarzalne zakupy. Studenci oceniają struktury programów w odniesieniu do obliczeń wartości życiowej klienta.

Lekcja 3 • Strategie upsellingu i cross-sellingu

Uczy etycznych technik zwiększania przychodu na klienta poprzez odpowiednie dodatki. Stosuje umiejętności odkrywania potrzeb do identyfikacji autentycznych możliwości ulepszenia.

Lekcja 4 • Generowanie poleceń od istniejących klientów

Kształci studentów w systematycznym proszeniu o polecenia i nagradzaniu ich. Polecenia obniżają koszty pozyskania i zasilają lejek prospectingowy zbudowany w rozdziale 4.